Financieel adviseurs die veel succes boeken in de branche, lijken vaak een hoek op de markt te hebben als het gaat om het verkrijgen en behouden van klanten en het verhogen van de inkomsten. Degenen die de rest van het pack overschaduwen, nemen vaak een enigszins andere benadering van hoe ze dingen doen dan de vele nieuwere en / of kleinere adviseurs.

Degenen die proberen hun praktijken naar een hoger niveau te tillen, kunnen hiervan profiteren door een aantal van de volgende strategieën te gebruiken. (Zie voor meer informatie: Waarom adviseurs zich moeten richten op de opkomende welgestelde )

Referrals-Plus

De meeste financieel adviseurs zijn afhankelijk van een verwijzingsnetwerk om nieuwe contracten te genereren. Maar elite-adviseurs nemen hun netwerken vaak naar een ander niveau, waar ze beloningen beloven voor een grotere loyaliteit van advocaten, CPA's of andere financiële of juridische dienstverleners. Degenen die een reëel percentage van de inkomsten ontvangen, in tegenstelling tot alleen het vindertarief of een andere nominale vorm van compensatie, zijn duidelijk meer gestimuleerd om hun klanten naar een adviseur te sturen die op competente wijze aan hun behoeften kan voldoen.

Verdeling van de inkomsten kan ook andere professionals helpen bij het ontwikkelen van meer begrip en waardering voor wat de adviseur kan bieden. Een CPA die een levensverzekeringslicentie verkrijgt om commissies te delen van cliënten die hij doorverwijst, zal waarschijnlijk beter worden in het herkennen van een kandidaat voor een specifiek product of een specifieke service vanwege de vereiste training voor de licentie. (Zie voor meer informatie: 30-Somethings aantrekken en adviseren. )

Veel elite-adviseurs kiezen er ook voor om zowel verwijzingen te geven als te ontvangen door middel van een persoonlijke inleiding in plaats van een cliënt te verlaten om contact op te nemen met degene die hen is verteld. Deze persoonlijke benadering kan ook helpen om de aard van de verwijzing te verduidelijken en mogelijke misverstanden te voorkomen.

Een andere tactiek die sommigen van hen gebruiken, is om een ​​gratis consultatie te geven waarbij zij een eerlijke second opinion geven aan potentiële klanten over hoe goed hun huidige adviseurs aan hun behoeften voldoen. De sleutel hiervoor is natuurlijk dat de adviseur diegenen die in goede vorm lijken te zijn, zal vertellen waar ze zijn dat hij of zij hun situatie niet materieel kan verbeteren. Maar deze eerlijke, kosteloze vorm van interactie kan anderen die op zoek zijn naar een ander perspectief veel meer geneigd maken om ze op te zoeken. (Zie voor meer informatie: Do not Overlook Not-Yet-Rich Millennials. )

Ga wijd, maar ga versmald

De meerderheid van de elite-adviseurs heeft ook de neiging om één van de twee paden te nemen wanneer het komt tot het bereik van producten en diensten die zij leveren. Sommige adviseurs kiezen ervoor om zich te specialiseren in een of een klein handjevol hoogwaardige diensten, zoals niet-gekwalificeerde plannen, aandelenopties voor werknemers of alternatieve beleggingen.Anderen kiezen ervoor om uitgebreid vermogensbeheer aan te bieden dat alle activaklassen omvat, waaronder schulden, aandelen, onroerend goed, edelmetalen, derivaten, eigendom van bedrijven en partnerships, alternatieve aanbiedingen en belastingvoordelen.

Uiteraard streven elite-adviseurs ernaar om absolute meesters van hun vak te zijn, ongeacht welke weg ze kiezen. Sommige adviseurs kiezen er ook voor om zich te specialiseren in een specifiek type cliënt dat een hoger niveau van kennis of vaardigheid vereist, zoals medische professionals of bedrijfsleiders.

