Bijna de helft (45%) van de miljonairs zou hun financieel adviseur niet aanbevelen aan vrienden of familie, volgens een recent onderzoek van Fidelity Investments. Dat is een groot aantal.

Het wordt erger. Niet alleen zouden klanten hun financiële adviseur niet doorverwijzen, de studie vond zelfs dat 20% overweegt om ze te ontslaan. Als Certified Financial Planner (CFP) is dat moeilijk te lezen omdat een deel van elk goed bedrijfsontwikkelingsplan afkomstig is van verwijzingen van klanten. (Zie voor meer: ​​ Waarom zovele miljonairs houden niet van hun adviseurs .)

Wat moet een goede adviseur zijn

Een succesvol bedrijf runnen als financieel adviseur heeft verschillende bewegende delen. U moet een deskundige beleggingsspecialist zijn, klanten helpen plannen te maken voor de toekomst met verzekeringen en verliezen minimaliseren met belasting en vermogensplanning. Het is veel en dat is slechts de kerncomponent van uw bedrijf.

Naast een financieel expert moet je ook een relatietherapeut, een beste vriend en een therapeut zijn. Financiële professionals zijn zoveel meer dan alleen adviseurs die geld beheren. De kern van uw bedrijf is relatiebeheer. Wanneer u iemands financieel welzijn beheert, bent u indirect bezig met het beheren van zijn leven en in de loop van de jaren ontwikkelt u persoonlijke relaties met klanten. Daarom is het moeilijk om emoties niet te laten meespelen wanneer klanten besluiten om een ​​nieuwe financieel adviseur te zoeken.

Emotioneel verbinden

Ik zal de eerste keer dat ik een overdrachtformulier op mijn bureau ontving nooit vergeten. Ik heb het heel persoonlijk genomen. Mijn gevoelens waren gewond. Ik dacht dat de klant me een kans had gegeven om het goed te maken, hoewel ik niet zeker wist wat er mis ging. Toen was ik jong en naïef. Ik dacht dat een goede financiële adviseur betekende slim zijn en goede beslissingen nemen voor klanten. Ik wist niet dat er meer was om een ​​goede financieel adviseur te zijn dan alleen maar goed advies geven. De klant voelde geen persoonlijke band met mij en nam zijn geld elders. (Zie voor meer informatie: Wilt u een betere adviseur zijn? Think Think a Client. )

Tien jaar later ben ik ouder en wijzer en ik heb geleerd dat het runnen van een succesvol financieel planningsbedrijf is als schaken. Adviseurs moeten elke beweging plannen en berekenen en ervoor zorgen dat ze klanten met geen weglaten. Dit gebeurt door betrokken te zijn bij de persoonlijke, emotionele en financiële aspecten van hun leven.

Er zijn een miljoen en een goede financiële adviseurs die er zijn, sommige zijn beter dan andere. De vraag die adviseurs zich moeten stellen is: "Waarom kiezen mijn cliënten voor mij? "Het antwoord is heel eenvoudig. Ze moeten je als persoon leuk vinden voordat ze je als professional vertrouwen en zaken met je doen.

Klanten tevreden houden

We hebben contact gezocht met een aantal financiële adviseurs en dit is wat ze te zeggen hadden over het tevreden houden van klanten op de lange termijn.

Todd Tresidder is een financiële coach bij FinancialMentor. nl . Hij is van mening dat klanten een adviseur inhuren omdat ze een echte financiële en beleggingsdeskundige willen om hen te helpen. Ze zijn bereid om voor expertise te betalen en denken niet dat de kosten de waarde overtreffen. "Een beleggingsexpert waarbij de prestatie na aftrek van kosten geld in de zak van de klant steekt, en waar financiële producten die aan de klant worden gepresenteerd echt in het belang van de klant zijn, niet die van de adviseur. Met andere woorden: geef de klant waar hij voor betaalt en verwacht wanneer hij je inhuurt. "(Zie voor meer informatie: Welke klanten met een hoge waarde en behoefte op het gebied van waarde )

David Rae, CFP en vice-president van de klantendiensten bij Trilogy Financial Services, is van mening dat verwijzingen het levensbloed zijn van de meest succesvolle financiële planningspraktijken. Hij denkt ook dat veel miljonairbeleggers het zat zijn met hun huidige adviseurs die hun belangen niet eerst op de eerste plaats stellen. Zijn advies: "Focus op wat de klant nodig heeft en wil zijn persoonlijke dromen, verwachtingen en doelen realiseren. Met een financieel plan kan het veel gemakkelijker zijn om moeilijke financiële beslissingen te nemen en de beste manier te vinden om op koers te blijven voor die verschillende financiële doelen. "

15 manieren om klanten te behouden

Ga verder en verder: Als je miljonairklanten wilt behouden, moet je ervoor werken. Hoog vermogen kan ook veel onderhoud inhouden, dus houd uw klanten tevreden - wat het ook kost.

Wees proactief: Geen nieuws is geen goed nieuws. Adviseurs moeten er niet vanuit gaan dat alles in orde is als ze niet van klanten horen. Het tegenovergestelde is waar. Voel je niet zeker over je klantenlijst tenzij je constant contact met ze hebt. Anders kunnen uw klanten ergens anders zoeken. (Zie voor meer informatie: Waarom klanten financiële adviseurs ontslaan .)

Houd voortdurend contact: Laat uw klanten u niet vergeten. De sleutel om altijd toegankelijk te zijn, is om klanten te laten weten dat ze u kunnen bereiken op alle mogelijke manieren, zoals telefoon, e-mail, sociale media en persoonlijke ontmoetingen. Laat uw klanten weten dat u het allemaal doet.

