De meeste financieel adviseurs vinden het moeilijk om consistente leads te genereren. De belangrijkste reden hiervoor is dat ze niet de juiste strategieën gebruiken. In de meeste gevallen gebruiken ze oude strategieën die niet langer zeer effectief zijn in de moderne wereld. Deze oudere, verouderde strategieën omvatten cold calling, direct mail en advertenties in kranten of tijdschriften.

Financiële adviseurs kunnen sommige resultaten zien met deze archaïsche tactieken, maar ze zijn niet kosten- of tijdbesparend. Als u top financiële adviseurs zou onderzoeken, zal niet een van hen u vertellen dat hun primaire strategieën voor leadgeneratie een van de hierboven genoemde omvatten. Ze hebben nog steeds een potentieel, maar zouden niet de voorkeursmethode moeten zijn om leads te genereren. (Zie voor meer informatie: Trends die financiële adviseurs uitdagen).

Overgewaardeerde strategieën

Hier volgt een korte samenvatting waarom een ​​paar van de meer algemene strategieën niet krachtig zijn:

• Cold Calling: financieel adviseurs ontvangen veel negatieve reacties op cold calls. Wanneer je dat combineert met een laag slagingspercentage leidt dit tot frustratie en potentiële burn-out.
• Directe e-mail: gezien als ongewenste e-mail door de meeste ontvangers. Het is ook niet gericht op een specifieke doelgroep, wat zal leiden tot een zeer lage conversieratio.
• Kranten- en tijdschriftenadvertenties: nogmaals, tenzij u advertenties in niche-publicaties plaatst, is deze niet gericht op een specifiek publiek. Dit is ook een van de minst effectieve manieren om vermogende beleggers te targeten. (Zie voor meer informatie: High-Net Worth-clienttips voor financieel adviseurs.)
• Website: dit heeft meer potentieel dan andere op de lijst, maar het gaat om efficiëntie. Als u een website heeft met uw naam en contactgegevens, maar geen inhoud, dan zal het niet veel voor u betekenen. Als u echter deskundige schrijvers voor een betaalbare prijs huurt en artikelen plaatst die zijn afgestemd op uw doelgroep, dan kunt u uw zoekmachine optimalisatie (SEO) rankings verhogen en gekwalificeerde leads genereren. Het grote nadeel is dat veel van die leads niet lokaal zijn. (Zie voor meer informatie: SEO Tips voor financieel adviseurs.)

Taken

Weten wat niet te doen is net zo belangrijk als weten wat te doen. Als u de verkeerde strategieën gebruikt, zal uw bedrijf niet succesvol zijn, vooral wanneer concurrenten de juiste strategieën gebruiken. Dat gezegd hebbende, de belangrijkste fout die financiële adviseurs maken als het gaat om het genereren van leads is dat ze er te veel tijd aan besteden.

Dat klinkt misschien contra-intuïtief, maar uw tijd is waardevol, wat betekent dat auto-responders noodzakelijk zijn. Je wilt ook altijd telefonisch beschikbaar zijn, ook tijdens de lunch. De meeste lokale prospects bellen tijdens hun lunchpauze, die ook van u is. Als je niet beschikbaar bent, wordt de kans kleiner dat je een vergadering belegt.(Zie voor meer informatie: Waarom klanten financiële adviseurs ontslaan.)

Een nog belangrijker opmerking - misschien wel het belangrijkste - is dat de meeste financiële adviseurs niet genoeg tijd besteden aan communicatie en het opbouwen van relaties met hun huidige klanten. Dit is een absolute noodzaak. Contact houden laat zien dat u om u geeft en niet alleen een verkoper. Het verhoogt ook het aantal leads dat u krijgt van verwijzingen.

Ondergewaardeerde strategieën

Het genereren van leads is eenvoudiger dan u misschien denkt. Het is gewoon een kwestie van gelijke tred te houden met de meest effectieve manoeuvres van vandaag. Hier is een korte analyse van 10 zeer effectieve strategieën voor het genereren van leads:

