Omdat financiële adviesbureaus op zoek zijn naar nieuw talent van afgestudeerden en professionals in het midden van de loopbaan die een andere beroepsuitoefening maken, is het wervings- en rekruteringsproces een duidelijke uitdaging. In een beroep waar snel-met-pensioen de overgrote meerderheid sneller is dan degenen die in de gelederen komen - en waarin zeer ervaren adviseurs zowel schaars als uiteindelijk duur zijn - blijft het vinden van de juiste kandidaat de helft van de strijd om bedrijven. Maar als het wervingsproces succesvol is genavigeerd, doemt de volgende hindernis op: training.

Trainingsprogramma's voor nieuwe financiële adviseurs proberen de situatie die door deze paradox is gecreëerd te verzachten: het is moeilijk om een ​​baan zonder ervaring te krijgen, maar het is onmogelijk om ervaring op te doen zonder de baan. Toch betekent de huidige leeftijdskloof onder financiële adviseurs dat training op de werkplek een absolute noodzaak voor het beroep is geworden. Ondanks de steeds proactievere rekruteringsinspanningen, blijven de cijfers grimmig: binnen het beroep zal meer dan de helft van de adviseurs binnen de komende 15 jaar de pensioengerechtigde leeftijd bereiken. (Zie voor gerelateerde informatie: FA's moeten klanten in opvolgingsplannen beïnvloeden.)

Met de toekomstige prognose voor ogen creëren sommige marktleiders trajecten om een ​​soepeler overgang te maken naar bedrijven voor gekwalificeerde aspirant-adviseurs. Opgericht om de volgende generatie financieel adviseurs op te leiden, koppelt Adviseurs vooruit collegestudenten en loopbaanwisselaars aan financiële instellingen - van grote beursvennootschappen en banken tot kleinere onafhankelijke bedrijven - waar ze als medewerkers werken voor een vaste periode van zes maanden of langer.

Verwachtingen beheren, succes maximaliseren

Hoewel programma's zoals Advisers Ahead in de lift zitten, blijven veel trainingsprogramma's in eigen beheer. Als het gaat om succespercentages voor interne opleidingsprogramma's voor financiële adviseurs, is er een verrassend verschil tussen doelen en uitkomsten. Hoewel grote makelaarsbedrijven streven naar een succespercentage van 50% - dat wil zeggen, dat de helft van de inductees in zijn trainingsprogramma het programma als winstgevende werknemers zal afronden - komt het echte slagingspercentage dichter bij 30%. Het beheren van de verwachtingen voor interne trainingsprogramma's is essentieel: voor sommige bedrijven kan dat betekenen dat je selectiever moet worden over het investeren van tijd en geld aan nieuwe stagiairs die mogelijk onvoldoende geschiktheid, referenties of expertise vertonen. (Zie voor verwante literatuur: De beste scholen voor financiële planning .)

Neem de tijd

Als het op opleiding aankomt, is tijd belangrijk. Hoewel kwaliteitstraining belangrijker is dan kwantiteit, is de trend naar langere programma's niet voor niets. In 2012 heeft de makelaarsvleugel van Raymond James Financial (RJF RJFRaymond James Financial Inc85. 24-0 54% Created with Highstock 4.2. 6 ) vergroot zijn ontwikkelingsprogramma voor financieel adviseurs exponentieel: van vier weken tot twee jaar. En dat is voor stagiairs die doorgaans over een aanzienlijke werkervaring beschikken - geen beginnend afgestudeerden. (Voor gerelateerde informatie, zie: Financiële planner willen zijn? Klik hier. )

Initiële uitdagingen

Wanneer nieuwe adviseurs - vers van hun bachelor of gewapend met jarenlange ervaring in een andere beroep - kom naar een bedrijf, ze komen zelden met een lijst van bestaande klanten. Maar hoewel het ongebruikelijk is dat adviseurs op hoog niveau van nieuwe adviseurs verwachten dat ze hun hele klantenlijst helemaal opnieuw creëren, verwachten nieuwe medewerkers nog steeds dat ze in de eerste paar maanden van hun ambtstermijn een belangrijke bijdrage zullen leveren aan het zakendoen.

