Het is belangrijk om te weten hoe en waar u klanten kunt vinden, maar net zo belangrijk is het opbouwen van relaties met die klanten en het behouden van hun bedrijf. De beste financiële adviseurs vinden overeenkomsten met hun klanten door interesses, sport, hobby's en andere activiteiten. Wanneer je dingen gemeen hebt met je potentiële en bestaande klanten, bouwen relaties op en worden ze natuurlijker in plaats van geforceerd - en zullen ze eerder de tand des tijds doorstaan. (Zie voor meer informatie: Tips voor Wooing Wealthy Clients .)

Financiële adviseurs die geïnteresseerd zijn in het vermogende segment van de potentiële klantenpopulatie, moeten mogelijk wat harder werken om bij die doelgroep te passen. De eerste stap is om uw doelgroep te vinden; de tweede is om jezelf op een duurzame manier deel te laten uitmaken van hun gemeenschap. (Zie voor meer informatie: Klantentips met hoge nettowaarde voor financieel adviseurs .)

Klanten zoeken

1. Gooi een feest of organiseer een diner voor bestaande klanten. De sleutel hier is om klanten te vertellen om vrienden en familie mee te nemen. Dit kan u in de portefeuille raken, maar het zou de investering zeker waard moeten zijn. Dit is de best mogelijke manier van marketing omdat het u confronteert met potentiële klanten in een ontspannen, comfortabele omgeving. (Zie voor meer informatie: Hoe trek ik individuen met een hoge nettowaarde aan? )
2. Onderzoek onroerendgoedrecords. Dit is een gemakkelijke manier om klanten met een grote waarde te vinden, maar het zal niet zo gemakkelijk zijn omdat het cold calling vereist. (Zie voor meer informatie: Koudkoppelingsalternatieven voor financieel adviseurs .)
3. Onderzoek de associatie van uw huiseigenaar. Als u in een omgeving met veel goede prestaties woont, moet u zich bemoeien met uw VvE. Dit is een uitstekende manier om contact te leggen met potentiële klanten met een hoge waarde en brengt u ook in persoonlijk contact. (Zie voor meer informatie: 9 dingen die u moet weten over huiseigenaarsorganisaties .)
4. Doe mee aan liefdadigheidsinstellingen. Vermogende particulieren genieten van filantropie. Door zelf mee te doen en te netwerken, staat u in direct contact met potentiële klanten.
5. Word lid van een countryclub. Dit kan een uitdaging zijn, omdat je waarschijnlijk moet worden gestemd en je een forse jaarlijkse vergoeding moet betalen, maar het is een potentiële goudmijn.

Deze vijf tips zouden je in de goede richting moeten gaan, maar het vinden van vermogende klanten is niet de sleutel tot succes; de sleutel tot succes is het behouden van die klanten. (Zie voor meer informatie: Welke adviseurs kunnen leren van ultrarijke klanten .)

Krediet behouden

1. Stuur telefoontjes en e-mails tijdig terug. Zoals u zou verwachten, hebben vermogende beleggers hogere verwachtingen dan de meeste mensen.Volgens een onderzoek uit 2014 van de Spectrum Group, hebben vermogende beleggers meer kans om een ​​financieel adviseur te laten vallen als ze niet reageren op telefoontjes en e-mails. (Zie voor meer informatie: Hoe financiële adviseurs klanten verliezen .)
2. Optimaliseer uw prijs. Sommige financieel adviseurs stellen tarieven vast en houden ze daar, zich nooit realiserend dat een iets hogere vergoeding potentiële klanten niet afschrikt en feitelijk tot hogere inkomsten zou leiden. Het is prima om je vergoeding te verhogen om het optimale aantal te vinden. Het gevaar is dat de verwachtingen zullen toenemen, maar je bent hier niet gemiddeld in, toch? Het doel moet altijd zijn om superieure diensten aan te bieden (zonder uw concurrentie te schaden). (Zie voor meer: ​​ Zijn de kosten voor financieel adviseurs te hoog? )
3. Houd uw klantenbestand klein. Dit lijkt contra-intuïtief, maar het is een noodzakelijke stap voor duurzaam succes. Als je jezelf te dun verspreidt, ga je je klanten niet de aandacht geven die ze verdienen. Bij vermogende klanten gaat het niet zozeer om de keuze van een specifiek beleggingsvehikel, maar gaat het om vermogensbescherming, belastingvoordelen, vermogensoverdracht en filantropie. (Zie voor meer informatie: Activabescherming voor individuen met een hoge nettowaarde .)
4. Vind uw niche. Ben je geïnteresseerd in golf, varen, vissen, tennis? Wat uw interesses ook zijn, u moet zich op hen richten bij het aannemen van klanten. Dit zorgt niet alleen voor eenvoudiger gesprekken, maar biedt ook de mogelijkheid om meer tijd met klanten door te brengen - en u kunt zelfs klanten in vrienden veranderen. Dit zal natuurlijk je kansen om die klant voor een lange periode te behouden aanzienlijk vergroten. Maar het doel is niet om een ​​klant te landen; het doel is om verschillende klanten binnen die gemeenschap te laten landen. (Zie voor meer informatie: Topnetwerktips voor adviseurs .)
5. Bied gratis second opinion-raadplegingen aan vrienden en familie van huidige klanten. Dit opent de deur voor het aannemen van meer klanten (als ze geschikt zijn).

De bottom line

Het vinden van vermogende klanten is slechts de eerste stap. De echte sleutel tot succes is om die klanten te behouden en uit te bouwen binnen die gemeenschap - idealiter een gemeenschap die zich concentreert op een activiteit waarin je geïnteresseerd bent. Dit maakt je werk veel gemakkelijker omdat relaties natuurlijk zijn en niet geforceerd. (Zie voor meer informatie: Topstrategieën voor het aantrekken van klanten met een hoge waarde .)