1. LinkedIn: u kunt het tabblad Netwerk gebruiken om contacten te sorteren en te filteren en een eenvoudig bericht te verzenden (misschien met een beleggingstip of een tip voor geldbeheer) aan voormalige collega's en lokale bedrijfsleiders . U kunt het tabblad Start gebruiken om contact op te nemen met potentiële klanten over hun carrièreprestaties of om hun inhoud te waarderen. U kunt het tabblad Geavanceerd gebruiken om onderlinge verbindingen te gebruiken voor introducties op het land. Een andere belangrijke opmerking: LinkedIn trekt veel vermogende personen aan. (Zie voor meer informatie: Hoe financiële adviseurs gebruikmaken van sociale media.)
2. Word of Mouth: Dit wordt verwacht en u zou kunnen denken dat u er geen controle over heeft, maar als u huidige klanten laat zien dat u de vier C's bezit - Geloofwaardig, Caring, Collaborative, Chemistry - uw kansen om klantreferenties te zien schieten omhoog.
3. Dinner Seminars: wees niet goedkoop bij de locatie van het restaurant en nodig alleen specifieke prospects uit. Deze methode voor het genereren van leads kan hoge kosten met zich meebrengen, maar het rendement op investering (ROI) moet uitstekend zijn als het correct wordt uitgevoerd. In minder dan twee maanden kon je 50+ vooruitzichten van hoge kwaliteit zien.
4. Educatieve Workshops: een meer betaalbaar alternatief voor dinerseminars. En mensen geven de voorkeur aan workshops boven individuele verkoopbijeenkomsten omdat het een omgeving biedt die niet zo hoog is voor de potentiële klant. (Zie voor meer informatie: Hoe u een beste financieel adviseur kunt zijn.)
5. Leadgroepen: deze groepen komen vaak één keer per week samen en delen hooggekwalificeerde leads, maar dit zijn over het algemeen zakelijke professionals uit verschillende sectoren, dus u heeft geen te veel zorgen maken over concurrentie.
6. Gratis rapporten: of het nu via snail mail, e-mail of enige vorm van communicatie is, iedereen is geïnteresseerd in gratis. Als ze het leuk vinden wat ze lezen en uw contactgegevens beschikbaar zijn, wees dan niet geschrokken als u een krachtig antwoord krijgt.
7. Community-netwerken: dit duurt iets langer omdat je vertrouwen moet stellen. Betrokken raken bij community-evenementen kan een lange weg gaan als je consistent bent, vooral als je ze sponsort en een merk opbouwt in de lokale omgeving. U kunt ook helpen uw merk te ontwikkelen op lokale radioshows, tv-programma's en podcasts. (Zie voor meer informatie: Netwerken voor financiële professionals: een sterke aanwezigheid in de sector behouden.) Facebook: dit komt steeds vaker voor, en het zal helpen bij het vormen en opbouwen van relaties in de loop van de tijd.Financiële adviseurs kunnen ook profiteren van Facebook-evenementen, die kunnen worden gebruikt om gebruikers op de hoogte te stellen van aankomende gelegenheden.
8. Google-advertenties: deze kunnen duur zijn, afhankelijk van uw budget, dus zorg ervoor dat uw advertenties zeer gericht zijn.
9. Krantenartikel: dit wijkt af van een krantenadvertentie. Als u een lokale krant heeft, neem dan contact met hen op en vraag om een ​​artikel te schrijven op basis van uw expertisegebied. Als u het groene licht krijgt, wordt u binnenkort gezien als een gezaghebbend figuur in uw hele gemeenschap. Wanneer dit gebeurt, hoeft u niet naar prospects te zoeken. Ze zullen naar je toe komen.
10. Buitengewoon potentieel

In tegenstelling tot wat u zou kunnen horen of lezen, is er door de geschiedenis heen geen betere tijd geweest om financieel adviseur te zijn. Voor de komende 15 jaar gaan gemiddeld 10.000 babyboomers elke dag met pensioen. De meerderheid van hen heeft nog steeds niet bedacht hoe ze met pensioen moeten gaan, deels omdat ze niet denken dat ze genoeg geld hebben om het te doen. (Zie voor meer informatie: Top 10-investeringen voor babyboomers.)

Als u denkt dat u nieuwe gepensioneerden kunt helpen en dat volwassen kinderen voor de financiën van hun ouders kunnen zorgen, overweeg dan sterk om een ​​verkooptrechter te maken voor deze markt. Om dit te vereenvoudigen, gebruikt u een proces in drie stappen: leadgeneratie, relatiegebouw en sluiten en verkopen. Pas de subprocessen aan nadat u heeft uitgezocht wat het meest en minst effectief is.

Financiële adviseurs hebben de mogelijkheid om te profiteren van de grootste generatie in de geschiedenis die met pensioen gaat in groten getale. Strategieën voor het genereren van oudere leads mogen niet worden uitgesloten, maar ze mogen ook niet langer het brandpunt zijn. (Zie voor meer informatie: groeistrategieën voor financieel adviseurs.)