Is uw bank betrokken bij dubieuze verkooppraktijken? De bom van vorig jaar waarbij Wells Fargo betrokken was - dat haar medewerkers meer dan twee miljoen accounts openden zonder toestemming van hun klanten om bonussen te genereren - leek een omslagpunt te zijn voor de banksector, die gewend is geraakt aan het cross-selling van producten. (Zie voor meer Wat adviseurs moeten weten over cross-selling .)

Twijfelachtige verkooppraktijken omvatten belangenconflicten

Maar er zijn al aanwijzingen dat het wegnemen van de sector van dergelijke belangenconflicten makkelijker gezegd dan gedaan kan zijn. Deze maand meldde Bloomberg dat verkopers in de private banking-unit van JPMorgan Chase & Co. agressief de eigen financiële producten van de bank hebben gepusht, ook al zijn ze misschien niet de beste optie die beschikbaar is voor de klant. Verschillende voormalige werknemers van het bedrijf vertelden de nieuwsuitzending dat het vrijwel onmogelijk was om verkoopdoelen te bereiken als ze geen fondsen hadden verkocht die buitensporig hoge tarieven voor de bank genereerden. Hun enige optie, zeiden ze, was om klanten te sturen in de richting van interne investeringen of die van partnerfirma's die een fee-sharing-regeling hadden met de bank.

De beschuldigingen zijn de nieuwste schaamte voor JPMorgan - die in december 2015 werd veroordeeld om federale toezichthouders $ 307 miljoen te betalen als gevolg van onjuiste praktijken bij de activabeheeroperatie. In dat geval liet het bedrijf de beleggers niet weten dat het zijn eigen eigendomsfondsen verkoos boven die van concurrenten.

Vragen over cross-selling

Deze nieuwste claims onderstrepen de druk die werknemers soms ondervinden om duurdere producten te hacken, ook al zijn ze misschien niet het meest logisch voor de klant. En ze dienen als een herinnering dat rijke consumenten ook slachtoffers kunnen zijn.

In een tijd waarin de meeste grote banken een breed dienstenpakket aanbieden, waaronder diensten voor activabeheer en beleggingsfondsen, is er vaak een bijkomende duw om cross-sell-producten te verkopen. De aantrekkingskracht van een dergelijke strategie is vooral sterk bij JPMorgan, dat volgens Morningstar een familie van fondsen bezit met ongeveer $ 269 miljard onder beheer. Dat maakt zijn beleggingsfonds verreweg de grootste van een op de U. S. gebaseerde bank.

Het bedrijf heeft betoogd dat het aan zijn klanten bekend maakt dat zijn adviseurs voorkeur hebben voor producten van het merk. En er zijn er die beweren dat cross-selling perfect binnen de rechten van een bank valt, die immers winst genereert.

Regelgevers worden echter steeds meer achterdochtig. Er zijn berichten dat al in 2012 het Office of the Comptroller of the Currency JP Morgan waarschuwde dat de praktijk op gespannen voet kan staan ​​met de fiduciaire eis om beleggingen te selecteren die in het belang van zijn klanten zijn.En in het kielzog van het Wells Fargo-schandaal lanceerde de Financial Industry Regulatory Authority een industriebrede onderzoek naar cross-sellingprogramma's van makelaars en dealers. (Zie voor meer informatie FINRA Onderzoek naar cross-selling bij broker-dealers .)

Overmatig geprijsde producten vermijden

De realiteit is dat het voor consumenten moeilijk kan zijn om veel aan banken te doen hebben ze in slecht passende producten geduwd. Banken beschermen zichzelf vaak proactief tegen civielrechtelijke acties door ze openbaar te maken in de kleine lettertjes van een contract. In het geval van Wells Fargo ondertekenden klanten ongewild overeenkomsten die hen dwongen geschillen te behandelen via arbitrage in plaats van de rechtbanken. Dus als het op financiële producten aankomt, is het grotendeels 'koper pas op. "Consumenten moeten vooral letten op mogelijke valkuilen bij het omgaan met particuliere banken.

Terwijl sommige zoals het gemak van deze exclusieve banken - die alles regelen, van spaarrekeningen tot investerings- en vertrouwensdiensten - het is moeilijk om de inherente belangenconflicten te vermijden. Bovendien kan het bedrijfsbeleid voorkomen dat uw persoonlijke bankier externe financiële producten kiest, zelfs als u hem of haar hierom vraagt.

Zoals het Wells Fargo-incident aantoont, kunnen traditionele banken ook gevaren hebben. Het Consumer Financial Protection Bureau biedt de volgende tips om ervoor te zorgen dat u niet ten prooi valt aan te agressieve verkooptactieken:

• Banken bieden vaak creditcards en andere producten aan hun bestaande accounthouders aan. Zorg ervoor dat u dezelfde vragen stelt, of u het product ook daadwerkelijk opzoekt of niet. Meld u niet aan, tenzij u begrijpt wat de functies zijn en hoeveel het gaat kosten.
• Als u een product wordt aangeboden waarvoor een vergoeding wordt gevraagd, vraagt ​​u of het een eenmalige toeslag is of een terugkerende vergoeding die u elke maand of elk jaar moet betalen.
• Vraag wat er is inbegrepen in de basisprijs en voor welke functies of services u extra moet betalen. Informeer of de prijs later zal veranderen, zoals het geval is met de rentetarieven van de teaser.
• Zorg dat u akkoord gaat met automatische verlenging. Als u de service niet meer nodig hebt en vergeet te annuleren, betaalt u toch een vergoeding.
• Wanneer bankiers de klant onder druk zetten, is dit meestal een rode vlag. Als u wordt verteld dat de deal slechts korte tijd beschikbaar is, moet u waarschijnlijk 'nee' zeggen. "

De bottom line

Terwijl Wells Fargo een aantal stappen heeft ondernomen om zijn vroegere verkooppraktijken recht te zetten, moeten consumenten daar niet worden gestimuleerd door een vals gevoel van veiligheid, of bij een bank. Werknemers zullen waarschijnlijk nog steeds onder grote druk komen om extra inkomsten te genereren, en dat kan komen door de verkoop van dure interne producten. Bestudeer alles wat je wordt aangeboden zorgvuldig en vergelijk het met andere producten op de markt voordat je je aanmeldt.