Als je een succesvolle training wilt volgen, heb je waarschijnlijk een aantal geweldige klanten nodig. Toen ik aan mijn praktijk begon, was er niet echt een routekaart om nieuwe assets te verzamelen. Ik herinner me dat ik voor iedereen wilde strijden. Wat een fantastische reis om je eigen praktijk te bouwen. Omhoog, omlaag, heen en weer, dik en dun. Ben daar geweest en dat gedaan.

Het starten op het onafhankelijke kanaal was een beetje beangstigend en ik wist dat ik voor elke vergadering moest worden ingeschakeld. Als ik terugkijk, voel ik me gezegend en gelukkig om te zijn waar ik nu ben. Een lange carrière in de mensenbusiness en uw ervaringen beginnen elkaar te kruisen en een synergie te creëren. Genieten van mensen is de eerste en beste kwaliteit die je waarschijnlijk ooit in je praktijk zult brengen. Het sluiten van nieuwe klanten zal meer te maken hebben met hoe goed de klant denkt dat ze contact met je hebben gemaakt dan met je Power Point- en Excel-diagrammen. Met dat gezegd, zou je je beroep beter kennen en het goed kennen. Als je het vervalst, kom je erachter. De focus van dit artikel is om enig licht te werpen op de belangrijkste plaats in een financiële praktijk - de klantbijeenkomst. Hoe manage je een vergadering met een potentiële klant? Laten we bespreken. (Zie voor meer informatie: Tips voor adviseurs die hun praktijk willen laten groeien .)

Mensen vinden

Waar u merkt dat mensen een sterke rol kunnen spelen in hoe vaak u prospects omzet naar klanten. Er zijn drie demografische gegevens die u moet weten:

1) Natuurlijke demografie - Wie zijn uw leeftijdsgenoten? Ongeveer dezelfde leeftijd en positie in hun loopbaan.

2) Doelgroep - Wie wil je dienen en hoe kom je bij die mensen? Wie weet u dat die mensen kent? Hoe kom je rond die mensen?

3) Verwijzingen - Laat uw klanten enthousiast over u zijn voor hun vrienden. Hoe? Bied de beste ervaring die ze hebben opgedaan voor elke service waarmee ze zich abonneren, of het nu gaat om kabel-tv of landschapsarchitectuur. De beste zijn. (Zie voor meer informatie: Referrals krijgen .)

Getting the Meeting

Dit gedeelte kan moeilijk zijn omdat mensen bezig zijn, "helemaal klaar" en / of "al iemand hebben die we werken" met." Ongeacht het bezwaar, wees voorbereid door te anticiperen op de meest voorkomende bezwaren en wees zeker van uw reactie. Bijvoorbeeld: "We werken al met iemand samen." "Meneer / mevrouw Jones, het is belangrijk om iemand te vinden die u vertrouwt als het gaat om uw financiën De meerderheid van mijn cliënten, zelfs de rijkste, had een adviseur voordat ze hier klanten werden. dat ik hen iets aanbied dat ze niet hebben ontvangen of waarvan ze niet wisten dat het beschikbaar was. Als je 20 minuten hebt, beloof ik dat ik je tijd niet zal verspillen. " Personaliseer dit en succes.

De vergadering

Maak een warme omgeving voor iedereen die u voor de eerste keer ontmoet. Dit is zo belangrijk. Het maakt niet uit of u zich in een vergaderruimte, een krappe kantoor- of bezemkast bevindt. Laat mensen zich op hun gemak voelen. Wanneer je iemand begroet, doe het dan vriendelijk met een glimlach en oprecht. Als je een slechte dag hebt, zal dat blijken. U hebt geen andere keuze dan ingeschakeld te zijn. (Zie voor meer informatie: Tips voor hoe financiële adviseurs met klanten kunnen praten .)

