Een van de sleutels waarop veel financiële adviseurs zich richten bij hun klanten, is het plannen van bedrijfsopvolgingen. Koop-verkoopovereenkomsten en andere hulpmiddelen worden vaak gebruikt om te zorgen voor een soepele overgang van de ene eigenaar of partner naar de andere. Maar veel financiële adviseurs zijn zelf niet bereid om de teugels van hun eigen praktijken over te dragen aan een opvolger. Een onderzoek uitgevoerd door Fidelity Investments in 2015 onthulde dat terwijl ongeveer twee derde van elk adviesbureau intern van eigenaar wil veranderen, slechts ongeveer een kwart van hen over duidelijke opvolgers beschikt. Slechts 40% van hen heeft een soort opvolgingsplan. Deze ongelijkheid kan in de financiële sector aanzienlijke ontreddering veroorzaken als adviseurs geen materiële stappen ondernemen om de situatie te corrigeren.

Een groeiend probleem

Adviseurs die de pensioengerechtigde leeftijd naderen, moeten actief op zoek zijn naar een of meer opvolgers voor hun bedrijf. Als ze geen aangewezen koper of een andere opvolger hebben die klaarstaat om in te stappen als ze weg zijn, kunnen ze hun klanten een grote slechte dienst bewijzen. De studie van Fidelity toonde ook aan dat iets meer dan een derde van alle adviseurs in de huidige markt het bedrijf in de komende tien jaar zal verlaten, en veel van deze hebben grote, gevestigde praktijken. Nog verontrustender is het feit dat van de ondervraagde bedrijven ongeveer de helft zei dat hun personeel niet of niet in staat zou zijn om het over te nemen als ze weggingen. En het kan vijf tot tien jaar duren om iemand te boosten om een ​​bedrijf over te nemen, dus degenen die geen duidelijke opvolgingsstrategieën hebben die al in kaart zijn gebracht, moeten nu actie ondernemen. (Zie voor meer informatie: FA's moeten klanten in opvolgingsplannen beïnvloeden.)

De eerste stap is om precies te bepalen welke vaardigheden en capaciteiten een opvolger nodig zal hebben en of deze aan huidige werknemers zullen worden geleerd of dat ze bij een externe koper worden gezocht. En als een interne medewerker interesse heeft getoond om de praktijk op een bepaald moment te kopen, is het nu waarschijnlijk een goed moment om te beginnen met het bespreken van financieringsopties, waardoor een jongere koper meer tijd heeft om zich voor te bereiden.

Het onderzoek van Fidelity toonde ook aan dat een hoger percentage van de meest succesvolle praktijken op dit gebied wordt voorbereid, waarbij iets meer dan de helft van hen een opvolgingsplan heeft. Een hoger percentage heeft ook concrete stappen genomen om een ​​successieplan te maken in de afgelopen drie jaar, en bijna driekwart van deze bedrijven heeft een stevig mechanisme dat een waarderingswaarde kan bieden voor hun praktijk wanneer dit nodig is (vergeleken met ongeveer 60 jaar). % van andere bedrijven). (Zie voor meer informatie: Een bedrijfssuccesplan maken .)

Opvolging van klanten

Een ander belangrijk probleem dat aansluit bij het dilemma van de advisory successie is de huidige demografie van adviserende klanten.Iets meer dan een vijfde van alle huidige klanten is ouder dan 70 jaar, en deze klanten hebben samen iets meer dan een kwart van het vermogen van de ondervraagde bedrijven in beheer. Potentiële opvolgers van advies moeten een punt maken om hun kinderen en andere erfgenamen te leren kennen voordat ze de rijkdom van hun ouders erven. Het overbruggen van deze generatiekloof met klanten kan opvolgingsadviseurs helpen om doorlopende inkomsten te genereren uit de praktijken die zij kopen of erven. (Zie voor meer informatie: Tops Tips om uw adviespraktijk voor te bereiden .)

De bottom line

Adviseurs die hun carrière hebben besteed aan het opbouwen van hun praktijken, moeten ervoor zorgen dat hun klanten verzorgd wanneer ze verder gaan. Elk adviesbureau moet een duidelijk beeld hebben van wat een opvolger moet kunnen doen om het bedrijf te runnen en tastbare stappen te zetten in de richting van een duidelijk opvolgingsplan. (Zie voor meer informatie: Managementtips van Top Financial Advisors .)