Eigenaren van kleine bedrijven, met een jaaromzet van $ 2 miljoen tot $ 10 miljoen, ondernemen vaak het proces om hun bedrijf zelf te verkopen. Velen hebben deze operaties vanuit het niets opgebouwd met behulp van hun attitudes en overnamepersoonheden. Een eigenaar die zijn of haar eigen fusie- en overnametraject leidt, staat echter voor moeilijke uitdagingen in alle fases van een deal. Zijn of haar focus moet er echt op gericht zijn om het bedrijf te blijven leiden (als het nog actief is in het bedrijf), en om na te denken over de verscheidenheid aan beschikbare opties bij het selecteren van een acquirer.

In dit artikel bespreken we de stadia die een bedrijfseigenaar moet doorlopen om de beste koper voor een klein bedrijf te vinden.

Het begin
Om bedrijfsverstoring te voorkomen, vertrouwelijkheid te handhaven, het proces te professionaliseren en de waarde van de dollar voor het bedrijf te maximaliseren, besteden eigenaren het fusie- en overnameproces vaak uit aan een tussenpersoon.

Met de juiste M & A-vertegenwoordiger die namens de verkoper optreedt, kunnen eigenaren zich concentreren op operationele continuïteit en af ​​en toe de taak krijgen om operationele, financiële en gerelateerde informatie te verstrekken om het proces te vergemakkelijken. Met de acquisitie / samenwerkingsvoorkeuren van de verkoper in handen, richt de tussenpersoon zich in eerste instantie op het bereiken van werkmaatschappijen en financiële investeerders om de verkoopinteresse van het bedrijf kenbaar te maken. De tussenpersoon heeft ook een belangrijke rol bij het filteren van de eerste geïnteresseerde partijen en het presenteren van een paar keuzes aan de eigenaar. In dit stadium moet de tussenpersoon in staat zijn om zowel de voors en tegens van elke groep die de eerste snede gemaakt heeft over te brengen.
Een goed filterproces bespaart de ondernemer een enorme hoeveelheid tijd. Er is meestal slechts één eindafnemer (in tegenstelling tot het stukje bij beetje verkopen van het bedrijf). Als zodanig moeten verkopers ervoor zorgen dat gevoelige informatie niet wordt bekendgemaakt aan potentiële concurrenten en moeten ze een goedkeuringsproces beschrijven wanneer ze met entiteiten in dezelfde sector of sector te maken hebben. Typisch, eigenaren hebben een sterke kennis van hun concurrenten, en zullen regelrecht weten met wie ze zouden overwegen om samen te werken.

Kopersoverwegingen
Acquisitiebelangen van werkmaatschappijen verdienen overwegingstijd. Als er sprake is van een complementaire fit, kan het overnemende bedrijf een hogere aanschafprijs betalen voor verwachte opbrengsten en kostensynergieën zodra de buy-out is voltooid.

Management en werknemers
Het overnemende bedrijf kan ook eigen beheer invoeren om de activiteiten van de verkoper uit te voeren, waardoor de eigenaar wordt vrijgemaakt om de activiteiten volledig te verlaten. Een acquirer kan ook in de positie zijn om verschillende delen van de activiteiten van de verkoper verder te professionaliseren en om extra kanalen aan te bieden waarin het doelbedrijf zijn producten en diensten kan verkopen.

Eigenaars zouden deze tijd moeten gebruiken om de werkzekerheid van hun huidige werknemers te beoordelen, wanneer een werkmaatschappij het overneemt. Verkopers zullen dikwijls onderhandelen over arbeidscontracten voor geselecteerde werknemers als een daad van loyaliteit voor hun service aan het bedrijf of de eigenaar.

Voordelen
De verkoper moet de motivatie van de potentiële koper begrijpen voor het verwerven van het bedrijf en dienovereenkomstig onderhandelen. Vanzelfsprekend zijn er meer waardedrijvers voor de verkrijgende werkmaatschappij - toegang tot nieuwe markten, producten, merken, diensten, capaciteit, gunstige klanten, enz. - hoe meer ze bereid zou moeten zijn om te betalen. Daarom zou de prijs die de verkoper van een dergelijke partij zou kunnen ontvangen, veel hoger zijn dan van een koper met puur beleggingsdoelstellingen, zoals een private equity-koper.

