Financiële adviseurs staan ​​de komende decennia voor een unieke kans: in de komende drie decennia wordt $ 30 triljoen aan rijkdom overgedragen van de ouders van Baby Boomer aan hun volwassen kinderen. Voor adviseurs biedt deze overgang een uitstekende gelegenheid om relaties te verdiepen en zaken uit te breiden. Het vormt ook een uitdaging die een aanzienlijke impact kan hebben op de gezondheid van een bedrijf. Erfgenotes hebben vandaag voldoende mogelijkheden voor financieel advies. Adviseurs die een actieve benadering volgen, zullen het best voorbereid zijn op de seismische verandering.

AD:

Vermijd silomentaliteit

Van financiële adviseurs wordt verwacht dat ze zich richten op hun klanten; zij zijn degenen die je hebben ingehuurd dus adviseurs zijn geneigd om de gestelde doelen van hun klanten te bereiken. Als er echter te veel aandacht wordt besteed aan het voldoen aan de gestelde doelen van de klant, kunnen de grotere behoeften en kansen voor hun familie over het hoofd worden gezien. Dienen aan de grotere behoeften van klanten lijkt misschien overbodig of als een overtreding van de grenzen van uw rol. Overweeg dit - meer dan 60% van de volwassen kinderen verlaat de financieel adviseur van hun ouders wanneer ze beginnen met het verzamelen van nalatenschappen. Erger nog, slechts 17% van de Millennials hebben meestal een relatie met de financieel adviseur van hun ouders. (Zie voor meer informatie: Tips voor gezinsoverdrachten .)

AD:

Dit zijn veelzeggende cijfers. Ze laten zien dat volwassen kinderen doorgaans niet betrokken zijn bij het beheer van de beleggingen van hun ouders en dat het voor hen eenvoudig is om hun investeringen elders te doen bij de verdeling van overervingsfondsen. Hoe kun je dit als financieel planner veranderen? Het is eigenlijk heel simpel - door de families van uw klanten te leren kennen.

Door de klantrelatie te verbreden naar het familieniveau, leert u hoe u de grotere behoeften van klanten kunt bedienen. U kunt veel van deze behoeften ontdekken door middel van regelmatige familiebijeenkomsten met de volwassen kinderen van klanten. Deze bijeenkomsten kunnen niet alleen een relatie met de kinderen smeden, maar het kan ook helpen om te zien dat u in het belang van hun ouders werkt. Gebruik deze vergaderingen om te zien hoe u de familie als geheel kunt helpen door zaken te onderzoeken zoals: (Zie voor meer informatie: Tips voor estate planning voor financieel adviseurs .)

AD:

• 529 accounts voor kleinkinderen
• Hulp bij de planning van de pensionering voor meerderjarige kinderen
• Vermogensbeheer bij het overlijden van ouders

Het voordeel van regelmatige gezinsbijeenkomsten is tweeledig. Ten eerste kunt u als adviseur uw bedrijf tegen verlies beschermen terwijl u zichzelf als gezinsadviseur opdoet, niet alleen als adviseur van de ouders. Ten tweede helpt het klanten hun grotere behoeften te beoordelen. (Zie voor meer: ​​ Toptips voor het helpen van klanten Laat een erfenis achter .)

Neem verantwoordelijkheid

De aankomende vermogensoverdracht onthult een harde realiteit - gezinnen zullen te maken krijgen met moeilijke beslissingen over hoe ze het best voor hen kunnen zorgen ouder wordende ouders.Helaas is dit een onderwerp waar veel gezinnen niet lang over discussiëren. Een recente Fidelity Investments-studie onthult dat bijna 40% van de ouder wordende ouders geen belangrijke gesprekken heeft gehad met hun volwassen kinderen over hun financiën. Dezelfde Fidelity-studie onthult ook dat ouders en volwassen kinderen meer op hun gemak zijn om met adviseurs over hun behoeften te praten dan wanneer ze samen zijn.

Dit biedt u als adviseur een kans om een ​​positief verschil te maken in het leven van mensen. Niet alleen kan het uw bedrijf helpen potentieel verlies te lijden bij het overlijden van uw klanten, maar het kan ook helpen vanuit het oogpunt van het binnenhalen van nieuwere, jongere klanten bij uw bedrijf wanneer volwassen kinderen ervoor kiezen uw vermogen te beheren in plaats van een andere adviseur. (Zie voor meer informatie: Nu is het tijd om Gen X-clients te haken.)

Deze cijfers wijzen meer dan alleen maar op een verantwoordelijkheid tegenover u als adviseur. Er zijn veel dingen te overwegen als een ouder begint na te denken over zijn pensioen, het leven na pensionering en aan het levenseinde als het gaat om vermogen. Het is uw verantwoordelijkheid als financieel adviseur, voor zover mogelijk, om klanten te helpen bij het plannen van deze behoeften. Door hun volwassen kinderen te betrekken stel je ze niet alleen in voor succes als gezin, maar presenteer je jezelf en je bedrijf als een partner om hen te helpen in moeilijke tijden en het doorgeven van rijkdom aan toekomstige generaties familieleden.

Het komt neer op de relatie

Het beheren van investeringen voor een klant komt neer op een vertrouwensrelatie. Geld is een zeer persoonlijke zaak en klanten vertrouwen u om hen te helpen hun doelen te bereiken. Het is geen verrassing om te horen dat tweederde van de volwassen kinderen de gelden van de financieel adviseur van hun ouders bij erfopvolging verwijdert. In veel gevallen doen ze dit omdat ze eenvoudigweg geen relatie met u of uw bedrijf hebben. (Zie voor meer informatie: Financiële adviseurs moeten NU deze groep benaderen. Het is aan u om dit te veranderen. In een klimaat waarin er veel opties zijn om uit te kiezen, moet je die relatie opbouwen met de familie van de klant. Dit kan een uitdaging zijn, maar zoek naar manieren om de kinderen van uw klanten te betrekken. Vraag om regelmatige vergaderingen, gebaseerd op de behoeften van de klant. Probeer een holistische benadering te bieden aan uw klanten en hun families. Als u dit niet doet, kunnen erfgenamen op zoek naar meer en wordt de kans groter dat zij uw bedrijf verlaten.

De bottom line

We staan ​​op een afgrond in de samenleving. De dreigende vermogensoverdracht vormt een grote uitdaging voor gezinnen. Er zijn veel dingen die ze moeten overwegen om de bezittingen van hun ouders te beschermen. Profiteer van deze situatie door uzelf te positioneren als de financiële adviseur bij uitstek voor de kinderen van uw klanten. (Zie voor meer informatie:

Groeistrategieën voor financieel adviseurs .)