Het is een nogal grimmige statistiek: in een studie die vorig jaar werd voltooid, meldde slechts ongeveer een kwart van de financiële advieskantoren "zeer tevreden" te zijn door het adviesbedrijf van een ander over te nemen.

Gesponsord door NFP Advisor Services en uitgevoerd door de Aite Group, het witboek - Alfa-acquisities: maximaliseren van het rendement op uw praktijkinvestering - gaf aan dat klantenbehoud het grootste obstakel bleek te zijn tijdens een overname. Hoewel een retentiepercentage van gemiddeld 76% volkomen respectabel klinkt, moet u er rekening mee houden dat dit alleen voor de crème de la crème is - de meest succesvolle overnames die vielen onder wat de enquête als 'alfa-acquisities' beschouwt. “

Om ervoor te zorgen dat uw acquisitie u helemaal in de "alpha" -categorie plaatst, is het essentieel om vast te houden aan een proactieve, in plaats van reactieve strategie - en om te weten wat mogelijk fatale misstappen zijn om te vermijden.

Culture Clash

Het bedrijf dat u aanschaft, heeft waarschijnlijk een duidelijk andere werkcultuur dan degene die u momenteel gebruikt. Wanneer u potentiële overnames bekijkt, is het verleidelijk om een ​​oppervlakkig oordeel te vellen over hoe de reeds gevestigde cultuur van een nieuw bedrijf in uw omgeving zal passen. Houd er rekening mee dat schijn bedriegt en de interne cultuur van een bedrijf altijd complexer is dan op het eerste gezicht lijkt. (Zie voor meer informatie: FA's moeten klanten in opvolgingsplannen veranderen.)

Maar hoe vermijd je een cultuurclash? Neem de moeite om nieuwe werknemers van het overgenomen bedrijf te integreren in de cultuur van uw bedrijf: het gebeurt niet automatisch. Het feit dat veel werknemers die de sprong maken misschien niet gewenst of zelfs verwacht hebben, kan de verandering onuitgesproken wrevel betekenen. Houd er rekening mee dat cijfers nooit het hele verhaal vertellen: neem de tijd om uw nieuwe werknemers te ondervragen om te horen wat hun ingewijden in beslag nemen in hun bestaande bedrijfscultuur. Wees proactief om die werknemers een stem te geven voor hun zorgen, evenals voldoende mogelijkheden voor leiderschap en samenwerking in de nieuwe organisatiestructuur van uw bedrijf.

Get Personal

Volgens de Aite Group-enquête hebben persoonlijke contacten tussen beide partijen de kansen op het succes van de acquisitie dramatisch vergroot. In feite bestond er in meer dan de helft van alle succesvolle deals een eerdere persoonlijke band tussen twee mensen. De bemiddeling van de deal bleek meteen ook toeval: externe adviesbureaus werden slechts in 10% van de succesvolle deals gebruikt.

Ga er vanaf het einde van de client niet vanuit dat nieuwe klanten noodzakelijkerwijs het soort servicemodel zullen omarmen dat u traditioneel levert. Stel veel vragen en maak geen sprong naar conclusies: wat willen uw nieuwe klanten en wat verwachten ze? Als u gewend bent planningsgesprekken telefonisch af te nemen en de meeste klanten in een nieuw bedrijf zijn gewend om naar kantoor te komen, wilt u dit van tevoren meten.Hetzelfde geldt voor het communiceren van updates en informatie aan uw klanten: zijn ze gewend om telefonisch gecontacteerd te worden, terwijl de standaard communicatiemodus van uw bedrijf een e-mail is? Als het gaat om klantinteractie, kan persoonlijke tijd noodzakelijk zijn om de juiste stad te kiezen met het nieuwe klantenbestand dat u erven. (Voor gerelateerde informatie, zie: Managementtips van Top Financial Advisors .)

Take Your Time

De Aite-enquête wijst op geduld als een deugd: van de ondervraagde bedrijven, veel van de succesvolle overnames waren het resultaat van een langdurig onderzoek dat meerdere jaren duurde. Als u op zoek bent naar een partner, haast u dan niet: uitgaven op zoek naar een goede match werpt zich statistisch terug op het einde. (Zie voor meer informatie: Belangrijke stappen voor het opbouwen van een goede financiële planning .)

Grootte van belang

Het lijkt misschien een voor de hand liggende vraag om te overwegen bij het bespreken van de voordelen van een acquisitie: hoe de omzet van het moederbedrijf in vergelijking met de omzet van het potentiële doelbedrijf? Terwijl het verwerven van een nieuw bedrijf een perfecte gelegenheid is om nieuw levensbloed en nieuwe bronnen van inkomsten in het systeem te injecteren, moet u overwegen hoe groot een risico is dat u veilig kunt nemen. Een overname die meer dan een kwart van uw huidige inkomsten vertegenwoordigt, betekent dat uw activiteiten en financiële balans aanzienlijk worden beïnvloed als de transitie minder dan soepel verloopt. Nieuwe prospects die in totaal meer dan 20% van uw totale inkomstenstroom uitmaken, zijn waarschijnlijk eenvoudiger - en veiliger - weddenschappen. (Zie voor meer: ​​ Hoe adviseurs de Talent Gap kunnen vullen .)

