De relatie met de financieel adviseur-klant is een delicate. Omgaan met de financiële toekomst van een klant is een zware verantwoordelijkheid voor de adviseur. Hoe u het initiële klantcontact benadert en de vragen die u stelt, kan het verschil betekenen tussen een vruchtbare, vertrouwende, langdurige relatie of een verloren klant.

Stel deze vijf vragen om vertrouwen te creëren en een relatie te leggen tussen financieel adviseur en klant op de lange termijn. De volgende vragen zullen de klant laten zien dat u ze wilt begrijpen en een platform creëren voor een transparante relatie. Door op de juiste manier te beginnen, worden toekomstige misverstanden geminimaliseerd.

Deze vragen vallen uiteen in drie brede categorieën; relatie-, risico- en vermogensopbouw.

Relatievragen

1. Wat zijn je grootste geldzorgen en hoe hoop je dat ik ze met je kan oplossen?

Dit is misschien wel de belangrijkste vraag om met een klant te verkennen. Als adviseur ben je een probleemoplosser en moet je vanaf het begin begrijpen wat er van je wordt verwacht. Het is ook een geweldige manier om een ​​vertrouwensrelatie op te bouwen en de klant te laten zien dat u aan zijn of haar zijde staat en hun leven wilt verbeteren. (Zie voor meer informatie: Adviseurs: laat klanten proberen op pensioen te gaan voor maat .)

2. Omdat beleggingsrendementen op en neer gaan, ongeacht hoe getalenteerd de adviseur, hoeveel zouden uw investeringen moeten afbouwen voordat u mij ontsloeg?

Deze vraag heeft twee doelen. Ten eerste, het zet de weg voor de reële realiteit dat financiële activa op en neer gaan, ongeacht het talent van de adviseur. Het biedt ook een startpunt om de klant voor te lichten over de bijzonderheden van het beleggen in de markten. Ten tweede kan het antwoord op deze vraag worden weggeschreven voor de toekomst, zodat wanneer een klant in paniek raakt na een marktdaling van vijf procent, u de antwoorden op deze eerste vraag opnieuw kunt bekijken en frazzled zenuwen kunt kalmeren. (Zie voor meer informatie: Tips van de financieel adviseur: Praten met klanten .)

Risicovragen

3. Hoeveel procent verlies in uw totale beleggingsportefeuille zou u veel persoonlijk ongemak bezorgen, zoals gebrek aan slaap, zorgen en wanhoop?

Financiële professionals meten in het algemeen het risico op standaardafwijking of volatiliteit. Zowel de belegger als de financiële professional moeten begrijpen hoeveel risico een belegger kan 'opslokken' voordat hij of zij in de verleiding komt om iets dommers te doen, zoals verkopen aan de onderkant of al zijn of aandelen beleggingsfondsen dumpen. (Zie voor meer informatie: Hoe adviseurs klanten kunnen helpen maagvolatiliteit .)

4. Onder welk scenario zou je je slechter voelen; als uw beleggingsfonds 10% is gedaald en u het niet heeft verkocht, of als u uw fonds heeft verkocht en het in waarde toenam met 10% nadat u het hebt verkocht?

De theorie van gedragstheorie stelt over het algemeen dat beleggers zich slechter voelen over verliezen dan over vergelijkbare winsten. Door te beoordelen hoe men denkt zijn of haar beleggingen in waarde te zien dalen, geeft versus verkopen en vervolgens kijken naar de beleggingswinst inzicht in de risicotolerantie van beleggers. Als u wat gegevens uit het echte leven wilt ontvangen, wilt u misschien een vervolg geven en vragen of deze situatie zich ooit heeft voorgedaan.

Het begrijpen van de risicotolerantie van een klant kan de adviseur en de klant ook helpen bij het bepalen van de totale assetallocatie van de portefeuille. De meer risicomijdende belegger zal leunen op een grotere allocatie in obligaties en vaste activaklassen en een lager percentage in volatielere aandelen en aandelen beleggingsfondsen. (Zie voor gerelateerde informatie: Klanten willen imponeren? Toon uw due diligence .)

Accumulation Question

5. Hoe meet u het succes van uw financiële beleggingsportefeuille?

Bij beleggen is er meestal een rendement op de beleggingsbenchmark voor de portefeuille van de klant. Als de klant bijvoorbeeld een toewijzing heeft van 60% aandelen en 40% obligatie, dan worden de rendementen van de beleggingsportefeuille waarschijnlijk afgemeten aan het proportionele rendement van de S & P 500 en die van de obligatie-index van Barclay.

Als de klant op deze vraag antwoordt door te zeggen dat hij of zij elk jaar een jaarlijks rendement van 10% verwacht, moet de adviseur de persoon informeren over historische marktterugkomsten om misverstanden onderweg te voorkomen. (Zie voor gerelateerde informatie: Waarom klanten financiële adviseurs ontslaan .)

De bottom line

Een langetermijnrelatie tussen financieel adviseurs en klanten begint bij het begin. Door de juiste vragen te stellen, aandachtig naar de antwoorden te luisteren en een sfeer van vertrouwen te creëren, zullen beide partijen tevreden zijn. (Zie voor meer informatie: Een top financieel adviseur zijn .)