Het vinden van goede klanten is een van de moeilijkste taken die financiële adviseurs tegenkomen in hun dagelijkse praktijk. In dit bedrijf worden vele uren en dollars besteed aan het vinden van klanten en prospects die een langetermijnstroom van inkomsten genereren voor hun bedrijf. Hoewel er talloze boeken en seminars zijn over hoe je klanten kunt aantrekken en sluiten, is er nog veel minder gezegd over hoe je ze kunt veranderen in solide levensverhoudingen. Hier zijn enkele tips die succesvolle adviseurs hebben gedeeld over wat ze hebben gedaan om hun klanten in de loop der jaren gelukkig te houden.

De emotionele factor

Een van de belangrijkste factoren die succesvolle financiële adviseurs in staat stellen hun eerste closing-verkooppraatjes om te zetten in levenslange relaties, is het vermogen om de emoties en verwachtingen van hun klanten te beheren. Sommige klanten verwachten miljonair te worden met weinig of geen inspanning, terwijl anderen verwachten dat ze de tijd van een adviseur kunnen monopoliseren. Goede adviseurs kunnen beide partijen uitleggen hoe hun verwachtingen onjuist zijn, terwijl ze toch het gevoel hebben dat ze gewaardeerd worden. Goede adviseurs weten ook hoe ze de emoties en gedachten van hun klanten effectief kunnen sturen als het gaat om grote financiële beslissingen. (Zie voor meer informatie: De capaciteit van uw klanten evalueren voor risico .)

Neem een ​​klant die contact opneemt met zijn adviseur omdat deze een investeringsmogelijkheid heeft gekregen die enorme rendementen met weinig of geen risico belooft. Na het horen van de details van de investering weet de adviseur dat dit te mooi is om waar te zijn, maar moet hier vaak voorzichtig mee omgaan. Als de adviseur in staat is om de klant de reële risico's te laten zien die inherent zijn aan deze mogelijkheid en hoe deze risico's de risicotolerantie van de klant overtreffen, kan de klant zelf beslissen om het niet te doen zonder verdere overredingskracht. En als de klant ziet dat de investering uiteindelijk niet voldoet aan wat is beloofd, dan zal hij of zij de adviseur crediteren omdat hij ze heeft weggestuurd. Dit type psychologie speelt een cruciale rol bij het onderhouden van goede klantrelaties. (Zie voor meer informatie: Hoe adviseurs klanten kunnen helpen maagvolatiliteit .)

Redenen Cliënten verlaten

Spectrem's Millionaire Corner deed een studie in 2014 die klanten met een nettowaarde tussen $ 1 miljoen en $ 5 miljoen vroeg, waardoor ze hun financiële adviseurs konden verlaten. De studie heeft de redenen als volgt verdeeld: (Zie voor meer informatie: zie: Welke veel waarde voor klanten met waarde en noodzaak )

• Verliezen over een periode van een jaar: 9% > Verliezen over een periode van twee jaar: 24%
• Verliezen over een periode van vijf jaar: 24%
• Niet proactief contact opnemen met de klant: 53%
• Ik krijg geen goede ideeën en advies: 48 %
• Geen telefoontjes tijdig terug: 61%
• De adviseur die van firma verandert: 13%
• De firma van de adviseur die fuseert met een andere: 4%
• E-mails niet tijdig retourneren: 46%
• Adviseur spreekt alleen tot de echtgenoot van de cliënt en neemt deze niet mee in discussies: 17%
• Adviseur begrijpt de risicotolerantie van de cliënt niet: 31%
• Adviseur spreekt alleen over mijn investeringen en niet over mijn algemene financiële situatie: 32%
• Adviseur presteert slechter dan de totale aandelenmarkt: 36%
• Advisor vertrok naar een kleiner bedrijf waar de klant zich niet comfortabel bij voelde: 12%
• Andere: 2%
• zonder reden: 13%
• De B ottom Lijn

Het houden van klanten voor het leven kan net zo uitdagend zijn als ze in veel gevallen te vinden.Adviseurs die hun cliënten het belang van het menselijke element in de adviseurswereld kunnen laten begrijpen, zullen op de lange termijn winnen. Het is belangrijk op te merken dat drie van de vier hoogste percentages in de studie betrekking hadden op slechte communicatie. Dit is verreweg de meest kritische factor in klantbehoud. (Zie voor meer informatie:

Waarom klanten financiële adviseurs ontslaan .)