Financiële adviseurs staan ​​voor een grote uitdaging als het gaat om pensioenplanning. Veel klanten weten dat ze moeten besparen, maar hun acties komen simpelweg niet overeen met wat ze zeggen. De financiële crisis in 2008 diende als een grote wake-up call voor veel gemiddelde Amerikanen. Maar ze sparen nog steeds te weinig, en het grootste deel van het nettovermogen van de mensen is in hun huizen ingepakt in eigen vermogen. Een rapport van het National Institute on Retirement Security schetst een verontrustend beeld, waarin staat dat de gemiddelde werkende leeftijd huishouden slechts $ 3, 000 waard is van activa op pensioenrekeningen. En 45% van deze huishoudens heeft helemaal geen vermogen op pensioenrekeningen. (Zie voor meer informatie: De domste fouten die beleggers maken. )

Waarom gebeurt dit? Waarom gedragen cliënten die zich beter kennen zich op deze manier? (Zie voor meer informatie: Cliënten krijgen om meer te sparen .)

Pensioen is te nukkig Concept

Veel mensen die vele jaren niet met pensioen gaan, kunnen de realiteit ervan niet begrijpen . Een manier om dit gedragspatroon te corrigeren voor klanten die moeite hebben om zich voor te stellen hoe het leven na het werk en het verdienen van een inkomen eruit ziet, is het gesprek te veranderen. In plaats van te praten over pensioenplanning, kan het zinvoller zijn om financiële onafhankelijkheid te bespreken. (Zie voor meer: ​​ De grootste financiële fouten millennials maken .)

Alan Moore, een financieel planner en mede-oprichter van XY Planning Network, legt uit dat financiële onafhankelijkheid een meer haalbaar doel voor klanten biedt. Ze kunnen kijken hoe ze verschillende inkomstenstromen kunnen ontwikkelen nu ook in de toekomst. Voorbeelden van deze inkomstenstromen zijn onder meer een nevenactiviteit, investeringen die dividenden en opbrengsten opleveren en inkomsten producerende huurwoningen. (Zie voor meer informatie: Vragen met betrekking tot prepayment bij vragen aan klanten .)

Sommige klanten zijn gewoon overweldigd

Veel cliënten die zeggen dat ze het belang van sparen en omgaan met hun pensioenplanning begrijpen, doen dit misschien niet echt dankzij het fenomeen dat bekend staat als analyse-verlamming. Een cliënt kan zijn situatie overdenken, en wat hij moet doen, tot het punt waarop hij uiteindelijk helemaal niets doet in plaats van een keuze te maken over hoe te handelen. Andere klanten kunnen lijden aan een gevoel van hopeloosheid wanneer ze worden geconfronteerd met de zeer grote taak van het plannen van decennia van pensionering die tientallen jaren van slim sparen en beleggen vereist. (Zie voor meer informatie: Hoe financieel adviseurs Gun-Shy Investors kunnen helpen.)

Financiële adviseurs moeten hun klanten helpen door een uitgebreid financieel plan op te stellen. Dit kan zeer specifieke stappen omvatten voor klanten die zich verlamd voelen door alle beschikbare opties.Planners moeten optreden als fiduciaires en hun expertise en ervaring gebruiken om de juiste koers voor elk van hun klanten aan te bevelen, op basis van het belang van de klant. (Zie voor meer informatie: Hoe u een beste financieel adviseur kunt zijn .)

De impact van klantgedrag beheren

Als u klanten hebt die zeggen dat zij weten hoe belangrijk het is om te sparen en te beleggen voor hun toekomst maar gewoon niet de vereiste actie ondernemen, is het belangrijk dat u het gesprek openhoudt. "Communicatie met klanten is de sleutel tot het beperken van gedragsbeslissingen," zegt Alex Yeager, een gecertificeerde financiële planner (CFP) en de oprichter van Everlong Financieel. "Mensen zijn emotioneel en hebben soms emotionele in plaats van logische reacties op situaties", legt hij uit. "Een adviseur die zich op een emotioneel niveau kan inleven in een cliënt en ook een logisch antwoord kan bieden op zijn bezorgdheid, vergroot hun kans aanzienlijk. van het beïnvloeden van gedrag. " (Zie voor meer informatie: Toptips voor het helpen van klanten om meer te doen aan welvaart. )

Yeager zegt dat adviseurs proactief "vangrails" kunnen opzetten om hun klanten te helpen die slecht financieel gedrag vertonen. "Werkgevers doen dit door werknemers laten kiezen voor een pensioenplan en automatische besparingen stijgen elk jaar, "zegt hij." Een andere vangrail is dat klanten automatische factureringsservices uitschakelen, waardoor klanten gedwongen worden om naar hun rekeningen te kijken en aanpassingen kunnen maken aan bestedingspatroon in de komende maanden. " (Zie voor meer informatie: FA's adviseren: uitleggen aan klanten waarom ze een budget nodig hebben .)

The Bottom Line

Financiële adviseurs hebben hun werk geknipt als het gaat om klantgedrag dat staat een plan in de weg om hen te helpen hun financiële doelen te bereiken. Veel klanten weten dat ze moeten sparen en investeren voor hun pensioen, maar hun acties (of een gebrek daaraan) komen vaak niet overeen met wat ze zeggen. (Zie voor meer informatie: Effectief omgaan met moeilijke klanten .)

Er zijn een aantal stappen die financiële adviseurs kunnen nemen om het financiële gedrag van klanten te wijzigen. Ze omvatten het bespreken van financiële onafhankelijkheid en hoe dit te bereiken en hen te helpen analyseverlamming te overwinnen. Al met al is communicatie van cruciaal belang om klanten te helpen slecht gedrag te overwinnen als het gaat om het beheren van hun financiën en het plannen van hun pensioen. (Zie voor meer informatie: Wat te doen als uw klant slecht handelt .)