Elke adviseur heeft zich in die ongemakkelijke positie bevinden: u begint te chatten met iemand waarvan u denkt dat het een potentiële klant is om alleen de meest gevreesde woorden te horen: "Ik heb al een financieel adviseur. "

Maar dat betekent niet noodzakelijk dat het tijd is om het gesprek te beëindigen. Er zijn zelfs veel redenen om door te praten. U kunt er achter komen dat deze persoon inderdaad open staat voor overstap naar een nieuwe adviseur. (Voor gerelateerde informatie, zie: Toptips voor tikken op Millennial Investors. )

Interesse meten

Probeer uw introductie te herinneren. Was jij het die naar voren bracht dat je een financieel adviseur bent, of heeft de potentiële klant je gevraagd in welke richting je zit? Lijkt de persoon geïnteresseerd wanneer u zegt dat u werkzaam bent in de vermogensbeheeractiviteiten? Of wilde hij / zij snel van onderwerp veranderen?

Als de persoon algemeen geïnteresseerd leek in u en uw werk, kan er een kans zijn om uw bedrijf te promoten. Probeer te beoordelen of de persoon in het algemeen tevreden lijkt te zijn met de adviseur waarmee ze werken. Als hij / zij minder enthousiast lijkt, is dit een goede indicatie dat hij / zij misschien geïnteresseerd is om met iemand anders te werken.

Door even de tijd te nemen om de reactie te lezen van de persoon met wie je praat, zul je beter in staat zijn om op hem te reageren op een manier die de deur kan openen voor verdere discussie. De sleutel is om te blijven vragen stellen. Toon interesse in de persoon en zijn tevredenheid over de huidige financieel adviseur. Ontdek wat die adviseur doet die indruk op de klant heeft gemaakt? Hebben ze een specialiteit of werken ze met een bepaald type klant? Bieden ze uitgebreide diensten aan? Als de persoon zijn / haar financieel adviseur op een schaal van één tot vijf zou moeten beoordelen, welke rating zou hij / zij ze dan geven? Al deze vragen zullen ertoe leiden dat de persoon zich realiseert dat hij / zij over opties beschikt. (Zie voor meer informatie: Waarom adviseurs zich moeten richten op rijke werknemers. )

Het positieve afdwingen

Als de potentiële klant tevreden is met zijn / haar huidige adviseur, moet u de persoon complimenteren met het vinden van iemand die goed bij past. U kunt de persoon geruststellen dat het werken met een kwaliteitsadviseur een geweldige stap is om financiële langetermijndoelen te bereiken. U kunt de prospect ook laten weten dat als hij / zij ooit vragen heeft over financiële plannen of een second opinion wenst, dat hij / zij de vrijheid moet hebben om contact met u op te nemen voor een vergadering. Door de persoon te complimenteren met zijn beslissing om in de eerste plaats met een financieel adviseur samen te werken, werpt u uzelf op hem / haar in en houdt u de mogelijkheid open dat hij / zij in de toekomst met u samenwerkt, als hij / zij op een bepaald moment kiest om van adviseur te wisselen.

Als u een puntig gebrek aan enthousiasme van de persoon merkt over zijn huidige adviseur, moet u proberen uit te vinden welk aspect van de service deze persoon niet tevreden is. Heeft hij het gevoel dat hij onvoldoende persoonlijke aandacht van zijn adviseur krijgt? Of voelt hij dat de adviseur hem niet op de hoogte houdt van hoe zijn beleggingen presteren? Hoe zit het met de technische knowhow van de adviseur? (Zie voor meer: ​​ Waarom miljonairs bang zijn. )

Hun strategie evalueren

Misschien wilt u ook het idee introduceren dat het moeilijk is om ervoor te zorgen dat iemands geld niet opraakt tijdens de pensioenjaren. Zoek uit of de persoon zich veilig voelt dat de adviseur een strategie heeft bedacht om dit scenario het beste te voorkomen. Ontdek ook of de huidige adviseur de klant echt helpt alle doelen te bereiken. Vindt hij dat hij meer van de adviseur zou kunnen krijgen, in termen van het opzetten van een veilig pensioenplan en het bewaken van al zijn investeringen? Is de adviseur gaan zitten om een ​​solide financieel plan op te stellen waar hij blij mee is?

Nogmaals, bied aan om eens met de klant te gaan zitten om zijn / haar portfolio te bespreken, of hij / zij een second opinion wil of als hij / zij niet tevreden is met het huidige financiële plan. Zelfs als de persoon uiteindelijk bij de huidige adviseur blijft, kan hij / zij overwegen om in de toekomst nog met u samen te werken of uw diensten aan te bevelen aan een vriend.

Belastingen, verzekeringen

Belastingstrategie is een ander goed onderwerp om aan te kaarten bij een potentiële klant. Zoek uit of de adviseur van de prospect eraan werkt om zijn belastingdruk zo laag mogelijk te houden. Is de klant bang dat hij mogelijk meer belastingen zal betalen dan noodzakelijk, omdat zijn adviseur niet op de hoogte is van alle huidige strategieën? Heeft de adviseur met de cliënt gesproken over het gebruik van verschillende belastingstrategieën voor en na de pensioengerechtigde leeftijd? (Zie voor meer: ​​ Toptips voor een tax-bewust pensioen? )

U wilt misschien ook weten of de potentiële klant zich goed voelt over zijn / haar huidige levensverzekering en langdurige zorg Verzekeringsbeleid. Heeft de adviseur aanbevolen dat de klant met een verzekeringsagent praat of heeft hij zijn eigen aanbevelingen over de verzekering gedaan? Dit is een ander gebied waar u mogelijk meer kennis hebt dan de huidige financieel adviseur van de persoon.

Opnieuw in balans brengen van de portfolio

Een ander onderwerp dat u moet aanspreken wanneer u met een potentiële klant spreekt, is de strategie voor het opnieuw in evenwicht brengen van zijn / haar portefeuille en het beoordelen van activatoewijzingen. Heeft de huidige adviseur de tijd genomen om het onderwerp te herzien? Hebben ze gesproken over manieren om de volatiliteit te verminderen en ervoor te zorgen dat zijn / haar portefeuille wordt beschermd in een neerwaartse markt? Als de potentiële klant onduidelijk is over de antwoorden, wilt u misschien op een bepaald moment aanbieden om bij hem of haar te zitten om uit te leggen hoe herbalancering van de volatiliteit van invloed kan zijn op een portefeuille en hoe het rendement drastisch kan veranderen afhankelijk van de activaspreiding.

De bottom line

Schrijf potentiële klanten nooit af alleen omdat ze al werken met een financieel adviseur.Mensen veranderen de hele tijd van adviseur. Probeer de persoon te betrekken in een discussie over de prestaties van de huidige adviseur. Stel relevante vragen en toon de persoon uw waarde als adviseur en als iemand met wie hij of zij in de toekomst misschien wil werken of aanbevelen aan een vriend. (Voor gerelateerde informatie, zie: Vermijd deze 4 foutjes voor het pensioen. )