Kleine bedrijven
Als het gaat om het verwerven van kleine bedrijven, zullen financiële investeerders doorgaans eisen dat de eigenaar blijft en het bedrijf voor een bepaald tijdschema exploiteren, hetzij tot een tweede verkoop op de weg, of totdat een nieuwe manager kan worden overgezet. Dit soort dealstructuur vereist vaak dat de eigenaar een deel van zijn of haar aandelenbelang in het bedrijf verkoopt, terwijl de eigenaar het bedrijf kan runnen op basis van afgesproken routekaarten. Een dergelijke herkapitalisatie stelt de eigenaar in staat om een ​​"tweede hap van de appel" te krijgen. Dat wil zeggen dat de eigenaar na een paar jaar een tweede betaaldag kan ontvangen door de rest van het aandelenbelang in een secundaire transactie te verkopen.

Bedrijfsconsumptieoverwegingen
Voor zowel operationele als financiële kopers moeten verkopers het kritieke gebied van culturele compatibiliteit niet negeren. Een werkmaatschappij die is gevuld met bureaucratische "bureaucratische rompslomp", kan de energie en het moraal van een nieuw en innovatiever bedrijf bederven. Een veeleisende, hands-on financiële belegger kan ook botsen met een bewezen ondernemer die de controle wil behouden bij het uitvoeren van groei-initiatieven. Culturele fit omvat chemie van top tot bodem, met redelijke, wederzijdse verwachtingen van accommodatie in operaties en 'zachte interacties'.

Terwijl verkopers zich aangetrokken voelen tot de hoogste geboden biedprijs voor hun bedrijf, kiezen velen voor een lagere aanschafprijs als gevolg van culturele chemie, geografische nabijheid en / of affiniteit met het management, de producten en diensten van de verkrijgende onderneming, reputatie of eenvoudigweg de manier van zakendoen. Verkopers worden vaak aangetrokken door kopers die een bewezen staat van dienst hebben, sterke managers en leiders hebben en die goed overweg kunnen met een gevarieerde set van kiezers, inclusief werknemers, klanten, leveranciers en investeerders.

Financieringsoverwegingen
Verkopers moeten ook rekening houden met de fiscale gevolgen van een activum versus een aandelenverkoop. Terwijl aandelenverkopen doorgaans leiden tot meerwaarden op lange termijn, kan de verkoop van activa leiden tot een herclassificatie van winsten naar het gewone inkomen, wat waarschijnlijk zal leiden tot een hoger belastingevenement. Financiële onvoorziene omstandigheden kunnen ook van invloed zijn op de vraag of een deal verder zal gaan. Terwijl werkmaatschappijen en gevestigde participatiemaatschappijen over de nodige financiële capaciteit beschikken om het sluiten van een transactie te financieren, kunnen vermogende beleggers en door management geleide buy-outs leiden tot deal-killers op de weg omdat de kandidaat-verwerver niet de volledige hoeveelheid kapitaal kan verkrijgen die nodig is om de deal te financieren.

Afscheidingsgedachten
Eigenaren die hun bedrijven verkopen, moeten verschillende factoren beoordelen bij het kiezen van de volgende ronde van managers en investeerders die hun bedrijf zullen leiden. Nadat een aanzienlijk deel van hun leven en vermogen in een bedrijf is geïnvesteerd, zullen verkopers operationele en culturele aanpassingen evalueren, naast de aangeboden aanschaffingsprijs. Als de eigenaar het bedrijf wil voortzetten, zijn overeenstemming over de plannen en de redelijkheid ervan van cruciaal belang voor een succesvol partnerschap tussen de nieuw samengestelde activiteiten. Voor het fusie- en overnameproces is analyse van de linkerhersenhelft vereist; verkopers zullen veel baat hebben bij het correct beoordelen van zachte problemen en bij het hebben van geschikte 'darmcontroles'.