1) Stel eerst een verstandhouding op. Je kunt beter niet naar het zakelijke einde springen voordat je deze ene kleine, enorm belangrijke, grondbeginselenoefening doet. Leer mensen kennen. Stel vragen om ze over hen te laten praten. Ontmoet altijd samen met echtgenoten. Ik zou niet voorstellen om met slechts één echtgenoot te praten. Wanneer het gesprek bij u opkomt, beknopt en to the point. De persoon (s) aan de andere kant van de tafel willen weten wie je bent en waarom ze je moeten vertrouwen. Als je merkt dat ze nog niet ontspannen zijn, ga dan niet door totdat ze lachen en openstaan ​​om iets ernstigers te maken.

2) De persoon (personen) aan de andere kant van de tafel zijn daar niet voor niets. Ontdek wat het is. Misschien hebben ze een verklaring, vraag of bezorgdheid meegebracht die ze willen bespreken. Ontdek wat het is. Ik zou niet proberen om eventuele problemen voor hen op te lossen tijdens de vergadering, maar je zou kunnen proberen om dit ene ding met enige ijver te bespreken en voorstellen om een ​​aparte vergadering te plannen om dit specifiek te bespreken. Zodra je hebt ontdekt welke zorgen ze hebben, probeer dan te laten zien hoe die bezorgdheid rechtstreeks aansluit bij wat je als professional doet en hoe die bezorgdheid in je praktijk zou worden behandeld. Zodra je ze een beetje hebt verleid, kom je terug bij de klant en zie je waar ze zich bevinden. Inchecken met een vraag: "Is dat nuttig?" (Zie voor meer informatie: Klanten imponeren: de eerste vergadering .)

3) Plan een extra vergadering. Je zult tijdens deze eerste ontmoeting niet de tijd hebben om alles te doen, en ook niet proberen. Stel een aanvullende bijeenkomst voor informatievergaring voor door te vragen of de potentiële klant open staat om terug te komen om iets dieper in zijn of haar interessegebied te graven. Plan de vergadering voordat ze vertrekken.

4) Stuur een e-mail met dank of een brief op, of bedank ze voor hun tijd en bevestig de volgende afspraak, samen met de items die ze moeten meenemen. Als ze hun agenda moeten controleren, moet u een voorlopige afspraak in de boeken maken. Het zal nuttig zijn om uw tijd te beheren. (Zie voor meer informatie: Klanten met veel nettolonen zoeken en behouden .)

De bottom line

Dit is een vereenvoudigde benadering van het opbouwen van uw praktijk op de meest organische manier mogelijk - uitzoeken wat mensen willen en dat aan hen geven. Een aanpak die je helpt je op je gemak en zelfvertrouwen te voelen, draagt ​​bij aan je successen. Het zal potentiële klanten ook helpen om het gevoel te krijgen dat ze worden gehoord en begrepen, wat het toppunt van de relatie is. Dat is echt het belangrijkste principe.De eerste ervaring die potentiële klanten met u hebben, zal waarschijnlijk de beslissende factor zijn voor het feit of zij ervoor kiezen om met u samen te werken.

Als je sterke punten hebt, speel dan tegen ze. Als je zwakke punten hebt, erken ze en stel de klant voor hoe ze zullen worden behandeld. Als je eenmaal vasthoudt aan een potentiële klant, doe dan wat je zegt dat je gaat doen. Heb integriteit zonder verwijten. Zorg ervoor dat uw klant iets met u en uw praktijk ervaart dat ze waarschijnlijk nergens anders vinden. Wees onmisbaar. Dit leven gaat niet over wat je weet. Mensen willen dichtbij de top worden begrepen en geprioriteerd. Geef ze dat en ze zullen je dankbaar zijn. Je zult waarschijnlijk hun vertrouwen winnen, hun bedrijf en vooral hun vriendschap. (Zie voor meer informatie: Klanten imponeren: de eerste ontmoeting .)

Inhoud van dit materiaal is alleen bedoeld als algemene informatie en is niet bedoeld als specifiek advies of aanbeveling voor een persoon.