De recente lancering van het robo-adviseursplatform van Merrill Lynch is een bevestiging dat de geest uit de fles is als het gaat om de controversiële uitspraak van het ministerie van Arbeid (DOL). Meer beleggers dringen er terecht op aan dat financiële adviseurs in hun belang handelen en makelaar-dealers reageren ongeacht onze commandant in Tweet. De DOL-uitspraak is daarom op dit punt een afleiding.

AD:

De oude garde van beleggingsbeheerders

In plaats daarvan is iets van grotere omvang en het overwegen waard de vergrijzing van de sector voor beleggingsbeheer. In 2014 ontdekte onderzoek van Cerulli Associates dat 43% van de adviseurs ouder is dan 55. Laten we aannemen dat veel van deze mensen bewonderenswaardige carrières hadden, maar hun dagen van innovatie zijn de weg geëffend voor Quotron-machines.

AD:

Freewheel Marketing gelooft dat de winnaars en verliezers in het beleggingsbeheer in de komende 3-5 jaar puur een functie zullen zijn van innovatie door middel van digitale technologie. Onze recente studie identificeert die RIA's en vermogensbeheerders die de noodzakelijke stappen nemen om te floreren in een zich ontwikkelende industrie.

Het kritieke probleem hier wordt het best beschreven in The Innovator's Dilemma van Clayton Christensen, waarin wordt beschreven hoe nieuwe technologieën grote bedrijven kunnen laten falen. Hoewel het in 1997 werd gepubliceerd, is het profetische karakter van het boek nog steeds van toepassing, omdat fintech-bedrijven onderdak hebben gevonden, omdat hun domeinexpertise vaak zo buitenlands is voor de besluitvormers bij vermogensbeheerders.

AD:

Beschutting is vaak versluierd met arrogantie van de oude garde. Dit is niet zonder precedent, of reden, om eerlijk te zijn. Het volgende is een heldere uitleg van Christensen die deze dynamiek beschrijft en gemakkelijk kan worden toegepast op de verspreiding van op technologie gebaseerde oplossingen binnen vermogensbeheer:

" Disruptieve technologieën brengen een heel andere waardepropositie op de markt dan beschikbaar was eerder. Over het algemeen presteren storende technologieën slechter dan gevestigde producten op de reguliere markten. Maar ze hebben andere functies die een paar marginale (en over het algemeen nieuwe) klanten waarderen. Producten op basis van disruptieve technologieën zijn doorgaans goedkoper, eenvoudiger, kleiner en vaak handiger in gebruik . "

Disruptive Financial Technology

Disruptieve technologie is tegenwoordig een veel gebruikte term, maar het concept van gemak mag niet worden genegeerd. De reden hiervoor is dat digitale marketingtechnologie de katalysator zal zijn voor geregistreerde beleggingsadviseurs (RIA's) om betere omgevingen voor prospects en klanten te bevorderen en anders te concurreren met de robos en andere fintech-upstarts.

Maar dit is geen duizendjarig verhaal. In feite is het lui en fantasieloos om dit type verhaal voort te zetten.Hoe zit het met de 50-jarige die de verschrikkingen van het beveiligen van een hypotheek heeft doorstaan, bijvoorbeeld? Online herfinancieren met automatisering die het proces aanstuurt, niet papierwerk en papier-pushers, heeft waarschijnlijk de voorkeur. Als u niet overtuigd bent, overweeg dan dat de gemiddelde klant van Personal Capital 45 jaar oud is.

RIA's moeten ook gebruikmaken van technologie, anders zullen ze achterblijven bij klanten en bij beheer van activa. Met andere woorden, grote bedrijven zullen haperen als hun management vertrouwt op de oude zak met kunstgrepen. Christensen wijst op "beter plannen, harder werken, klantgerichter worden en een perspectief op langere termijn nastreven" als eentonig antwoord op disruptieve technologie. Vertrouwen op verwijzingen is misschien wel het enige dat hier ontbreekt.

