"Executive-Business Development", "Manager-Business Development" of "VP-Business Development" zijn indrukwekkende en zwaargewicht titels waarvan men vaak in bedrijfsorganisaties weet. Verkoop, strategische initiatieven, zakelijke partnerschappen, marktontwikkeling, bedrijfsuitbreiding en marketing: al deze gebieden zijn betrokken bij bedrijfsontwikkeling en worden vaak verward en ten onrechte als de enige functie van bedrijfsontwikkeling genomen, waarbij de vraag blijft: "Wat precies is bedrijfsontwikkeling? “

Dit artikel verkent de kern van de bedrijfsontwikkeling, wat het omvat, en wat, indien van toepassing, standaardpraktijken en te volgen principes.

Wat is bedrijfsontwikkeling?

In de eenvoudigste bewoordingen kan bedrijfsontwikkeling worden samengevat als de ideeën, initiatieven en activiteiten die zijn gericht op het verbeteren van een bedrijf. Dit omvat stijgende inkomsten, groei in termen van bedrijfsuitbreiding, toenemende winstgevendheid door strategische partnerschappen aan te leggen en strategische zakelijke beslissingen te nemen. Maar het is een uitdaging om de definitie van bedrijfsontwikkeling neer te leggen. Laten we eerst kijken naar het onderliggende concept en hoe het aansluit op de algemene bedrijfsdoelstellingen.

Concept en reikwijdte van bedrijfsontwikkeling

Bedrijfsontwikkelingsactiviteiten strekken zich uit over verschillende afdelingen, waaronder verkoop, marketing, projectbeheer, productbeheer en leveranciersbeheer. Netwerken, onderhandelingen, partnerschappen en kostenbesparingsinspanningen zijn ook betrokken. Al deze verschillende afdelingen en activiteiten worden gedreven door en afgestemd op de bedrijfsontwikkelingsdoelen.

Een bedrijf heeft bijvoorbeeld een product / dienst dat succesvol is in één regio (bijvoorbeeld de Verenigde Staten). Het business development-team beoordeelt verder uitbreidingspotentieel. Na alle due diligence, onderzoek en studies, constateert het dat het product / dienst kan worden uitgebreid naar een nieuwe regio (zoals Brazilië). Laten we begrijpen hoe dit bedrijfsdoeldoel kan worden gekoppeld aan de verschillende functies en afdelingen:

