Geld is een emotioneel geladen onderwerp, dus mensen adviseren over hoe ze kunnen investeren, wat ze moeten uitgeven en wanneer ze met pensioen kunnen gaan, kunnen een uitdaging zijn. Misschien is het meest uitdagende deel het versoepelen van de onderwerpen die moeten worden besproken. In dit artikel zullen we bekijken hoe u uw eerste vergadering met een klant moet afhandelen. (Zie voor meer informatie: Adviseurs: voorbereiden op een eerste klantenbijeenkomst .)

Stel de juiste grenzen in voor de vergadering

Om een ​​efficiënte en effectieve eerste ontmoeting met uw klant te hebben, moet u vanaf het begin de verwachtingen bepalen. In plaats van de klant uit te nodigen om te leiden met wat ze willen en wat hun financiële doelen zijn, werkt het vaak beter om te beschrijven wat je wel en niet aanbiedt wat diensten betreft. (Zie voor meer informatie: Klanten willen imponeren? Toon uw due diligence .)

Bijvoorbeeld: "Ik ben een beleggingsadviseur en ik ben gespecialiseerd in het helpen van klanten bij het toewijzen van hun portefeuille aan verschillende financiële producten in een manier die aan hun beleggingsdoelen voldoet zonder onnodig risico te nemen. Ik doe geen uitgebreide financiële planning met betrekking tot verzekeringsbehoeften, estate planning, of iets buiten de beleggingskant. "Dit helpt de klant nauwer in te grijpen op wat ze met name van je hopen te krijgen en bespaart je een lange discussie over andere aspecten waarmee je cliënten niet helpt. (Zie voor meer informatie: Vital Questions Advisors Should Ask New Clients .)

Wees duidelijk over de kosten

Zelfs als ze er niet uitkomen en het vragen, vraagt ​​uw potentiële klant zich af hoeveel uw hulp kost. Nogmaals, het veiligste is om vooraf te vertellen hoe je wordt vergoed, of dat nu provisies of kosten zijn. Als u een breed scala aan diensten aanbiedt en zij verschillende compensatiestructuren hebben, kan dit onderwerp ingewikkeld worden. (Zie voor meer informatie: Toptips voor het winnen van nieuwe klanten .)

De oplossing is om een ​​paar typische klantvoorbeelden te hebben - verschillende servicesmixen en beheerd vermogen - om ballparkkosten voor die scenario's te bieden. Dit is genoeg om de klant een idee te geven van de kosten van de service die u zult bieden en de details naar een later gesprek te verplaatsen zodra u weet welke services de klant daadwerkelijk nodig heeft. (Zie voor meer informatie: Hoe adviseurs tegen scherpe managementvergoedingen kunnen vechten .)

Relateer de aantallen terug naar echt leven

Wanneer een klant zegt dat ze op zoek zijn naar een jaarlijks rendement van 10%, zijn ze echt zeggen dat ze geen idee hebben wat ze eigenlijk willen. Nummers zijn alleen zinvol in de context van een financieel doel in het echte leven. (Zie voor meer informatie: Adviseurs: laat klanten proberen op pensioen te gaan voor grootte .)

Moedig uw klanten aan om te spreken in termen van wanneer zij met pensioen willen gaan of welke mijlpalen ze willen behalen - schuldenvrij in x jaar, vakantie onroerend goed in de bergen, een jaarlijkse familie-uitje, betaald onderwijs voor kinderen, en ga zo maar door.Met deze informatie kunt u enkele cijfers opgeven die bijdragen aan deze financiële doelen. (Zie voor meer informatie: Hoe adviseurs klanten kunnen helpen maagvolatiliteit .)

De bottom line

De sleutel tot elke eerste ontmoeting is het stellen van verwachtingen. Door vooraf met uw potentiële klant over uw diensten en vergoedingen te praten, kadert u het gesprek voor hen in en zorgt u ervoor dat uw tijd en die van hen worden gerespecteerd. (Zie voor meer informatie: Tips van de financieel adviseur: praten met klanten .)

Daarna gaat het erom hun doelen te begrijpen en vervolgens de opties uit te vinden om ze daar te krijgen. Dit kan verdere vergaderingen tot een volledig beeld van hun financiële activiteiten brengen, maar vanaf het begin is de focus erop hen te helpen doelen te bereiken - niet alleen rondjes gooien. (Zie voor meer informatie: Klanten imponeren: de eerste vergadering .)