Er zijn in het algemeen twee redenen om een ​​financiële adviespraktijk te kopen, volgens Michael Kitces in zijn Nerd's Eye View-blog: "Is het kopen van een financiële planningpraktijk een goede manier om te beginnen als financieel planner? "De eerste reden is om een ​​onderneming te kopen of samen te voegen om de omzet en schaal te vergroten. Dit is over het algemeen van toepassing op een grotere praktijk of instelling. De tweede reden is dat een nieuwe planner erop gebrand is een bedrijf op te zetten en geen praktijk van de grond af wil opbouwen. Het kopen van een bedrijf kan meer voorkomen onder loopbaanwisselaars met bestaande financiële verplichtingen.

AD:

In beide gevallen zijn er aanwijzingen dat het behouden van klanten en het behalen van volledige voordelen tijdens en direct na een overname moeilijk te realiseren is. Jason Carroll van Live Oak Bank beschrijft in een artikel in het Investment News veelvoorkomende valkuilen die zich voordoen bij het verwerven van een financiële adviespraktijk. Deze omvatten het stoppen met het personeel, klanten die naar de deuren gaan, verkopers die teruggaan naar deals en de werkelijke voordelen van de overname blijken de prijs niet waard te zijn. Carroll rapporteert verder de resultaten van een enquête van Aite Consulting Group uit 2012 waarin staat dat 33% van de adviseurs die een gevestigde praktijk kopen, toegaven dat ze minder dan 50% van het klantenbestand van de verkoper hadden behouden.

AD:

Als u overweegt een financiële adviespraktijk te kopen, is de eerste grote stap om uw due diligence uit te voeren. Loop niet in de problemen, controleer de boeken opnieuw en kijk uit voor potentiële valkuilen. Om een ​​acquisitie te laten slagen, moet de praktijk bijna perfect passen bij de koper. Kennismaking met de verkoper, medewerkers en de operationele processen van de praktijk die u wilt kopen, zijn allemaal buitengewoon belangrijk. Zorg dat u duidelijke antwoorden krijgt op al uw vragen en problemen voordat u bijna klaar bent met het voltooien van transacties. (Zie voor meer informatie: Toptips voor het kopen van een financiële adviespraktijk.)

AD:

Voer een cultuuraudit uit

Elk bedrijf heeft zijn eigen cultuur, waarden, werkstijlen en tactieken. Mensen die een bedrijf willen kopen, hebben ook hun eigen verwachtingen over hoe het bedrijf moet worden beheerd, dus er is potentieel voor conflicten nog voordat een transactie begint.

Naast de mogelijkheid van meningsverschillen als gevolg van verschillende managementfilosofieën, zijn er andere negatieven die samenhangen met het idee van een verkoop. Fusies en overnames doen bestaande klanten en personeel schrikken. Het personeel vreest dat ze hun baan zullen verliezen. De klanten, die zich bij één bedrijf hebben aangemeld, worden geconfronteerd met de gedachte dat hun rekeningen moeten worden afgehandeld door een bedrijf dat ze niet hebben gekozen.

Duidelijke communicatie en geduld zijn cruciaal voor het verwerken van dit proces. De koper moet een ontmoeting met de verkoper en werknemers om de bedrijfsethos binnen het bedrijf te achterhalen. Vervolgens moet de acquirer de clientprotocollen volledig begrijpen en bestaande processen evalueren. Alle betrokken partijen moeten begrijpen in welk stadium de acquisitie zich bevindt en hoe alles verloopt. Transparantie zal de angsten en angsten van werknemers en klanten minimaliseren. Als de cultuur niet goed past, wees dan niet bang om weg te lopen. (Zie voor meer informatie: Tips voor topmanagement voor uw financiële adviespraktijk.)

Controleer de financiën aan beide uiteinden

De verkoper en de koper moeten beiden een sterke financiële staat hebben. Als de aankoop met schuld wordt gefinancierd, moet er voldoende bedrijfsstroom zijn om de schuldbetalingen te voldoen. De overnemende partij moet een accountant inhuren om de boeken te bekijken en te zoeken naar een duurzaam inkomen, evenals naar eventuele rode vlaggen. What-if-scenario's zijn de sleutelwoorden. Let bij het overnemen van een bedrijf op de limiet voor het aantal klanten dat verloren kan gaan terwijl u toch het deal-solvent behoudt. Als de deal bijvoorbeeld verzuurd gaat met een verlies van 25% van de klanten van de praktijk, kan de koper manieren zien om het resulterende inkomstenverlies goed te maken.

Onderzoek financiële gegevens en leer hoe het bedrijf geld verdient. Rekenen ze een percentage in rekening op basis van beheerd vermogen, een uurtarief of worden ze vergoed op basis van een op een commissie gebaseerd model? Kijk naar de trends in inkomsten en uitgaven. Bestudeer de duurzaamheid van de huidige inkomstenstromen. (Zie voor meer informatie: Toptips voor het uitzenden van uw financiële adviespraktijk.)

Onderzoek zorgvuldig alle uitgaven. Vraag jezelf af of ze redelijk lijken en of ze waarschijnlijk zullen toenemen. Zijn de compensatiestructuren van het bedrijf, overhead en operationele kosten waarschijnlijk vlak of stijgen ze? Wanneer u een financieel adviesbureau aanschaft, is het erg belangrijk om ervoor te zorgen dat de investering de moeite waard is door onder de financiële verantwoordelijkheid te kijken, net zoals u zou doen bij het kopen van een individuele voorraad of een ander type bedrijf.

Maak een overgangsplan

Nadat u hebt besloten dat u beslist wilt kopen, moet u ervoor zorgen dat het papierwerk wordt beoordeeld door een advocaat met ervaring in overnames. Noteer de verwachtingen van elke partij. Betrek het personeel en andere adviseurs in deze fase om ervoor te zorgen dat zij zich op hun gemak voelen bij de nieuwe organisatie. Onderwerpen om te overwegen zijn; duidelijk omschreven taken van werknemers, herziene zakelijke praktijken en hiërarchie van werknemers. Wanneer alle betrokken partijen samenwerken, hebt u een grotere kans op een soepele overgang.

Als de verkoper het bedrijf verlaat, moet hij of zij de nieuwe eigenaar een passende kennismaking geven met elke bestaande klant. Cliëntbehoud is een sleutel tot het handhaven van de cashflow. Net zoals de bestaande staf en adviseurs deel moeten uitmaken van de transitiebespreking, moeten de klanten er zeker van zijn dat de kwaliteit van de dienstverlening die zij ontvangen onder nieuw management zal worden voortgezet of verbeterd. Zorg ervoor dat ze zich verzorgd voelen en zorg dat ze goed geïnformeerd zijn.Vraag klanten om eventuele vragen of zorgen die ze kunnen hebben te delen, zodat u potentiële exits kunt omzeilen en minimaliseren.

De bottom line

Om een ​​acquisitie goed te laten verlopen, moet je de tijd nemen. Negeer geen rode vlaggen, hoe klein ook. Zorg ervoor dat u uw bevindingen en veronderstellingen dubbel controleert met vertrouwde professionele contacten. Vergeet ten slotte niet dat u altijd een deal kunt sluiten en naar een ander bedrijf kunt zoeken als u niet zeker bent van de overname. (Zie voor meer informatie: Hoe u rijkere financiële adviescliënten kunt vinden.)