Stel vanaf het begin verwachtingen: Tresidder zegt dat: "Het probleem met relaties met financieel adviseurs / klanten is dat de verwachtingen worden geschrapt. "Als klanten duidelijk zijn over wat ze willen en adviseurs duidelijk zijn over hun dienstenaanbod, zullen er geen misverstanden zijn.

Neem de tijd om ze te leren kennen: Het is belangrijk om persoonlijke relaties met klanten op te bouwen en te onderhouden. Maak kennis met de namen van hun kinderen, de namen van hun ouders en hun hobby's. Op die manier kan elk gesprek beginnen zoals twee vrienden praten over koffie.

Zet het werk in: Zou u een cheque van een miljoen schrijven aan iemand die er niet voor werkte? Waarschijnlijk niet. Financiële adviseurs moeten pronken met hun vaardigheden. Praten is goedkoop, dus geef uw klanten iets concreets om naar te verwijzen en mee te nemen. Geef ze een financieel plan. (Zie voor meer informatie: Kredietgevers behouden: tips voor financieel adviseurs .)

Blijf op de hoogte: Dankzij technologie kan uw bedrijf efficiënter werken.Het laat ook zien dat je als adviseur aan het evolueren bent. Blijf niet in het verleden steken. Een beetje geld uitgeven is een investering in uw toekomstige bedrijf. Laat klanten niet wachten op iets in de e-mail als u het per e-mail kunt verzenden.

Laat verliezen niet onopgemerkt blijven: spring op de olifant in de kamer. Negeer het niet. Aanval is de beste strategie wanneer de markt in een recessie verkeert. Hoewel financiële adviseurs geen controle hebben over de wereldeconomie, maakt het cliënten niet uit. Adviseurs staan ​​in de frontlinie als het gaat om marktfluctuaties, dus het is altijd beter om aan klanten uit te leggen wat er gebeurt en hoe dit hun beleggingsrekeningen beïnvloedt, in plaats van te wachten op dat boze telefoontje of het overdrachtsformulier.

Geef advies: Adviseurs moeten klanten voortdurend overtuigen van het waarom. Waarom stel je dat product voor? Waarom moeten ze wijzigingen in activa aanbrengen? Uitleggen in plaats van alleen verkopen, laat klanten begrijpen wat er met hun financiën aan de hand is en op de hoogte blijven is een grote bouwer van relaties. Rae zegt: "De sleutel voor mij om mijn miljonairklanten blij te houden, is door ze financieel te plannen. Zonder een financieel plan rijden veel mensen gewoon op de achtbaan van de ups en downs, bochten en bochten op de aandelenmarkt. "

Terugbelaanvragen en e-mails: Ik heb een klant die denkt dat een adviseur niet langer dan twee uur nodig heeft om een ​​e-mail of telefoontje terug te sturen. Soms realiseren klanten zich niet dat adviseurs andere klanten hebben en daar moeten we gewoon mee omgaan. Het is een goed idee om aan het einde van de werkdag op klanten te reageren, ook als u niet beschikt over het antwoord of de informatie. Ga gewoon terug naar ze en laat uw klanten weten dat u eraan werkt. (Zie voor meer informatie: Waarom klanten deels met adviseurs omgaan .)

Feedback vragen: Als u relaties hebt met klanten, wees dan niet bang om hen te vragen of ze gelukkig zijn , hoe ze de vergadering leuk vonden, of ze vragen hebben of dat ze zich prettig voelen bij de veranderingen. Zorg dat ze betrokken raken bij hun eigen financiën, niet alleen voor hun investeringen, maar ook voor hun algehele financiële situatie.

Wees de eerste om op de markt te brengen: Als er iets nieuws op de markt is of als u een warm gemompeld bent over iets (zoals maatschappelijk verantwoord beleggen), neem dan contact op met uw klanten en praat erover met hen om te kijken of de nieuwe investering goed past in hun portfolio. Het laatste wat u wilt, is dat zij horen over een nieuwe kans van een andere adviseur.

Beheer de emoties van klanten: Marktschommelingen zijn gelijk aan emotionele schommelingen. Beheer altijd de emoties van uw klanten door contact met hen te houden over actuele gebeurtenissen. Het is een goed idee om een ​​e-mailnieuwsbrief op te nemen in uw algehele digitale marketingstrategie, zodat u contact kunt leggen met klanten, nieuws en marktinformatie kunt delen enz. Als zij het niet van u krijgen, gaan uw klanten ergens anders heen en u doet niet mee Ik wil dat.

Concentreer u niet op de bottom line: Als u probeert te verkopen, verkopen of verkopen, zien klanten het meteen en beginnen u te zien als een tweedehands autoverkoper in plaats van een financiële professional die geeft advies.De belangen van uw klanten staan ​​voorop, omdat er geen geld binnenkomt als er geen klanten zijn.

Toon waardering: Laat uw klanten weten dat u hun bedrijf op prijs stelt door evenementen te houden. Als ze een vriend (a. K., A. Een verwijzing) nog beter kunnen brengen.

De bottom line

Bijna de helft van de miljonairs zou hun adviseurs niet aanbevelen, een alarmerend hoog aantal. Adviseurs die deze rijke beleggers willen behouden, moeten emotioneel contact maken en op verschillende manieren communiceren, onder andere om hen gelukkig te houden. (Zie voor meer informatie: Hoe individuen met een hoge nettowaardigheid aan te trekken voor uw praktijk. )