Financiële adviseurs organiseren vaak vergaderingen met potentiële klanten in de hoop meer klanten aan te trekken. Maar veel adviseurs schrikken uiteindelijk meer mensen af ​​dan ze binnenhalen.

Het is niet gemakkelijk om de beste benadering te weten om met potentiële klanten te nemen, maar hier zijn een paar tips die kunnen helpen om adviseurs te helpen bij het uitzoeken wat ze zouden moeten doen en zou niet moeten doen bij het benaderen van prospects. (Voor gerelateerde informatie, zie: Top 5 fouten die alle financiële adviseurs moeten vermijden. )

Do not Do the Hard Sell

Net zoals politieke kandidaten zijn veel adviseurs geneigd potentiële vermogensbestanddelen te imponeren door een waslijst met prestaties af te lezen. Ze vertellen deze nieuwkomers waar ze hebben gewerkt, wat ze hebben bereikt en de hoeveelheid geld die ze hebben beheerd of waarop ze hebben geadviseerd. Maar als deze would-be klanten weinig over de industrie of het bedrijf weten, zullen de opsommingen op je cv betekenisloos zijn en weinig doen om indruk te maken op je publiek.

Tijdens een kennismakingsgesprek zingen adviseurs vaak hun eigen lof door spreadsheets uit te delen en presentaties te dia's om te laten zien hoe succesvol ze zijn geweest bij het beheren van landgoederen en portefeuilles. Nogmaals, veel van deze cijfers komen boven de hoofden van potentiële klanten die nog nooit met een adviseur hebben gewerkt. Hopelijk is dit alle informatie die ze snel zullen leren begrijpen zodra ze met u beginnen te werken - maar verwarrend zijn met cijfers en statistieken en financiële voorwaarden vanaf het begin zal alleen maar dienen om de potentiële klant zich verloren en mogelijk onzeker te voelen over zijn of haar haar eigen gebrek aan financiële kennis.

Een betere tactiek zou zijn om een ​​aantal basisprincipes met potentiële klanten te bespreken over hoe het financiële adviesbedrijf werkt en wat u op lange termijn voor hen kunt doen. Besteed dan de rest van de tijd aan het beantwoorden van hun vragen.

Kies de juiste marketingstrategie

Veel potentiële klanten komen naar u toe omdat ze niet veel weten over wat een financieel planner hen kan bieden of wat u dagelijks doet. Ze kunnen zich ook enigszins verdacht voelen over iedereen die in de financiële en investeringssector werkt. Het is dus belangrijk om jezelf niet te verkopen als een Wall Street-tovenaar. (Voor gerelateerde informatie, zie: 6 Essentiële marketingtips voor financieel adviseurs. )

Een beter pad zou zijn om met hen te praten over hoe u met mensen werkt om hen te helpen bij het plannen van hun financiële toekomst. Mensen die niet in de financiële sector werken, neigen vaak naar mensen die dat wel doen, omdat ze bang zijn dat ze zullen proberen iets te verkopen wat ze niet nodig hebben of ze in een slechte deal te laten investeren. De enorme verliezen die Main Street tijdens de financiële crisis heeft geleden, hebben die opvatting alleen maar uitgediept.

Dus als je uitlegt wat je je klanten kunt bieden, is het belangrijk om jezelf te verkopen op een manier die niet verwarrend is voor mensen en die er niet uit zal komen als je erop uit bent om snel geld te verdienen. U wilt uzelf presenteren als iemand die de belangen van uw klanten behartigt en hen kan helpen voorkomen dat u slechte deals tegenkomt of slechte financiële beslissingen neemt.

Rise Above the Robos

Zoals iedereen in de branche weet, is het gebruik van robo-advisors in opkomst. Het is gemakkelijk te begrijpen waarom. Deze online, op algoritmen gebaseerde, financiële wizards zijn minder duur in gebruik dan bij een menselijke professional, en ze bieden veel vergelijkbare diensten die hun menselijke tegenhangers doen. Het is aan de mensen die daadwerkelijk in de financiële advieswereld werken om potentiële klanten te bewijzen dat ze meer kunnen bieden dan een robot kan.

Een computerprogramma kan bijvoorbeeld heel veel nummers schudden en een passende beleggingsportfolio bedenken die de klant kan proberen. Maar er is een mens voor nodig om echt te zitten en te analyseren wat het beste is voor een specifieke cliënt op basis van zijn of haar doelen, dromen, werkvooruitzichten en de levensstijl waarnaar hij of zij uitkijkt om te leven. (Zie voor verwante literatuur: Welke adviseurs kunnen leren van Robo-Advisors. )

Adviseurs kunnen ook een hele reeks diensten aanbieden die robo-adviseurs niet kunnen, zoals face-to-face vergaderingen om verzekeringspolissen en belastingplanning te bespreken. Adviseurs moeten ervoor zorgen dat deze diensten zoveel mogelijk worden benadrukt tijdens de eerste ontmoeting met een potentiële klant.

Wees scherp over de kosten

Nogmaals, na de meest recente financiële crisis te hebben doorgemaakt, zijn veel mensen tegenwoordig verdacht van de financiële sector en willen ze ervoor zorgen dat ze niet worden meegenomen voor een ritje. Het is dus aan de adviseur om heel duidelijk te zijn wanneer ze uitleggen hoe ze klanten kosten. Gaan ze een percentage van het totale portfolio van een klant in rekening brengen? Moeten klanten een provisie betalen? Worden ze per uur opgeladen? Als u bij potentiële klanten duidelijk weet hoe uw betalingsstructuur werkt, hoeven zij zich geen tijd te besteden om zich daarover af te vragen.

Het financiële adviesbedrijf is een serieuze zaak. Het gaat over het beschermen van het zuurverdiende geld van mensen en hen helpen een weg te vinden naar een succesvolle financiële toekomst en comfortabel pensioen. Maar als het gepraat dat u aan potentiële klanten geeft te kommer en kwel is, kunt u ze misschien afschrikken. Probeer een eerste vergadering plezierig, positief en leuk te maken. Verlicht dingen en laat mensen weten dat de diensten die u hen aanbiedt bedoeld zijn om hen te helpen hun dromen waar te maken, niet om ze te vernietigen. Laat mensen weten dat als ze zich verloren voelen in termen van hun financiële vaardigheden, het geen probleem is; daar ben je voor.

De onderste regel

Zorg ervoor dat u, wanneer u met potentiële klanten praat, al hun vragen beantwoordt en de diensten die u kunt bieden, afbakent om hen weer op het goede spoor te krijgen om hun doelen te bereiken. Wees toegankelijk en verlaat het verkooppraatje. (Zie gerelateerde informatie voor meer informatie: Hoe u Single Clients Plan voor pensioen kunt helpen. )