Verwijzingsactiviteit vormt de levensader van inkomsten waar veel financiële advieskantoren van afhankelijk zijn. En adviseurs die net beginnen in het bedrijf zijn vaak sterk afhankelijk van verwijzingen. Een recente studie van Charles Schwab geeft aan dat verwijzingen maar liefst 60% van het nieuwe bedrijf van een adviseur kunnen uitmaken.

Maar er is een kunst en een wetenschap om goede verwijzingen te krijgen, en sommige adviseurs zijn veel bedrevener in deze praktijk dan anderen. Adviseurs die weten hoe ze dit effectief moeten doen, vinden vaak belangrijke invloedscentra die een constante stroom van zaken in hun richting kunnen sturen, terwijl andere adviseurs erop vertrouwen dat hun huidige klanten om aanvullende verwijzingen worden gevraagd.

Als financieel adviseur, hier is wat u kunt doen om uw eigen verwijzingspercentage te verbeteren. (Zie voor gerelateerde informatie: Top 4 klanttypen om te targeten voor meer verwijzingen. )

Centra of Influence

Natuurlijk weten de meeste adviseurs dat enkele van de beste bronnen van verwijzingen kunnen komen van CPA's, advocaten, accountants, leningofficieren, verzekeringsmakelaars en andere professionals die op juridisch of financieel gebied werken. Maar adviseurs moeten ervoor zorgen om deze klanten goed te behandelen, want een ongelukkige klant kan teruggaan naar de persoon die hen heeft doorverwezen en een klacht indienen, die de verwijzingsbron van de adviseur kan doden. Professionals die klanten naar een adviseur verwijzen, plaatsen hun eigen reputatie achter hun verwijzingsaanbeveling en adviseurs moeten hiervan op de hoogte zijn wanneer zij hun aanbevelingen doen.

Beth Regan, eigenaar van haar eigen CPA-bedrijf in San Diego, vertelde Financial Planning magazine, "Ik ben in het verleden verbrand. Ik heb mensen doorverwezen naar financieel adviseurs en ze zijn uiteindelijk geld aan het verliezen. Als dingen niet goed zijn, is het een reflectie op mij, dus ik moet echt voorzichtig zijn. "Ze meldde dat één adviseur dat ze een cliënt had verwezen om in opdracht te werken, en dat de cliënt bij haar terugkwam en haar vertelde dat de adviseur haar rekening aan het karsten was. Ze stuurt nu alleen klanten naar op honorarium gebaseerde adviseurs.

Adviseurs die een netwerk van verwijzingen willen opbouwen vanuit invloedcentra moeten beginnen met het targeten van een specifieke bron, zoals een CPA of een advocaat. Maak een eerste contact om te zien of u met deze persoon in contact staat en maak vervolgens een vergadering op hun locatie. Dit zou geen lunchbijeenkomst moeten zijn; de adviseur moet er zijn om alles te weten te komen over de bedrijfsvoering van de bron en zijn behoeften, evenals de behoeften van zijn klanten. (Zie voor verwante literatuur: Waarom seminaries met financiële planning goed zijn voor verwijzingen. )

De adviseur moet ook afzien van het maken van een verkooppraatje en wachten tot de volgende vergadering.Dit kan helpen om de bron te laten zien dat de adviseur oprecht geïnteresseerd is in het helpen van zijn klanten bij het voldoen aan legitieme behoeften, in plaats van alleen gefocust te zijn op het laten groeien van zijn eigen bedrijf. Zodra de bron begrijpt dat de adviseur zijn belang in gedachten heeft, kan de adviseur ingaan op wat hij kan doen voor de verwijzingen van de bron. Zodra de bron ermee instemt verwijzingen naar de adviseur te sturen, kunnen er enkele algemene richtlijnen voor het verwijzingsproces worden geregeld, zoals het sturen van een e-mail naar de klant die de bron of adviseur introduceert, afhankelijk van wie naar wie verwijst. Adviseurs mogen er ook nooit van uitgaan dat een persoonlijke vriendschap automatisch resulteert in een stroom van verwijzingen. Vrienden moeten weten dat hun verwijzingen ook goed worden behandeld.

De bottom line

Referenties zijn misschien de meest effectieve bron van nieuwe zaken voor adviseurs van vandaag. Klanten die worden doorverwezen, zullen vaak een veel gemakkelijkere verkoop zijn om te sluiten dan iemand die in eerste instantie door de adviseur wordt benaderd, en professionals in gerelateerde velden kunnen dit soort verwijzingen vaak bieden. (Voor gerelateerde informatie, zie: Hoe adviseurs verwijzingen kunnen kopen. )