• Verkoop : verkooppersoneel focus op een bepaalde markt of een bepaalde (set van) klant (en), vaak voor een getarget opbrengstnummer . In dit geval beoordeelt de bedrijfsontwikkeling de Braziliaanse markten en concludeert dat de omzet $ 1 waard is. 5 miljard kan in drie jaar worden bereikt. Met dergelijke vastgestelde doelen richt de verkoopafdeling zich op het klantenbestand in de nieuwe markt met hun verkoopstrategieën.
• Marketing : Marketing omvat promotie en adverteren gericht op de succesvolle verkoop van producten aan de eindklanten. Marketing speelt een aanvullende rol bij het behalen van de verkoopdoelstellingen. Initiatieven voor bedrijfsontwikkeling kunnen een geschat marketingbudget toewijzen.Hogere budgetten maken agressieve marketingstrategieën mogelijk, zoals cold-calling, persoonlijke bezoeken, roadshows en gratis monsteruitwisseling. Lagere budgetten leiden meestal tot passieve marketingstrategieën, zoals beperkte print- en media-advertenties en billboards.
• Strategische initiatieven of partnerschappen : is het, om een ​​nieuwe markt te betreden, de moeite waard om solo te gaan door alle vereiste formaliteiten te verhelpen, of zal het meer pragmatisch zijn om strategisch samen te werken met lokale bedrijven die al actief zijn in de regio? Met behulp van juridische en financiële teams weegt het team voor bedrijfsontwikkeling alle voor- en nadelen van de beschikbare opties en selecteert het welke het beste het bedrijf dient.
• Projectbeheer / bedrijfsplanning : vereist de bedrijfsuitbreiding een nieuwe faciliteit op de nieuwe markt, of worden alle producten in het basisland vervaardigd en vervolgens in de beoogde markt geïmporteerd? Heeft de laatste optie een extra faciliteit in het basisland nodig? Dergelijke beslissingen worden door het business development-team afgerond op basis van hun kosten-, tijd- en gerelateerde beoordelingen. Dan komt projectmanagement / implementatieteam in actie om aan het gewenste doel te werken.
• Productbeheer : wettelijke normen en marktvereisten verschillen van land tot land. Een geneesmiddel met een bepaalde samenstelling kan in India worden toegelaten, maar niet in de Verenigde Staten bijvoorbeeld. Heeft de nieuwe markt een aangepaste (of geheel nieuwe) versie van het product nodig? Deze vereisten drijven het werk van productmanagement en productieafdelingen aan, zoals bepaald door de bedrijfsstrategie. Kostenafweging, juridische goedkeuringen en naleving van wet- en regelgeving worden allemaal beoordeeld als onderdeel van een bedrijfsontwikkelingsplan.
• Leveranciersbeheer : heeft het nieuwe bedrijf externe leveranciers nodig? Heeft de verzending van een product bijvoorbeeld een speciale koeriersdienst nodig? Of gaat het kantoor samenwerken met een gevestigde winkelketen voor de detailhandel? Wat zijn de kosten verbonden aan deze engagementen? Het business development-team werkt door deze vragen.
• Onderhandelingen, netwerken en lobbyen : voor enkele zakelijke initiatieven is mogelijk expertise nodig op het gebied van soft skills. Lobbyen is bijvoorbeeld legaal in sommige landen en kan noodzakelijk zijn om de markt te betreden. Andere soft-skills zoals netwerken en onderhandelen kunnen nodig zijn met verschillende derde partijen, zoals leveranciers, agentschappen, overheidsinstanties en toezichthouders. Al dergelijke initiatieven maken deel uit van de bedrijfsontwikkeling. (Zie voor meer informatie: Waarom lobbyen rechtmatig en belangrijk is in de VS )
• Kostenbesparingen : bedrijfsontwikkeling gaat niet alleen over het vergroten van verkoop, producten en marktbereik. Strategische beslissingen zijn ook nodig om het bedrijfsresultaat te verbeteren, waaronder kostenbesparende maatregelen. Een interne beoordeling die hoge uitgaven aan reizen aantoont, kan bijvoorbeeld leiden tot wijzigingen in het reisbeleid, zoals het hosten van videoconferentiegesprekken in plaats van on-site vergaderingen of het kiezen voor minder dure transportmodi. (Zie voor meer informatie: De beste manier om goedkope vliegtickets te kopen. ) Vergelijkbare kostenbesparende initiatieven kunnen worden geïmplementeerd door niet-kernactiviteiten zoals facturering en boekhouding, financiën, IT-activiteiten en klantenservice uit te besteden. Strategische partnerships die nodig zijn voor deze initiatieven zijn onderdeel van bedrijfsontwikkeling.

Het scenario voor bedrijfsontwikkeling dat hierboven is besproken, is specifiek voor een bedrijfsuitbreidingsplan, waarvan de impact door vrijwel alle onderdelen van het bedrijf kan worden gevoeld. Er kunnen soortgelijke bedrijfsontwikkelingsdoelstellingen zijn, zoals de ontwikkeling van een nieuwe bedrijfslijn, de ontwikkeling van nieuwe verkoopkanalen, de ontwikkeling van nieuwe producten, nieuwe partnerschappen in bestaande / nieuwe markten en zelfs beslissingen tot fusie / overname / verkoop.

In het geval van een fusie kunnen bijvoorbeeld aanzienlijke kostenbesparingen worden gerealiseerd door de gemeenschappelijke functies van de huishoudelijke, financiële en juridische afdelingen van beide bedrijven te integreren. Of een bedrijf dat vanuit vijf verschillende kantoren in een stad opereert, kan worden verplaatst naar een grote centrale faciliteit, wat resulteert in aanzienlijke besparingen op de bedrijfskosten. Maar zou dit leiden tot verloop van werknemers, als de nieuwe locatie niet voor iedereen geschikt is? Het is aan het business development team om dergelijke zorgen te beoordelen. In essentie gaat het bij bedrijfsontwikkeling om besluitvorming op hoog niveau op basis van een realistische beoordeling van alle mogelijke veranderingen en hun impact. Met nieuwe ideeën en initiatieven wil het bedrijf de algehele zakelijke vooruitzichten verbeteren, die de werking van de verschillende bedrijfseenheden bevorderen. Het is geen verkoop, het is geen marketing, het werkt niet samen. In plaats daarvan is het het ecosysteem dat het hele bedrijf en de verschillende divisies omvat, waardoor de algehele groei wordt bevorderd.

