Bijna elke financieel adviseur heeft in de loop van zijn bedrijfsjaren een of meer klanten verloren. Soms is deze breuk wederzijds doordat de adviseur en de klant besluiten dat er dingen zijn veranderd en het tijd is voor de cliënt om verder te gaan. Andere keren besluit de klant te vertrekken en de adviseur komt er niet achter totdat ze papierwerk ontvangen van de nieuwe adviseur van de klant.

Net als elke relatie zal de relatie tussen een klant en een financieel adviseur in de loop van de tijd veranderen en evolueren. Soms resulteert dit in een breuk die niet altijd slecht is.

Communicatie is essentieel

De sleutel tot een succesvolle relatie tussen een klant en een financieel adviseur is communicatie in beide richtingen. Het is de plicht van de adviseur om op regelmatige basis met klanten te communiceren. Dit kan een combinatie zijn van marktupdates, artikelen sturen over kwesties die relevant zijn voor hun situatie, regelmatige updates over hun portfolio, evenals periodieke vergaderingen en telefoongesprekken. (Zie voor meer informatie: Tips voor financieel advies om met klanten te praten .)

Idealiter communiceren uw klanten met u wanneer hun situatie verandert of, nog belangrijker, als ze een probleem hebben met de taak die u aan het doen bent. Naar mijn mening is het belangrijk dat de adviseur vragen stelt om reacties op beide gebieden uit te lokken, omdat klanten misschien niet het openhartige gesprek willen hebben met een adviseur die hen vertelt dat ze ontevreden zijn over hun service.

Studies hebben aangetoond dat klanten meer waarde hechten aan communicatie van hun financieel adviseur dan de werkelijke beleggingsresultaten. Net als iedereen, willen uw klanten weten dat u geeft om hun succes.

Soms is het verliezen van een klant goed

Financiële adviseurs die in de loop van de tijd zaken hebben gedaan, zullen waarschijnlijk hun bedrijf zien evolueren. Als ze succesvol zijn, groeit hun klantenbestand. Misschien zullen ze in de loop van de tijd met grotere klanten werken of zullen ze zich misschien op een bepaalde klantspin concentreren. (Voor gerelateerde informatie, zie: 5 Vital-vragenadviseurs zouden nieuwe klanten moeten vragen .)

Het is triest om te zeggen, maar soms omdat hun bedrijf groeit en evolueert, passen sommige klanten misschien niet langer in het servicemodel van de adviseur. Naarmate hun gemiddelde klantomvang groeit, krijgen sommige kleinere klanten van het bedrijf misschien een aangepast serviceniveau of misschien worden ze nu onderhouden door een meer junior lid van het bedrijf. Dat past misschien niet goed bij een oude klant en in dit geval kan het beter zijn om deze cliënt te helpen bij het vinden van een andere adviseur die beter geschikt is voor hun behoeften.

Er zijn praktijkbeheersconsulenten die zullen voorstellen dat financiële adviseurs en andere professionals hun klantenlijst jaarlijks herzien en degenen die de onderste 10% van hun klantenbestand vertegenwoordigen, "ontslaan".In veel gevallen kunnen dit klanten zijn die te weinig betalen, dus het is een tactiek om hun kosten te verhogen. Als ze besluiten om te blijven en de hogere vergoeding te accepteren die in orde is, als ze daardoor vertrekken, is dat ook prima. (Zie voor meer informatie: Hoe u een beste financieel adviseur kunt zijn .)

Soms kan de houding van een klant ten aanzien van de financieel adviseur en de manier waarop zij het personeel van het bedrijf behandelen problematisch worden. Als een klant grof is en moeilijk om mee om te gaan en met hen hierover spreekt, helpt dat niet, dan is het misschien tijd om de relatie te beëindigen. (Zie voor meer informatie: Effectief omgaan met moeilijke klanten en (slecht) disfunctionele clients beheren .)

Maak de overgang eenvoudig

Als een client uw services beëindigt, zorg dan dat u zeker weet dat samenwerken met de nieuwe adviseur of bewaarder van de klant om de overgang zo eenvoudig en pijnloos mogelijk te maken. Dit is gewoon beleefdheid jegens iemand die je vergoedingen in de loop der jaren heeft betaald en het kan logisch zijn in termen van de perceptie van de klant van jou. Het laatste dat je wilt, is dat een voormalige klant je bekritiseert, vooral als ze andere klanten of professionals kennen met wie je werkt.

Probeer zo nodig een andere financieel adviseur voor te stellen die misschien meer geschikt is voor deze klant. Dit bouwt goodwill op bij de klant en bij de adviseur aan wie u de doorverwijzing doet.

Kijk zelf

Het verliezen van een cliënt, vooral als de cliënt al een tijdje bij u is, kan een ontnuchterende ervaring zijn en een ervaring waarvan u kunt leren.

Heeft u mogelijk effectiever met deze klant gecommuniceerd? Is dit een mogelijk probleem met andere klanten? Zijn uw kosten een probleem? Hoe zit het met uw beleggingsaanpak? (Zie voor gerelateerde informatie: 7 Financial Advisor Red Flags .)

Het verliezen van een klant hoeft niet per se een reden te zijn om alles wat je doet te vernieuwen, maar het is altijd gezond om vragen over jezelf te stellen en als dit leidt tot een herziening van de communicatie van uw bedrijf, wat een goede zaak is.

Verwachtingen instellen

Ik denk dat een van de belangrijkste dingen die een financieel adviseur kan doen om een ​​klantrelatie te verbeteren, het stellen van verwachtingen is. Er moeten verwachtingen zijn over de frequentie van vergaderingen, portfolio-updates en andere soorten communicatie. (Zie voor meer informatie: De verwachtingen van uw klanten beheren .)

Tijdens het proces van "verkering", waarbij de klant beslist om u te huren, is het een goede gewoonte om te proberen de cliënt te begrijpen en in te stellen verwachtingen. Veel klanten hebben eerlijk gezegd geen idee wat ze kunnen verwachten van het werken met een financieel adviseur. Anderen kunnen heel duidelijke ideeën hebben over wat ze verwachten op het gebied van communicatie en andere aspecten van de relatie.

Dit is het moment om ervoor te zorgen dat zowel u als de klant op dezelfde pagina staan ​​qua verwachtingen en zo mogelijk voor u als financieel adviseur om die verwachtingen vorm te geven. Het is veel beter om ervoor te zorgen dat u vanaf het begin allebei op dezelfde pagina zit in plaats van een relatie te beginnen die slecht is voor beide partijen.(Zie voor gerelateerde informatie: Waarom klanten financiële adviseurs ontslaan .)

De bottom line

Het verliezen van een klant is nooit prettig voor een financieel adviseur, maar soms is dit een beter resultaat dan het voortzetten van de relatie . In alle gevallen zal de slimme adviseur nadenken over waarom de dingen niet lukten, van fouten leren en indien nodig aanpassingen in hun praktijk aanbrengen. (Zie voor gerelateerde informatie: Klanten willen imponeren? Toon uw due diligence .)