Veel van de financiële adviseurs van cliënten zullen waarschijnlijk in de loop van de tijd verschillende van dezelfde vragen stellen, over wat te doen met hun geld, hoe ze het beste kunnen plannen met pensioen en welk type verzekeringsproducten ze zouden moeten hebben overwegen. Maar af en toe kan een klant een vraag stellen die je stomp maakt. Hier zijn enkele van de moeilijkere die je tegen kunt komen en enkele antwoorden in je achterzak die nuttig kunnen zijn.

Waarom verslaat ik de S & P niet?

De S & P 500 presteerde de afgelopen jaren spectaculair en was eerlijk gezegd moeilijk te verslaan, zelfs voor actieve aandelenbeheerders. Zoveel beleggers beginnen zich af te vragen waarom ze vergoedingen aan portefeuillemanagers betalen, terwijl een eenvoudig S & P-indexfonds de slag zou kunnen slaan. En misschien hebben ze gelijk. Maar ook beleggingen in actief beheerde portefeuilles en harde activa hebben hun plaats en waarde in een portefeuille, vooral in tijden van neergang van de markt. (Zie voor meer informatie: Portfolio opnieuw afstemmen op klanten .)

Leg uit aan uw klanten dat aandelen inderdaad riskant kunnen zijn en wat omhoog gaat komt altijd naar beneden. Als u dus een gedeelte van hun portefeuille hebt belegd in veiliger of meer gediversifieerde beleggingen, zoals goud, internationale aandelen of obligaties, evenals andere alternatieve beleggingen, kan dit een goede manier zijn om een ​​portefeuille in evenwicht te brengen en deze te beschermen tegen een enorme daling van de Amerikaanse aandelenkapitaalmarkt. markten. U kunt uw klanten ook wijzen op het feit dat een actieve manager de aandelen in de S & P zorgvuldig zal volgen om erachter te komen welke de beste gokken zijn op de lange termijn.

Krijgt u betalingen voor bepaalde producten?

Het antwoord op deze vraag zal duidelijk afhangen van de financieel adviseur. Sommige adviseurs zijn puur op kosten gebaseerd en anderen krijgen commissies van de producten die ze verkopen. Hoe het ook zij, het is belangrijk om vooraf met uw klanten te zijn en hen precies te laten weten hoe u werkt en hoe u wordt betaald. Als u wel commissies ontvangt voor bepaalde verkopen, moet u uw klanten precies uitleggen waarom u deze producten leuk vindt en wat een andere vergelijkbare producten zijn waar ze uit kunnen kiezen. Als u inderdaad het belang van uw klanten het eerst centraal stelt, hoeft u niet te schrikken waarom u vindt dat de producten die u verkoopt superieur zijn en een goede keuze zijn voor hun portfolio's. Als ze dat niet zijn, zou je ze misschien niet moeten verkopen. Sommige klanten willen ook weten of u een fiduciaire bent en wat het verschil is tussen adviseurs die wel en niet zijn. Het is een geldige vraag en verdient een eenvoudig en gemakkelijk te begrijpen antwoord. (Zie voor meer informatie: Hoe adviseurs tegen scherpe managementvergoedingen kunnen vechten .)

Moet ik in goud beleggen?

Veel beleggers hebben de afgelopen jaren gehoord over de kenmerken van goud.Er zijn zelfs een overvloed aan commercials op tv geweest over de verdiensten van het goed. Met veel beleggers zenuwachtig over de vraag of we in voor een grote aandelenmarkt correctie goud, lijkt voor sommigen een veilige plek om hun geld te zetten.

Om tegemoet te komen aan de aantrekkingskracht van beleggers om zich bij de goudkoorts aan te sluiten, suggereren sommige geldmanagers dat adviseurs hun klanten vertellen om hun langetermijnbeleggingsdoelen opnieuw te beoordelen. Het is altijd een goed idee om uw assetallocatie te herzien, dus nu kan het juiste moment zijn, hoewel goud misschien niet het juiste antwoord is. Adviseurs moeten hun klanten vragen of hun beleggingsdoelen zijn veranderd en of zij zich niet meer op hun gemak voelen met het bedrag aan activa dat zij op de aandelenmarkten hebben. Ze moeten ook nadenken over zaken als inflatie en hoe dit hun vermogen zal beïnvloeden. Goud kan voor sommigen inderdaad een goede investering zijn, maar erbij springen omdat het de nieuwste rage is, is niet altijd een slimme zet. (Zie voor meer informatie: Hoe adviseurs klanten kunnen helpen maagvolatiliteit .)

Waarom vraagt ​​u mij geld te beheren?

Discussies over vergoedingen zijn altijd enigszins ongemakkelijk, vooral wanneer uw klanten een aanzienlijk deel van hun geld in contanten houden. Het kan vaak de vraag opwerpen: waarom betaal ik u een vergoeding om mijn bankrekening te bekijken?

Het antwoord is dat het hebben van al het vermogen van de klant op de markten meestal geen goed idee is. Het berekenen van de balans tussen de portefeuille van een klant en een percentage dat in contanten is geïnvesteerd, kost tijd, reflectie en voortdurend management. Actieve geldbeheerders houden doorgaans ook een bepaald deel van de door hen beheerde portefeuilles contant. Als hun kosten niet het contante deel van uw portefeuille omvatten, komen ze misschien in de verleiding om al uw zuurverdiende geld in actievere beleggingen te stoppen - wat uiteindelijk tot enorme verliezen zou kunnen leiden. Het beheer van contanten, hoeveel in te houden, is net zo geldig en belangrijk als het beheer van beleggingen in de verschillende marktproducten die beschikbaar zijn voor beleggers. (Zie voor meer informatie: Tips voor het beoordelen van de risicotolerantie van een klant .)

U moet uw klanten er ook aan herinneren dat uw vergoedingen betrekking hebben op het werk dat u doet bij het verstrekken van informatie over belastingwetgeving die van invloed kan zijn op hun beleggingen, prestatierapporten over hoe het met hun vermogen gaat en een groot aantal andere adviezen voor financiële planning. Daarom dekken uw vergoedingen al hun activa, zelfs die in contanten.

De bottom line

Slimme klanten moeten u vragen stellen over hun bezittingen, uw vergoedingen en hoe goed u toezicht houdt en plannen voor hun toekomst. Dus wees niet bang om moeilijke vragen van een klant aan te pakken, maar wees voorbereid met de juiste antwoorden of vertel hen dat u meer onderzoek zult doen en kom met hen terug met tijdige antwoorden. (Zie voor meer informatie: Een top financieel adviseur zijn .)