Je weet wat ze zeggen. De eerste indruk kan het belangrijkst zijn, maar vooral wanneer u voor het eerst een potentiële klant ontmoet. Mensen hebben de neiging om hun mening over anderen te vormen op basis van allerlei non-verbale signalen. Het is daarom absoluut noodzakelijk dat u bij een ontmoeting met een potentiële klant ziet dat financiële adviseurs zich in het beste licht tonen vanaf het begin. Hier zijn enkele handige tips die je kunnen helpen om op de juiste manier te beginnen. Ze kunnen ook uw kans vergroten om de deal af te sluiten en een succesvolle zakelijke relatie te vormen.

Wees voorbereid en op tijd

Potentiële klanten komen naar u toe omdat zij uw hulp nodig hebben. Ze worden vaak naar u verwezen door een vriend of een zakenpartner en hebben een specifieke behoefte waarvan zij denken dat u die kunt invullen. Een van de beste manieren om uw waarde aan een klant te bewijzen, is dus om voorbereid te zijn. Zoek uit het eerste telefoontje of de e-mailuitwisseling die u met een klant hebt, welk type informatie en services die persoon zoekt. Zorg er dan voor dat je over dat onderwerp snuift op het moment dat de vergadering ook plaatsvindt. (Zie voor meer informatie: Tips voor hoe financiële adviseurs met klanten kunnen praten .)

Je moet ook wat onderzoek doen naar de cv van de perspectiefklant voordat je hem ontmoet. Ontdek zo veel als je kunt over waar ze hebben gewerkt, hoe lang en welke beloningen of erkenning ze ook hebben gekregen. Wees ook bereid om vragen te beantwoorden over je achtergrond en werkgeschiedenis.

Het is ook noodzakelijk dat u op tijd bij de vergadering aankomt. Het laat zien dat je georganiseerd bent en dat je je werk en je klanten serieus neemt. Punctualiteit kan veel over een persoon zeggen, dus als het niet jouw sterke punt is, werk er dan aan. (Voor gerelateerde informatie, zie: 5 Topmanieren Nieuwe adviseurs kunnen klanten .)

Spiff up Your Office and Yourself

Een teken van professionaliteit is een georganiseerd kantoor, dus als dat is waar u een potentiële klant ontmoet, moet u ervoor zorgen dat uw kantoor schoon is. Je wilt niet dat een potentiële klant een kantoor binnenloopt dat vol staat met rommel en rotzooi. Leg je bestanden weg, maak je bureaublad schoon en regel de ruimte zodat de klant meteen voelt dat je de ruimte en tijd voor hen hebt. (Voor gerelateerde informatie, zie: Tips voor het doorbreken van het ijs met nieuwe klanten .)

Als het lijkt alsof een tornado uw kantoor raakt, of als het gewoon ongeorganiseerd is, ontmoet dan uw potentiële klant in een vergader- of conferentieruimte. Tijdens de vergadering zet je je mobiele apparaten op stil of trilt, zodat je niet voortdurend wordt gebombardeerd met berichten die je focus wegnemen van de cliënt waarmee je in de kamer bent. Toekomstige klanten willen het gevoel hebben dat u uw onverdeelde aandacht geeft.

Je moet je ook professioneel kleden. Als een klant je zijn spaargeld laat beheren, is het belangrijk dat je uiterlijk zegt dat hun geld in goede handen is. Zie het op deze manier. Een klant die je voor de eerste keer ontmoet, interviewt je voornamelijk voor het beheren van hun geld en het plannen van hun financiële toekomst. Dus kleed je zoals je wilt. Hetzelfde geldt voor het ontmoeten van een klant in het weekend. Als u nonchalant gekleed gaat, alsof u niet op het werk bent, zal het u niet goed van pas komen. (Zie voor gerelateerde informatie: 5 Services om nieuwe klanten in te wijden .)

Het is allemaal in uw houding

Een positieve instelling kan het verschil maken. Glimlach wanneer je de klant voor het eerst ontmoet, laat hem weten dat je blij bent ze te zien en enthousiast over het vooruitzicht om samen te werken. Maak oogcontact, geef een stevige handdruk en luister aandachtig wanneer de cliënt met u spreekt. Je wilt ook een ontspannen en gefocuste persoonlijkheid presenteren. Mensen willen het gevoel hebben open te staan ​​voor uitdagingen en kunnen goed werken onder druk.

U moet de potentiële klant ook laten weten dat u geniet van uw werk en tevreden bent over het helpen van mensen bij het realiseren van hun financiële doelen. U zou succes net zoveel moeten willen als zij.

Financiële planners en adviseurs moeten er ook voor zorgen dat zij op een duidelijke manier spreken die de klanten gemakkelijk kunnen begrijpen. Als u te veel jargon gebruikt, kunt u de client kwijtraken. Als ze niet begrijpen wat je zegt, raken ze minder betrokken. (Zie voor verwante literatuur: Hoe om te gaan met (ernstig) disfunctionele klanten .)

Zorg ervoor dat u praat over de gebieden van de toekomst van een cliënt die enige emotionele weerklank hebben, zoals sparen voor de kinderen van hun kinderen. onderwijs en pensionering en het creëren van een erfenis. Bij het bespreken van deze problemen probeer niet te praten met de klant. Als ze naar een financiële planner gaan, is het veilig om aan te nemen dat ze een basisniveau van intelligentie hebben en dat intelligentie moet worden gebruikt wanneer je met hen praat.

Wees duidelijk over de kosten

Dit deel van het gesprek kan ongemakkelijk worden, maar het op de juiste manier benaderen kan helpen. Toekomstige klanten zijn op zoek naar eerlijke antwoorden, geen verduistering. Als u alleen voor een vergoeding werkt, vertel hen dat, en als u een vergoeding krijgt voor het verkopen van bepaalde producten, vertel hen dat dan ook. Je moet ook uitvinden welk type belegger de klant is. Vraag of ze de neiging hebben om meer conservatief te zijn of dat ze risico's omarmen, en praat dan over hoe je in het algemeen met zulke klanten werkt.

Controleer aan het einde van de vergadering alle vragen of onderwerpen die voor de klant van belang waren. Op deze manier weten ze dat u attent bent en hun zorgen serieus neemt. Vergeet niet de klant te bedanken voor hun tijd en laat hen weten dat ze vrij zijn om contact met u op te nemen met eventuele vervolgvragen of zorgen die zij hebben. (Zie voor gerelateerde literatuur: Effectief omgaan met moeilijke klanten .)

De bottom line

Wanneer u een potentiële klant ontmoet, wilt u niet dat uw eerste indruk uw laatste is.Neem een ​​beetje extra tijd om je voor te bereiden op je vergaderingen, wees georganiseerd en laat je potentiële klanten zien dat je je beste beentje voorzet en dat je geeft om hun financiële toekomst. (Zie voor meer informatie: 5 Vital Questions Advisors Should Ask New Clients .)