Weinig mensen vinden het leuk om koud te doen bellen maar heeft het nog steeds zijn plaats in de financiële dienstverlening? Gebruiken financiële adviseurs nog steeds cold calling als wervingsstrategie of is netwerken de nieuwe voorkeursstrategie geworden? Dit is waar elk vandaag in de industrie past.

Koud bellen en niet bellen

In 2003 werd de National Do not Call Registry geboren uit de Federal Trade Commission en de Federal Communications Commission. Dit stelde consumenten in staat om voor een periode van vijf jaar af te zien van cold calls. Na vijf jaar moesten ze zich gewoon opnieuw registreren. In 2010 stond het register 200 miljoen keer hoger en is het blijven groeien.

Na talloze rechtszaken van de telemarketingindustrie hebben rechtbanken de wettigheid van het Do Not Call-register gehandhaafd, waardoor in feite cold calling voor financiële adviseurs is beëindigd.

Maar het register is alleen van toepassing op huishoudens - niet op bedrijven. Als gevolg hiervan kunnen financiële professionals bedrijven nog steeds koud noemen. Het goede nieuws: bij bedrijven is de uitbetaling potentieel veel hoger. Hoewel het vaak moeilijk is om tot de beslissingsnemers van bedrijven door te dringen, kan het de moeite waard zijn om het 401 (k) -plan van het bedrijf of het bedrijf van een zeer goed betaalde bedrijfsexec toe te passen.

Koude bellers weten vandaag dat het gooien van een product een gek spel is. Het draait allemaal om het opbouwen van relaties. Sommige adviseurs gebruiken de strategie om specifieke vragen te stellen en gratis advies te geven op basis van de reactie. Misschien maakt de bedrijfseigenaar zich zorgen over de hoge vergoedingenstructuur in verband met het pensioenplan van zijn werknemers. De adviseur kan voorstellen doen aan bedrijven om uit te checken en aan te bieden om wat onderzoek te doen en hierop terug te komen. Deze soft-sell aanpak heeft goed gewerkt voor sommige adviseurs, vooral degenen die al vroeg in hun carrière zijn. Zie voor meer Koud gesprek zonder de koude schouder .

Nieuwe manieren om te netwerken

Netwerken en verwijzingen zijn tegenwoordig het brood en de boter van adviseurs, volgens degenen in het bedrijf. Zoals een naamloze adviseur het stelt: "Verwijzingen via bestaande klanten vormen waarschijnlijk 40% tot 50% van de nieuwe klanten voor gevestigde praktijken. "Dat zou kunnen verklaren waarom 86% van de best presterende adviseurs in een recente studie zei dat ze" geen duidelijke, consistente marketing- en klantenverwervingsstrategie hebben. "

Misschien moeten ze er een ontwikkelen. Een recente Fidelity-studie toonde aan dat jongere adviseurs drie keer meer verwijzingen ontvangen dan oudere adviseurs omdat ze opkomende technologische trends omarmen.

Welke soorten trends moeten ze beheersen? Meer technisch onderlegde klanten willen onmiddellijke levering van financiële documenten en literatuur, evenals innovatieve manieren om met hun adviseur te praten - videochat bijvoorbeeld. Anderen omarmen sociale media omdat de industrie duidelijkere complianceregels hanteert, en mobiel geeft adviseurs meer realtime tools om klanten beter van dienst te zijn.Al deze technologieën dienen alleen om verwijzingen te vergroten en de mogelijkheid voor financieel adviseurs om een ​​sterkere relatie met hun klanten op te bouwen.

Ouderwetse netwerken werken nog steeds. Betrokken zijn bij lokale Kamers van Koophandel en Rotaryclubs wordt nog steeds gezien als een gemeenschapsdienst die resulteert in zaken samen met het dienen in de besturen van non-profitorganisaties en het spreken op evenementen.

Networking-organisaties zoals BNI worden genoemd door adviseurs, maar ook door meer nichegroepen, bijvoorbeeld groepen voor vrouwelijke of minderheidsadviseurs.

The Bottom Line

Gevestigde financiële dienstverleners ontvangen het grootste deel van hun nieuwe bedrijf van verwijzingen, maar zij weten dat netwerken hun tijd zeker waard is. Investeren in het leren van nieuwe technologie en sociale media kan grote voordelen opleveren bij het groeien van het klantenbestand van een adviseur. Koud bellen kan in wezen dood zijn voor het werven van zaken door huishoudens, maar FA's moeten de voordelen van bellen naar bedrijven niet tellen. Zie voor meer informatie Alternatieven voor de koude aanroep .