De Economist Intelligence Unit laat zien dat Amerikaanse vrouwen de hoogste bestedingskracht in de wereld vormen, met een jaarlijkse uitstroom van bijna $ 5 biljoen. Financiële adviseurs die dit segment van de markt negeren doen dit op eigen risico. Maar vrouwelijke klanten hebben de neiging hun adviseurs vaak in een ander licht te zien dan mannen, en adviseurs moeten dit kritische onderscheid begrijpen als ze de eerlijkere seks doelmatig willen dienen. Hier zijn enkele manieren waarop u uw praktijk aantrekkelijker kunt maken voor vrouwen en hen kunt helpen zich op hun gemak te voelen bij het omgaan met u.

Toptips

• Weet hoe ze denken - De eerste stap naar effectieve marketing voor vrouwen is het begrijpen hoe de meeste vrouwen gewoonlijk beslissingen nemen. Hoewel mannen de neiging hebben beslissingen te nemen op basis van logica en feiten, zijn vrouwen eerder geneigd om te beslissen met behulp van feiten, waarden en relaties. Vrouwen hebben meestal meer tijd nodig om beslissingen te nemen dan mannen en kijken vaak naar veel meer opties voordat ze een beslissing nemen. (Zie voor meer informatie: Wat vrouwen willen van een financieel adviseur .)

• Geef ze ruimte om te beslissen - Hoewel het verschil tussen geslachten duidelijk is als je ziet dat mannen en vrouwen winkelen voor tastbare handelsgoederen, kan het een beetje moeilijker zijn om te onderscheiden in het rijk van financiële producten en diensten. Vrouwen besteden vaak meer tijd aan zichzelf proberen voor te lichten en advies van anderen te krijgen voordat ze belangrijke financiële beslissingen nemen. De verkoopcyclus voor vrouwen duurt vaak langer dan voor mannen en kan in veel gevallen meer dan één vergadering vereisen. Wanneer vrouwen je vertellen dat ze er eerst over willen nadenken, probeer dat dan niet ter plekke te verhelpen op dezelfde manier als bij een mannelijke prospect. In tegenstelling tot het stereotype, zullen vrouwen die er eerst over nadenken en vervolgens besluiten om met u mee te gaan, waarschijnlijk voor langere tijd als klant blijven bestaan.

• Focus op de relatie - Omdat vrouwen meestal meer relationele wezens zijn, zal het eenvoudig onderhouden van een goede relatie met hen door effectieve, oprechte communicatie en focussen op hun echte financiële behoeften vrij vaak leiden tot extra zaken en verwijzingen. En de gegevens wijzen erop dat vrouwen gemiddeld ongeveer tweemaal zoveel verwijzingen als mannen geven vanwege hun communicatiestijl. Vrouwen die zich veilig voelen bij u als hun adviseur zullen niet aarzelen om uw naam te geven aan anderen die dezelfde financiële behoeften hebben. (Zie voor meer informatie: The Unique Ways Women Approach Finance .)
• Betrokkenheid van de gemeenschap - Betrokken raken bij organisaties en evenementen die zich richten op vrouwen kan een geweldige manier zijn om uw vrouwelijke klantenkring op te bouwen. Vrouwen hebben de neiging om meer samen te werken met mannen die bereid zijn betrokken te raken bij een zaak die ze waarderen, in plaats van bij iemand die alleen een cheque voor het goede doel schrijft.
• Focus op levensfasen - Het leven van een vrouw kan worden onderverdeeld in vier afzonderlijke categorieën: de jonge alleenstaande vrouw, de getrouwde of toegewijde vrouw, de familievrouw en vervolgens de alleenstaande vrouw (uit echtscheiding of weduwschap ). Het is belangrijk om jonge vrouwen ertoe aan te zetten gewoon geld te sparen en dan oudere vrouwen te helpen hun geld te verdienen zolang ze dat doen. Dit kan een uitdaging zijn omdat de meeste vrouwen minder sparen dan mannen en ook langer leven, wat betekent dat hun dollars verder moeten reiken dan die van een man. (Zie voor meer: ​​ Waarom laten weduwen hun adviseurs achter? )

De bottom line

Hoewel vrouwen een enorme potentiële markt vormen voor adviseurs, worden ze momenteel erg ondergedrukt. Deloitte & Touche onthulde dat slechts een derde van de vrouwen met een inkomen van minstens $ 150.000 elk soort vermogensplan heeft en uit andere gegevens blijkt dat kleine bedrijven in handen van een vrouw ongeveer drie keer zo snel groeien als het gemiddelde gemiddelde. Je kunt helpen om de kloof te dichten door vrouwelijke prospects te laten zien dat je om hen geeft en ze de tijd en ruimte te geven die ze nodig hebben om een ​​beslissing te nemen. (Zie voor meer: ​​ Hoe financiële adviseurs vrouwen falen (en wat vrouwen eraan kunnen doen) .)