De freewheelscore

Met deze manier van denken evalueerde Freewheel Marketing meer dan 250 RIA's en vermogensbeheerders om hun gebruik van marketingsoftware en -technologie te vergelijken. Vervolgens werd een scoremodel toegepast, waardoor het universum van bedrijven van boven naar beneden kon worden gerangschikt. De totale score van elke onderneming - of " Freewheel Score " - geeft de mate van acceptatie van marketingtechnologie aan. Wij zijn van mening dat die bedrijven met hogere scores sneller AUM zullen worden dan die met lagere scores, al het overige gelijk.

Om dit te testen, hebben we de scoremethodologie toegepast op de lijst met de 50 snelstgroeiende RIA's van FA Magazine en geconstateerd dat hun scores 28% hoger waren dan in het bredere universum van bedrijven. Deze subset van bedrijven is belangrijk omdat het investeringsmanagers in het groottespectrum onder de aandacht brengt. Het was bijzonder intrigerend om daarom te ontdekken dat zo veel van de snelgroeiende bedrijven technologie gebruiken om dit te doen. (Zie voor meer informatie: Hoe adviseurs blogs kunnen gebruiken om hun AUM te boosten.)

Alexandria Capital

Een voorbeeld is Tarrytown, Alexandria Capital, gevestigd in New York. Het bedrijf beheert ongeveer $ 630 miljoen, met een activagroei in de afgelopen twee jaar van ongeveer 50%. Bovendien was hun Freewheel Score de achtste in vergelijking met de grootste RIA's in het land. Met dit als leidraad zouden we willen beweren dat het managementteam van Alexandria Capital geen last heeft van het dilemma van de innovator. Het gaat veeleer om het hoofd aan.

Om de wil van het bedrijf voor innovatie en hun strategische visie beter te begrijpen, ging ik met hun CEO, Augustine "Gus" Hong, zitten. Volgens hem is de reden waarom Alexandria naar innovatie is gedreven, zijn ervaring die eerder opkwam bij snelgroeiende start-ups, waaronder een winkel met een vast inkomen die groeide tot $ 7 miljard AUM en een mediabedrijf. De laatste van de twee heeft hem geholpen om een ​​insulair beeld van de wereld te vermijden. Daarnaast rapporteert hij aan een zeer geëngageerde raad van bestuur die zijn aanleg deelt om voortdurend te evolueren. Dit betekende niet al te comfortabel worden, moeilijke beslissingen nemen en gericht blijven op sneller groeien dan zijn concurrenten.

Om te beschrijven hoe technologie hun initiatieven ondersteunt, zei Hong ,

"[Technologie] centraliseert het verkoopproces, zodat adviseurs beter kunnen fungeren als fiduciaires en het bedrijf in staat stelt om laser gericht te zijn op het vooraan lopen van het juiste publiek.Dit is een paradigmaverschuiving die de kosten van klantenwerving naar beneden heeft gedreven. Meer in het algemeen geloof ik dat technologie een indicatie is van de toewijding van ons bedrijf aan uitmuntendheid in alle facetten van het bedrijf; het heeft ons geholpen toptalent aan te trekken, slimmere klanten te werven, klantenservice van de allerbeste kwaliteit te ondersteunen en de waarde van het bedrijf voor potentiële externe investeerders te verbeteren. "

Dit staat in schril contrast met de valkuilen die Christensen heeft beschreven bij het oplossen van nieuwe problemen met oude oplossingen. Even belangrijk is dat Hong er snel op wijst dat mensen succesvol zijn in het gebruik van technologie, met name binnen investment management waar relaties zo belangrijk zijn. Daarom kunnen adviseurs met technologie die routinetaken elimineert, meer intieme niveaus van klantenservice bieden. Hiermee vertrouwt Alexandria op digitale technologie om een ​​forensische benadering van segmentatie te gebruiken, met targeting, berichten en client-services nu systematisch en hyper-persoonlijk.

Freewheel Marketing gelooft dat dit de toekomst is van vermogensbeheer. Meer gevestigde bedrijven zoals UBS en Wells Fargo lanceren hun eigen robo-investing platforms, maar er zal altijd een plaats zijn voor high-touch client-service. Tech Tools kunnen dit doel ondersteunen. Om deze reden is Freewheel Marketing verheugd om aan te kondigen dat Alexandria Capital de ontvanger is van haar 2017 Award voor digitale uitmuntendheid in Wealth Management.

Voor meer informatie kunt u hier het volledige rapport van Freewheel Marketing downloaden.