Vergemakkelijken

Om het onboarding-proces minder ontmoedigend te maken, vermijd sink-or-swim-benaderingen die nieuwe adviseurs in het volle bereik van taken storten die door meer senior collega's worden afgehandeld. Door een associate planner-programma op te zetten, laten veel bedrijven hun nieuwe medewerkers geleidelijk overgaan naar de volle breedte van de adviseursrol, met onderweg volop gelegenheid tot feedback. Aanvankelijk assisteren de medewerkers administratieve taken, zoals onderzoek, papierwerk en planning van klantplanningen, waardoor ze een meetbare bijdrage leveren aan het bedrijf (en een gegarandeerd salaris), ongeacht hoe snel ze erin slagen nieuwe klantinkomsten binnen te halen. Tegelijkertijd bieden senior-medewerkers een-op-een mentoring aan nieuwe medewerkers, waarbij ze worden betrokken bij klantvergaderingen en helpen bij andere aspecten van klantdiensten. (Voor gerelateerde informatie, zie: Managementtips van Top Financial Advisors .)

Building Relationships

Dergelijke hands-on ervaring - die zelfs het beste universitaire financiële planningsprogramma waarschijnlijk niet zal bieden - is van onschatbare waarde voor nieuwe adviseurs, die misschien een solide kennispositie hebben, maar groen zijn als het gaat om het opbouwen en beheren van klantrelaties. Het is ook een cruciaal aspect van bedrijfsontwikkeling in een tijdperk waarin nieuwe adviseurs niet per se verwachten leads te genereren door ouderwetse methoden zoals cold calling uit het spreekwoordelijke telefoonboek. (Zie voor meer informatie: Is een carrière in financiële planning in uw toekomst? )

Als junior planners actief deelnemen aan klantbijeenkomsten en leren door hun meer ervaren mentors te observeren, bouwen ze klantrelaties geleidelijk aan op en organisch. Na zo'n stageperiode vinden sommige bedrijven succes bij het overdragen van bestaande klanten aan de aangesloten planners. Voor een dergelijke overgang naar werk moet de overgang echter zowel transparant als aantrekkelijk zijn vanaf het einde van de klant. Cliënten die tevreden zijn over het junior-senior tweepersoonsteam zullen uiteindelijk meer bereid zijn om hun portfolio over te dragen naar het domein van de junior adviseur. Door de cliënt proactief op de hoogte te houden van verschuivingen in de relatie, en de feedback en vragen van de klant te vragen, zorgt ervoor dat cliënten zich als een gewaardeerd onderdeel van het proces voelen.(Voor gerelateerde literatuur, zie: Trends Uitdagende financiële adviseurs .)

Social Media Smarts

Negeer sociale media niet. Hoewel de meeste bedrijven een beleid voor sociale media hebben, is het een vergissing om te veronderstellen dat elke medewerker de moeite zal nemen - of de technische kennis hebben - om het volledig te begrijpen en te implementeren. Hoewel supervisors en leden van het compliancedeam primair verantwoordelijk moeten zijn voor het begrijpen en communiceren van de volledige reikwijdte van de social-mediapraktijken van het bedrijf, is het belangrijk dat elke adviseur enige basisopleiding krijgt. (Zie voor gerelateerde literatuur: Hoe financiële adviseurs gebruikmaken van sociale media .)

Hoewel e-learning-sessies effectief kunnen zijn, kunnen ze duurder en tijdrovender zijn - en niet noodzakelijkerwijs effectiever - dan persoonlijke trainingssessies door instructeurs. Persoonlijke training, boven andere methoden, moedigt vragen en onmiddellijke feedback aan. (Voor gerelateerde informatie, zie: Financieel adviseurs voelen zich cyber-onveilig .)

The Bottom Line

Er is geen magische oplossing om nieuwe financiële adviseurs op te leiden, en dat mag niet: ervaren adviseurs die lucratieve bijdragen leveren aan bedrijven, zijn gewoon niet van de ene dag op de andere klaar. Hoewel trainingsprogramma's moeten worden aangepast aan de specifieke behoeften en doelen van het bedrijf, moet je een paar essentiële ingrediënten niet verwaarlozen: het beheren van verwachtingen, het mentorschap van kansen en feedback, en voldoende tijd besteed aan training. Hoewel intensieve trainingsprogramma's niet noodzakelijk garant staan ​​voor succes bij elke vacature, stellen ze nieuwe adviseurs in staat om de tools te krijgen die ze nodig hebben om succesvolle klantrelaties te smeden en nieuwe business voor het bedrijf te genereren. (Voor gerelateerde informatie, zie: Bedrijfsgrootte is belangrijk: werk zoeken naar financieel adviseurs .)