Richt uw klanten op

Veel van de meest succesvolle adviseurs streven ook naar het bouwen en onderhouden van kleinere klantenbestanden met een hoger vermogen in plaats van een breed scala aan klanten uit het middensegment. Ze leren hun klanten kennen op een veel intiemer niveau en bieden een soort persoonlijke service die voor retailbedrijven onmogelijk te evenaren is. (Zie voor meer informatie: Hoe kunnen klanten met een hoge nettowaarde worden aangesteld )

Hun marketinginspanningen zijn meestal ook meer gericht en worden gemonitord om hun resultaten te maximaliseren. Velen van hen maken gebruik van computerprogramma's die al hun marketingactiviteiten en -resultaten nauw volgen en laten zien welke methoden voor het genereren van klanten het meest effectief zijn. En zeer weinig elite-adviesbureaus gebruiken nu methoden zoals cold calling, massamailings of zelfs seminars; deze hebben plaatsgemaakt voor digitale marketinginspanningen en eenvoudige mond-tot-mond reclame die voortkomt uit wat ze voor hun klanten kunnen doen. Elite-adviseurs die seminars gebruiken, maken ze meestal ook kleine, informele zaken die geen specifiek verkoopverhaal bevatten en vaak puur informatief van aard zijn.

Een van de belangrijkste marketinginstrumenten voor boetiekbedrijven van vandaag is een uitgebreide website die een platform biedt waarmee klanten hun portfolio's kunnen bekijken en benaderen, in contact kunnen blijven met adviseurs en die ook mobiele toegang kunnen bieden via smartphones en tablets. Bedrijven die op zoek zijn naar een meer geavanceerde vorm van marketing, sponsoren vaak evenementen in gebieden die van belang zijn voor het soort prospects waarvan adviseurs klanten willen worden. Proeverijen van wijn en kaviaar of andere soortgelijke highbrow soirees zullen een rijker publiek aantrekken dan een sportevenement of een ander soortgelijk tijdverdrijf. (Zie voor meer informatie: Beste klantentips met nettobetaling. )

Elite-adviseurs vereisen vaak dat nieuwe klanten een minimumbedrag aan geld storten voordat ze met hen kunnen werken, zoals $ 500, 000. Deze vereiste zorgt ervoor dat elke klant met wie ze werken genoeg inkomsten kan genereren om hun tijd waard te zijn.

Stroomlijn uw bedrijf

De meeste elite-adviesbureaus zijn in staat om taken efficiënt onder hun werknemers te delegeren, zodat de opdrachtgevers van het bedrijf meer tijd met klanten kunnen doorbrengen en op persoonlijke basis aan hun behoeften kunnen voldoen. Administratieve assistenten, compliance officers, marketingspecialisten en handelaars hebben allemaal hun plaats, maar vermogende klanten weten vaak alleen maar of zullen praten met de eigenaar of adviseur die het eerst zijn account heeft geopend.Arbeidsverdeling kan leiden tot meer efficiëntie en minder fouten - en tot grotere klanttevredenheid. Geautomatiseerde computerprogramma's zoals robo-adviseurs kunnen ook adviseurs bevrijden van de noodzaak om tijd te besteden aan het implementeren van taken voor het beheren van het portfolio op een lager niveau.

De bottom line

Er is niemand een goede of beste manier om een ​​elite financieel adviesbedrijf op te bouwen, maar het gebruik van de methoden van kleinere of minder succesvolle adviseurs zal waarschijnlijk niet tot goede resultaten leiden. Net als in elk ander bedrijfsgebied is de echte sleutel tot succes de mogelijkheid om out-of-the-box te denken en verbinding te maken met de gewenste clientèle op een manier die niet gemakkelijk door de concurrentie wordt gekopieerd. Voor meer informatie over hoe een elite adviesbureau op te bouwen, bezoekt u de website van de Financial Planning Association op www. fpanet. org of de National Association of Personal Financial Advisors op www. NAPFA. org. (Zie voor meer informatie: Topmanieren om op de arts-niche te tikken. )