Praten over tarieven met klanten staat meestal niet op uw lijst met favoriete dingen om te doen. Als u echter open en eerlijk bent over de kosten, hebben uw klanten meer vertrouwen in u en een beter begrip van wat ze krijgen voor de kosten die zij betalen. Dit zou zich moeten vertalen in gelukkiger klanten die langer bij je blijven. Hoewel er veel voordelen aan deze discussie zijn, is het niet altijd gemakkelijk om deze te hebben. Hier zijn enkele tips om het gesprek soepel te laten verlopen.

Dingen simpel houden

Kosten in de financiële sector zijn niet altijd gemakkelijk te begrijpen of zelfs maar eenvoudig te vinden. Bij het bespreken van vergoedingen zorgt u ervoor dat u dingen zo eenvoudig mogelijk houdt. Verklaar alle voorwaarden die in de bedrijfsterminologie kunnen voorkomen, maar die uw klanten mogelijk niet begrijpen. Een voorbeeld zou zijn 12b-1 kosten in rekening gebracht door beleggingsfondsen. U moet meer doen dan alleen zeggen dat de 12b-1 vergoeding 1% is. Leg in plaats daarvan uit waar de vergoeding eigenlijk voor is. (Zie voor meer informatie: 4 Tips om van tevoren over tarieven met klanten te betalen.)

Het kan ook handig zijn om kosten in soorten onder te verdelen. U kunt bijvoorbeeld de vergoedingen voor beleggingsfondsen uitleggen, evenals de kosten die u in rekening brengt, zoals een percentage voor beheerd vermogen.

Wees altijd eerlijk

Terwijl u dingen eenvoudig wilt houden, wilt u niet dat ze zo eenvoudig zijn dat u niet elke manier bekendmaakt waarop u geld verdient. Als je de tijd wilt nemen om over vergoedingen te praten, moet je eerlijk zijn en alle kosten betalen. Dit omvat alle commissies of verwijzingskosten die u ontvangt van beleggingsmaatschappijen.

Hoewel dit een voor de hand liggend advies lijkt, is het cruciaal om open te zijn over elke vergoeding die u ontvangt. Verberg geen kosten die moeilijk te verklaren zijn of die u moeilijk kunt rechtvaardigen. Als u het kostenconflict hebt en uw klanten een vergoeding achteraf hebben ontdekt, heeft u waarschijnlijk alle geloofwaardigheid en waarschijnlijk de klant verloren.

Praten over waarde

Praat in plaats van dat het gesprek alleen over kosten gaat, over de waarde van de aangeboden services. Bedek elke service en wat dat betekent voor de klant. Stroomlijnt het het beheer van hun geld? Help je ze met estate planning of neem je maandelijkse reviews op zodat ze indien nodig kunnen bijsturen? Probeer dit vanuit het perspectief van de klant te benaderen en zorg ervoor dat ze begrijpen wat er voor hen in zit. (Zie voor meer informatie: Adviseurs: hoe en waarom uw vergoedingen te rechtvaardigen. )

Context

Mensen kunnen moeilijk beoordelen wat duur is en wat niet, dus geef uw klanten een idee waar je valt als het gaat om vergoedingen. U kunt dit doen door uzelf te vergelijken met andere adviseurs die vergelijkbaar zijn. U probeert niet om prijs te matchen, maar om te laten zien waar u bent in vergelijking. Door over waarde te praten met de contextcomponent, kunt u rechtvaardigen dat, zelfs als uw vergoedingen hoger zijn, zij meer krijgen dan andere financiële planners.

Zet het op papier

Zet uw kosten op papier en gebruik dat als uw beoordelingsgids tijdens de vergadering. Vergeet niet om er een datum op te zetten, zodat wanneer u de kosten wijzigt, u het blad kunt bijwerken en klanten weten wat ze kunnen verwachten.

De bottom line

Praten over vergoedingen is niet altijd een leuke discussie, maar hoe meer uw klanten weten en begrijpen, hoe meer zij u zullen vertrouwen en waarderen de waarde die u biedt. Dit zal ook helpen leiden tot een langere relatie tussen klant en adviseur. (Zie voor meer: ​​ Zijn AUM-tarieven verleden tijd? )