De juiste fit voor bedrijfsontwikkeling

Een bedrijfsontwikkelaar kan de bedrijfseigenaar (s) zijn, of de aangewezen medewerker (s) die werkzaam zijn in de bedrijfsontwikkeling. Iedereen die een strategische bedrijfsverandering kan doorvoeren of voorstellen voor een meerwaarde aan het bedrijf, kan bijdragen aan bedrijfsontwikkeling. Bedrijven moedigen werknemers vaak aan om met innovatieve ideeën te komen, die kunnen helpen het algehele zakelijke potentieel te verbeteren.

Bedrijven zoeken ook hulp bij externe incubatorbedrijven, business development companies (BDC) en ontwikkelingscentra voor kleine bedrijven (SBDC). Deze entiteiten helpen echter bij het opzetten van bedrijven en de noodzakelijke afstemming alleen tijdens de vroege stadia van het opzetten van een bedrijf. Naarmate een bedrijf volwassener wordt, moet het zijn interne ontwikkelingservaring verder ontwikkelen.

Wat moet een zakelijke ontwikkelaar weten?

Aangezien bij bedrijfsontwikkeling sprake is van besluitvorming op hoog niveau, moet de bedrijfsontwikkelaar op de hoogte blijven van het volgende:

• De huidige status van het bedrijf in termen van SWOT-analyse (sterke punten, zwakke punten, kansen en bedreigingen). (Zie voor meer informatie: Een SWOT-analyse uitvoeren )
• De huidige stand van zaken in de sector en groeivoorspellingen
• Ontwikkelingen van concurrenten
• Primaire verkoop- en opbrengstbronnen van de huidige activiteiten en afhankelijkheden
• Het klantprofiel
• Nieuwe en onontgonnen marktkansen
• Nieuwe domeinen / producten / sectoren die in aanmerking komen voor bedrijfsuitbreiding, die het bestaande bedrijf kunnen aanvullen
• Het langetermijnperspectief, vooral met betrekking tot de initiatieven die worden genomen voorgestelde
• De kostengebieden en de mogelijke opties voor kostenbesparingen

Wat maakt bedrijfsontwikkelingsactiviteiten mogelijk?

Vanwege de wijd open reikwijdte van bedrijfsontwikkeling en activiteiten, zijn er geen standaardpraktijken en -principes. Van het verkennen van nieuwe kansen op externe markten tot het introduceren van efficiëntieverbeteringen in de interne bedrijfsvoering, alles past in de paraplu van de bedrijfsontwikkeling.

Bedrijven die betrokken zijn bij bedrijfsontwikkeling moeten creatieve ideeën bedenken, maar hun voorstellen kunnen onhaalbaar of onrealistisch blijken te zijn. Het is belangrijk om flexibel te zijn, op zoek te gaan naar opbouwende kritiek en te onthouden dat het een proces is.

De bottom line

Business development is misschien moeilijk om bondig te definiëren, maar het kan gemakkelijk worden begrepen met behulp van een werkconcept. Een open mindset, bereidheid tot een eerlijke en realistische zelfevaluatie en het vermogen om mislukkingen te accepteren, zijn enkele vaardigheden die nodig zijn voor een succesvolle bedrijfsontwikkeling. Naast de ideeën, implementatie en uitvoering van een bedrijfsontwikkelingsidee, zijn de eindresultaten het belangrijkst. De slimme geesten in de bedrijfsontwikkeling moeten klaar zijn om veranderingen te verwerken om de beste resultaten te bereiken. Elke goedkeuring of afkeuring is een leerervaring, waardoor je beter voorbereid bent op de volgende uitdaging.