Cross-selling van producten en diensten aan bestaande klanten is een van de belangrijkste methoden om nieuwe inkomsten te genereren voor veel financiële adviseurs. Dit is misschien een van de gemakkelijkste manieren om hun bedrijf te laten groeien, omdat ze al een relatie met de klant hebben opgebouwd en bekend zijn met hun behoeften en doelstellingen. Echter, adviseurs moeten voorzichtig zijn wanneer ze deze strategie gebruiken - een money manager die cross-sells een beleggingsfonds dat belegt in een andere sector kan een goede manier zijn voor de klant om hun portefeuille te diversifiëren. Maar een adviseur die probeert een klant een hypotheek of ander product te verkopen dat buiten de kennis van de adviseur valt, kan in veel gevallen tot problemen leiden.

AD:

Er zijn ook verschillende gevallen van publiciteit waarbij bedrijven en adviseurs zich bezighielden met cross-selling-praktijken die niet in het belang van hun klanten waren, en forse boetes en andere disciplinaire maatregelen vaak resulteerden . De Financial Industry Regulatory Authority (FINRA) heeft onlangs een brief gestuurd naar verschillende broker-dealers in een poging om de reikwijdte en prikkels te bepalen die worden gegeven aan adviseurs die producten cross-selling zoals hypotheken, creditcards en andere items die de onderneming kunnen voorzien. met extra inkomsten. (Zie voor meer informatie: Top Compliance-hoofdpijn voor financieel adviseurs .)

AD:

Een tweesnijdend zwaard

Het kan voor grote bedrijven moeilijk zijn om het gebruik en de verkoop van verschillende soorten financiële producten effectief te integreren met dezelfde klant, zodat aan hun behoeften op de juiste manier wordt voldaan in elke Gebied. H & R Block Inc. faalde in deze propositie toen het Olde Discount Broker overnam in een poging om beleggingsdiensten aan zijn belastingklanten aan te bieden. De toevoeging van een hypotheekafdeling compliceerde de zaken nog verder, en het bedrijf besloot uiteindelijk om deze twee divisies overboord te gooien en zich opnieuw uitsluitend op belastingen te concentreren.

AD:

Wells Fargo & Co. werd ook net getroffen met een boete van $ 185 miljoen voor het openen van bank- en creditcardaccounts voor duizenden klanten zonder hun medeweten of toestemming. FINRA is daarom van start gegaan om deze kwestie te volgen, waarbij een woordvoerster onlangs de verklaring aflegde dat: "In het licht van recente kwesties met betrekking tot cross-selling, is FINRA gericht op de aard en reikwijdte van cross-selling-activiteiten van makelaar-dealers en zij houden deze activiteiten adequaat in de gaten door hun geregistreerde werknemers om beleggers te beschermen. "Bedrijven moeten op 15 november van dit jaar reageren op het onderzoek van FINRA. (Zie voor meer: ​​ Wells Fargo Fined $ 185 miljoen boven illegale rekeningen .)

FINRA's Focus

FINRA's onderzoek richt zich op de volgende kwesties:

• De prikkels die worden betaald aan werknemers van makelaars -dealers voor het verkopen van bank- en leningproducten aan retailklanten van de makelaar-dealer door gebruik te maken van verwijzingen of een directe verkoop.
• De toevoeging van functies aan accounts die door de makelaar-dealer worden gesponsord, zoals creditcards of betaalkaarten, betaalrekeningen of andere bankproducten.
• Het opzetten van extra broker-dealeraccounts voor retailklanten.

Het onderzoek vraagt ​​ook om informatie met betrekking tot doelen die zijn vastgesteld voor cross-selling, de trainingsprogramma's die worden gebruikt om werknemers in staat te stellen producten te verkopen, de verkoop en andere incentives of compensatie die hen daarvoor wordt betaald, de standaarden die worden gebruikt om het succes van medewerkers in dit streven te evalueren en het totale bedrag aan inkomsten dat wordt gegenereerd door cross-sellingprogramma's. Het onderzoek beslaat 15 afzonderlijke categorieën informatie in al die tijdspaden van 1 januari 2011 tot 30 september 2016. Het vraagt ​​ook om de namen van alle medewerkers die ofwel gedisciplineerd of beëindigd zijn omdat ze niet voldeden aan de cross-selling productiedoelen en een lijst met klanten die aanvullende producten of services hadden die aan hen waren verkocht of nieuwe accounts die voor hen zijn geopend zonder hun medeweten of toestemming. (Zie voor meer: ​​ Cultuurvragen FINRA zal vragen bij examens .)

Adviseurs die cross-selling zijn voor de verkoop van financiële producten of diensten moeten goed bekend zijn met de producten die ze verkopen. Een effectenmakelaar die voornamelijk beleggingsfondsen verkoopt, heeft een aanzienlijke aanvullende opleiding nodig als hij of zij is aangewezen om hypotheken aan klanten te verkopen. Een eenvoudige verwijzing naar een andere afdeling die de hypotheek daadwerkelijk verkoopt en verwerkt, kan leiden tot situaties waarin verwijzingen worden gemaakt, of ze nu nodig zijn of niet, omdat de makelaar misschien niet begrijpt wanneer de klant deze service echt nodig heeft, maar alleen gemotiveerd is om een ​​verwijzing te verdienen vergoeding. Adviseurs moeten weten hoe en wanneer het aanvullende product of de extra service past in het financiële plaatje van hun klant, zodat ze effectiever kunnen verwijzen en voldoen aan de geschiktheidsnormen. FINRA kan de informatie die zij uit haar onderzoek verzamelt gebruiken om een ​​nieuwe reeks regels te ontwikkelen en uit te voeren die bepalen hoe cross-selling kan worden gedaan.

De bottom line

Financiële adviseurs kunnen vaak extra inkomsten genereren door aanvullende producten en diensten aan hun bestaande klantenbestand door te verkopen. Maar er moet voor worden gezorgd dat dit correct wordt gedaan om te voorkomen dat de toezichthouders de belangen van de klant behartigen en beschermen. Adviseurs die eenvoudig doorverwijzen om extra prikkels te ontvangen, bevinden zich mogelijk aan het einde van klachten van klanten en disciplinaire maatregelen. (Zie voor meer informatie: FINRA op nummer voor recordjaar van boetes .)