De meeste financieel adviseurs hebben de intentie om al vroeg in hun carrière een breed netwerk uit te brengen. Dit is logisch omdat meer klanten moeten leiden tot meer inkomsten. Niets is echter minder waar dan de waarheid in deze arena.

Niche Focus

Tenzij een financieel adviseur tientallen jaren heeft gewerkt aan het opbouwen van een sterk merk en genoeg geluk heeft gehad om op het juiste moment in contact te komen met de juiste mensen, zal hij of zij niet veel duurzaam inkomen zien. Dat komt omdat hoe breder je je net werpt, des te onbelangrijker je wordt. (Voor gerelateerde informatie, zie: Six Things Bad Financial Advisors Do .)

AD:

Aan de andere kant, hoe meer specifiek en nichegericht je wordt, hoe meer je eruit zal zien als een expert. Dat gezegd hebbende, is de juiste manier om een ​​nis te benaderen niet om het helemaal te benaderen. Laat de nis in plaats daarvan naar je toe komen. Vindt u bijvoorbeeld van vissen, golfen, varen of kaarten spelen leuk? Wat uw interesse ook is, richt u vanuit een zakelijk oogpunt op die niche. Dit is veel krachtiger dan de meeste financiële adviseurs beseffen. De belangrijkste reden is omdat het veel gemakkelijker zal zijn om relaties met uw klanten op te bouwen. (Zie voor meer informatie: 5 Vital Questions Advisors Should Ask New Clients .)

AD:

Als u van vissen houdt, kunt u eenvoudig een van uw klanten uitnodigen voor een dagje uit op zee. Als je een groter netwerk had uitgezet en een klantenbestand met een breed scala aan interesses had opgebouwd, dan zou het niet zo eenvoudig zijn om relaties op te bouwen. Als een van deze klanten graag golfde (en niet aan het vissen was) en je slecht was in het golfen, dan zou je een uitnodiging moeten doorgeven om schaamte te voorkomen. Een lunch kan af en toe goed zijn, maar het zal niet leiden tot een concrete en langdurige relatie. En zonder relaties dwalen klanten af. (Zie voor gerelateerde informatie: Waarom klanten financiële adviseurs ontslaan .)

AD:

De menselijke kant

Bekijk dit vanuit een persoonlijk standpunt. Neem een ​​snelle minuut om je lijst met vrienden te doorlopen. De kans is groot dat de meeste van die vrienden dezelfde interesses hebben als jij. Het beste deel over focussen op een niche waar klanten gelijkaardige interesses hebben, is dat je de go-to-naam wordt in die niche als het gaat om financiële adviseurs, vooral als je goed werk doet voor huidige klanten. Een ander groot positief punt is dat u het veel gemakkelijker zult vinden om zaken te behouden. Iemand die een paar keer per jaar met je gaat vissen, heeft veel minder kans om je te laten vallen dan iemand die eens in de zoveel tijd met je lunch gaat lunchen, of erger nog, iemand met wie je meestal alleen via de telefoon communiceert. Als u zich richt op een specifieke niche, ziet u dat uw conversie- en retentiegraden exponentieel hoger zijn. (Zie voor meer informatie: Tips voor het breken van ijs met nieuwe klanten .)

Elke succesvolle verkoper weet dat het om mensen gaat, niet om cijfers. Als die mensen graag tijd met je doorbrengen en je kunt ze helpen een probleem op te lossen, dan zou het relatief eenvoudig moeten zijn om klanten te laten landen en onderhouden. Maar val niet in de geldval. Als je probeert je te concentreren op een niche waar je niet zo comfortabel bent, alleen omdat je een klantenbasis met een hoge netto-waarde wilt targeten, heb je meer kans om te falen. Mensen zijn veel meer achterdochtig over financiële adviseurs die op zoek zijn naar een verkoop dan in het verleden. Als je niet echt bent, zullen ze het meteen herkennen, of ze je dat nu laten weten of niet. Het doel moet niet alleen zijn om uw klantenbestand uit te breiden in een niche, maar om echte vriendschappen te sluiten met die klanten. Wanneer uw werk op deze manier voldoet, leidt dit tot geluk, succes en duurzaamheid. (Zie voor gerelateerde informatie: Klanten willen imponeren? Toon uw gepaste zorgvuldigheid .)

Een andere vorm van relatiegebouw

Bouw relaties met zakelijke professionals naast het opbouwen van relaties met uw klanten. CPA's, belastingadvocaten en private bankers zijn uw toegangspoort tot het verbeteren van uw hoogwaardige klantenbestand. Gebruik dezelfde aanpak als hierboven beschreven en probeer echte relaties te ontwikkelen met mensen op deze gebieden. Het delen van verwijzingen kan voor beide partijen voordelig zijn, vooral als beide partijen het belang van de klant voor ogen hebben. Als je hierin slaagt, zul je de marketinguitgaven en de prospectietijd aanzienlijk verminderen terwijl je je omzet verhoogt. Dit is de belichaming van efficiëntie. (Zie voor meer: ​​ Welk type persoon heeft een financieel adviseur nodig? )

De bottom line

Als u een bevredigend, winstgevend en duurzaam bedrijf wilt opbouwen als financieel adviseur, dan je moet je meer richten op relatieopbouw dan cold calling en marketing. De eerste en belangrijkste stap is eenvoudig: focus op mensen met dezelfde interesses. Zodra u een betrouwbare aanwezigheid op deze markt tot stand brengt en relaties onderhoudt, ziet u dat uw bedrijf goed gedijt. (Zie voor meer informatie: Tips voor hoe financiële adviseurs met klanten kunnen praten .)