Vink aan, alstublieft

Het is onwaarschijnlijk dat u de server stijf aanstuurt in het restaurant dat u regelmatig bezoekt - of als u dat doet, u ' Ik verwacht minder dan een geweldige service te ontvangen. Een soortgelijke regel is van toepassing op overnames: afdingen tot de laagste dollar zal zelden een deal met een eersteklaspraktijk opleveren. Zelfs als je op zoek gaat naar een bedrijf dat bereid is om een ​​deal te sluiten, pas dan op: het is niet de moeite waard om een ​​middelmatig bedrijf te verwerven, zelfs als de prijs goed is.

Wat zijn de essentiële factoren bij het strategisch bepalen van een aankoop? Verwacht te betalen langs een formule die de marktwaarde plus inkomsten meet. Een van de belangrijkste factoren om te overwegen, is de lange levensduur van een bedrijf: hoe lang is het bedrijf al in de buurt en wat is hun reputatie? Andere factoren om naar te kijken zijn onder meer het klantenservicemodel en de omzetmix. Kijk qua activa zowel naar het totale vermogen onder beheer als naar de kasstroom uit operationele activiteiten. (Zie voor gerelateerde literatuur: Hoe financiële adviseurs zich kunnen aanpassen aan Robo-Advisors .)

Uiteindelijk kan het betalen van meer uiteindelijk lonen: de Aite-enquête onthulde inderdaad een sterke correlatie tussen tevredenheid en meer betalen voor een overname. Sterker nog, de 25% van degenen die de hoogste tevredenheid meldden aan hun acquirers die meer betaalden die meldden dat ze het meest tevreden waren met hun overnames, meldden ook dat ze meer moesten betalen. Wat betekent 'meer betalen'? In plaats van een dollar, komt het allemaal neer op veelvouden.In de enquête bedroeg de gemiddelde acquisitie 1. 36 keer de omzet, terwijl alpha-acquisities - de meest tevreden - geklokt werden op 1. 55 keer de omzet.

Moet u een lening afsluiten?

Plaats geen tweede hypotheek op uw huis om genoeg geld op te hoesten voor een overname. Misschien niet verrassend, is er een hoge correlatie gevonden tussen ontevredenheid over een overname en het afsluiten van een persoonlijke lening. In de Aite-enquête had 73% van de kopers die een gebrek aan tevredenheid kenden, een persoonlijke lening afgesloten. (Zie voor gerelateerde literatuur: Hoe financiële adviseurs gebruikmaken van sociale media .)

Hoewel de oorzaak en het effect van deze cijfers niet transparant zijn, is het de moeite waard om te overwegen of schulden aangaan een redelijk risico is zowel zakelijk als privé.

Keep it Moving

Als het gaat om het samenvoegen van een klantenbestand na een acquisitie, staat de tijd niet aan uw kant. Voordat u een deal sluit, moet u proactief een plan opstellen om klanten snel en soepel van de ene praktijk naar de andere over te zetten.

Hoewel een behoefte aan snelheid absoluut noodzakelijk is bij het samenvoegen van een nieuwe acquisitie, wees voorzichtig als het gaat om de menselijke kant van de transitie. Als de overgenomen bedrijven organisatorische of personeelsproblemen hebben die actie vereisen zoals project shut-downs, ontslagen of herdistributie van rollen. (Zie voor meer informatie: Groeistrategieën voor financieel adviseurs .)

De bottom line

Probeer niet de fundamentele wetten van de natuurkunde te trotseren als u onderhandelt over de complexe en gevoelige aard van een acquisitie . Voor elke actie is er een reactie: dit geldt vooral als het gaat om groot personeel en organisatorische veranderingen. Dan is er de eerste bewegingswet van Newton, waarin staat dat elk object in een staat van uniforme beweging de neiging heeft om in die staat van beweging te blijven tenzij er een externe kracht op wordt uitgeoefend. In een acquisitiecontext betekent dit dat de snelheid en het succes van het samenvoegen van twee bedrijven volledig afhangen van snelle, proactieve maatregelen. Inertie is je vijand: loop niet het risico de status-quo te handhaven en hoop dat twee ongelijksoortige bedrijfsculturen en organisatiestructuren op magische wijze zullen samenvloeien. (Zie voor meer informatie: Een bedrijfssuccesplan maken .)