Traditioneel rekenden financiële adviesbureaus klanten in via een 'assets under management'-model. Met deze vergoedingsstructuur richtten bedrijven zich primair op beleggingsbeheer en boden ze financiële planning aan als een gratis add-on-service.

Maar de AUM-vergoedingsstructuur heeft problemen die duidelijker worden naarmate adviseurs zich gaan richten op de volgende generatie potentiële klanten. Leden van Gen X en Gen Y hebben niet altijd grote stapels activa en zijn daarom niet winstgevend voor adviesbureaus. Deze klanten hebben in de eerste plaats behoefte aan financiële planning, waarbij investeringsbeheer een lagere prioriteit heeft, simpelweg omdat deze mensen minder geld hebben om te investeren.

Sommige financiële planners zijn weggegaan van het AUM-model en zijn overgestapt op een uurtariefstructuur, maar dit komt ook met problemen. Adviseurs die elk uur werken, vereisen een enorme klantenpool voor hun bedrijven om winstgevend te blijven, en deze adviseurs moeten hun tijd rechtstreeks inwisselen voor dollars. Dit kan het voor een bedrijf moeilijk maken om op een beheersbare manier te schalen en te groeien. (Zie voor meer informatie: Kleine RIA's: het speelveld nivelleren. )

Als deze vergoedingsstructuren niet werken voor jongere klanten, wat dan wel?

De nieuwste manier om klanten in rekening te brengen ziet bedrijven die financiële planningsservices aanbieden voor een maandelijks bedrag, in de vorm van een mobiele-telefoonrekening of een lidmaatschap van een sportschool. Advieskantoren die in het kader van deze structuur werken, zijn in principe op de provisie en sturen een maandelijkse factuur voor hun diensten. Ze leggen ook de nadruk op uitgebreide financiële planning en sommigen bieden beleggingsbeheer aan als een toegevoegde service tegen een afzonderlijke vergoeding. (Zie voor meer informatie: Wat is het verschil tussen honorarium- en Commissie-gebaseerde financiële adviseurs? )

Betaalbaar, toegankelijk

"Het is een slimme kostenstructuur om twee redenen," zei financiële ontwerper Scott Frank van Stone Steps Financial, die gespecialiseerd is in Gen X- en Gen Y-klanten en een maandelijks gebruik maakt van abonnementsmodel om deze demografie te bedienen.

"Ten eerste is een maandelijks bedrag betaalbaar en toegankelijk.Als u het maandelijkse Crossfit- of Pilates-lidmaatschap kunt betalen, kunt u ook mijn vergoeding betalen.Ten tweede is het belangrijkste alternatief voor een abonnementlidmaatschap elk uur. wil dat klanten moeten denken, 'Is dit een oproep van 200 dollar?' wanneer iets in hun financiële leven opduikt, en er komt altijd iets op. Door het maandelijkse bedrag te betalen, zit ik in hun team en kunnen ze me altijd bellen als ze een geldvraag. " (Zie voor meer: ​​ 5 Must-Read-blogs voor financieel adviseurs. )

Daniel Wrenne van Wrenne Financial Planning is het ermee eens dat het abonnementsmodel klanten helpt meer bereid te zijn om met hem te komen praten in plaats van wachten tot ze het gevoel hebben dat ze een probleem hebben dat groot genoeg is om een ​​flinke vergoeding te rechtvaardigen in ruil voor een telefoontje."Het stimuleert [hen] om met ons mee te gaan", zei hij. Wrenne voegt eraan toe dat het maandelijkse bedrag de kosten voor de klanten spreidt en dat het op deze manier in rekening brengen een aantal belangenconflicten verwijdert die inherent zijn aan het AUM-model.

Een relatie, niet alleen een transactie

Andere planners wijzen op de waarde van een maandabonnement ligt in de mogelijkheid om zich te concentreren op de relatie met de klant, in plaats van alleen te focussen op het aantal items dat ze hebben of hoeveel uur van het werk dat ze kunnen verdienen.

"Het geeft een gevoel van vertrouwen, ik ben iemand die bij hen zal zijn als hun leven evolueert en ze moeten de beste beslissingen nemen die zij kunnen nemen voor zichzelf en hun gezinnen," zei Cristina Guglielmetti, president van Future Perfect Planning "Het biedt een gemakkelijk te begrijpen mechanisme voor klanten, ze willen je gewoon beschikbaar hebben wanneer ze vragen hebben." (Zie voor meer: ​​ Waarom Robo-Advisors moeten groeien. )

Pam Horack, CFP en oprichter van Pathfinder Planning, zei dat een abonnementsmodel de deur opent naar meer verbinding met klanten - en ze waarderen dat. "Ik weet dat mijn klanten elke maand een betaling aan mij doen, dus ik neem ten minste twee maandelijkse aanraakpunten, vaak meer, op in mijn servicestructuur," zei ze. "Hierdoor voelen we ons verbonden door meer dan gewoon een betaling. Niemand wil elke maand een factuur betalen en geen service ontvangen. "

De bottom line

Voor adviseurs die willen overstappen van een AUM- of uurmodel, kan het maandelijkse abonnement een goed alternatief bieden, helpen om jonge klanten winstgevender te maken voor financiële advieskantoren. "Het is een manier om gebruik te maken van de Gen X- en Gen Y-markt," zei Michael Solari van Solari Financial Planning. "De meeste adviseurs hebben een activitimimum nodig, wat betekent dat ze op zoek zijn naar mensen die al rijkdom hebben, ik wil werken met individuen en familie die pot hebben entiteit en helpen ze met het opbouwen van rijkdom. " (Zie voor meer informatie: Een financieel plan opstellen voor Gen X, Y Clients. )