Veel bedrijven voor vermogensbeheer schieten te kort in het aanbieden van digitale technologie, waardoor ze een hoog risico lopen op een mogelijk netto-inkomstenverlies als gevolg van het verloop van de klant, volgens Capgemini's 2016 World Wealth Report.

Hoewel vermogensbeheerders of adviseurs de noodzaak van deze hulpmiddelen en de toenemende vraag van high-net-worth-persons (HNWI's) erkennen, is minder dan de helft zeer tevreden over de digitale technologie die hun bedrijven aanbieden, aldus het rapport.

Hier is een blik op wat vermogensmanagers missen, wat HNWI's willen en hoe adviseurs en hun bedrijven de kloof in digitale technologie potentieel kunnen overbruggen. (Zie voor gerelateerde literatuur: Waarom technologie essentieel is voor ultralichte klanten. )

Een gebrek aan digitale volwassenheid

Terwijl vermogensbeheerders steeds meer het feit omarmen dat digitale hulpmiddelen de aangeboden diensten kunnen verbeteren voor rijke klanten, slechts 45. 4% is zeer tevreden over de mogelijkheden die hun bedrijven bieden. Uit het rapport blijkt dat vermogensbeheerders op het digitale front onvoldoende presteren en slechts een middelmatig niveau van digitale volwassenheid bereiken.

Terwijl in het verleden veel vermogensbeheerders vasthielden aan traditionele face-to-face interacties met klanten, erkent 80% nu het positieve effect dat digitale hulpmiddelen kunnen hebben op klantinteracties, evenals hun algemene vermogen om hun werk doen. Met name ontbreken sociale media-tools. Vermogensbeheerders van alle leeftijden zeggen dat prospectie via sociale media de belangrijkste digitale mogelijkheid is, maar de minste kans op bevrediging.

Vermogensbeheerders zijn van mening dat digitale hulpmiddelen belangrijk zijn bij het ondersteunen van een aantal functies, waaronder een verhoogde samenwerking met klanten (85,9%), het vermogen om klantgegevens beter te benutten om groeimogelijkheden te identificeren (82. 1 %) evenals de tijdwinst door verminderd papierwerk (82. 1%). Jongere vermogensbeheerders (die jonger zijn dan 40 jaar) zullen vaker dan hun oudere tegenhangers (60-plussers) digitale willen adopteren vanwege de invloed van hun leeftijdsgenoten. Jongere vermogensbeheerders zullen waarschijnlijk ook gemotiveerd worden door de mogelijkheid om digitale hulpmiddelen te gebruiken om risico's voor hun klanten te beoordelen en te beheren.

Terwijl HNWI's nieuwe fintech-aanbiedingen blijven omarmen, waaronder geautomatiseerde adviesplatforms en peer-to-peer open investeringsgemeenschappen, zal het belang van digitale hulpmiddelen escaleren. Wereldwijd groeide de vraag van HNWI's naar geautomatiseerde adviesdiensten van 48,6% in 2015 naar 66,9% in 2016 en 47. 5% gebruikt ten minste wekelijks online peer-to-peerplatforms om meer te weten te komen over beleggingsideeën. De vraag naar digitale hulpmiddelen door HNWI's is ook uitgebreid naar alle leeftijdsgroepen. Ongeveer 65% van alle HNWI's zegt dat geavanceerde digitale kanalen zeer belangrijk zijn en 58.4% van de HNWI's ouder dan 60 jaar voelde op dezelfde manier. (Zie voor verwante literatuur: Waarom de rijke mensen altijd menselijke adviseurs nodig hebben. )

Wat staat er op het spel?

Hoewel digitale technologie van cruciaal belang is om de winst te behouden en te laten groeien, hebben heel weinig bedrijven gedifferentieerde digitale volwassenheid ingebouwd in hun bedrijf. Capgemini schat dat vermogensbeheerders die suboptimale digitale ervaringen aanbieden, wel 56% van het nettoresultaat in gevaar kunnen brengen vanwege het verloop van de klant.

In het rapport werd ook geconstateerd dat de correlatie tussen digitale volwassenheid en de verwerving / retentie van klantenactiva naar verwachting alleen in de komende jaren zal toenemen. Wereldwijd, 72. 9% van de welgestelde klanten is van mening dat digitale volwassenheid zeer of enigszins significant is in hun beslissing om de komende 24 maanden hun vermogen te vergroten bij hun vermogensbeheerder. Dit percentage stijgt tot 86,5% voor HNWI's jonger dan 40.

Digital Leaders

Hoe digitaal volwassen een bedrijf is, zal een grote invloed hebben op hoe succesvol het is in een omgeving waarin klanten steeds meer waarde hechten aan en gebruik maken van digitale technologie. technologie om hun rijkdom te beheren. Capgemini suggereert dat bedrijven wealth managers centraal stellen in digitale transformatiestrategieën en samenwerken met fintechs.

In haar DigiWealth Maturity Assessment Model identificeerde Capgemini vier niveaus van digitale volwassenheid en de bijbehorende kenmerken. Digitale leiders toonden een sterke toewijding aan digitale transformatie en scoorden hoog op drie parameters: onderneming, klant en advies.

Eén digitale leider scoorde een 4,4 uit 5 op de algehele digitale volwassenheid met hoge scores voor de gehele looptijd (4,1), adviesrendement (4,8) en klantvolwassenheid (4, 3). Dit bedrijf houdt vast aan een gedetailleerd, tijdgebonden actieplan. Het omvat: (Voor gerelateerde informatie, zie: Gevestigde vermogensmanagers met Robo-Advisors. )

• Integratie van diensten samen met vermogensbeheer, inclusief bankieren met zelfbediening.
• Sociale netwerken gebruiken om geavanceerde digitale communicatie te vergemakkelijken.
• Een videoplatform voor klanten voor toegang tot informatie over producten, services en evenementen.
• Apps om ervaring, productiviteit en kostenbeheer te vergemakkelijken.
• Een geavanceerd adviesplatform dat gebruikmaakt van gegevens en analyses.

"Dit bedrijf is zeer op de hoogte van de noodzaak om te innoveren en is goed op weg om de juiste balans te vinden tussen persoonlijke aandacht en digitale interactie", aldus het rapport.

The Bottom Line

Veel wealth management-bedrijven schieten tekort in het aanbieden van digitale technologie aan hun financiële adviseurs en klanten. Door dit gebrek aan digitale volwassenheid lopen ze het risico aanzienlijk inkomsten te verliezen als gevolg van het verloop van de klant. Om succesvol te kunnen concurreren en gedijen, moeten bedrijven prioriteit geven aan het gebruik van een plan om de digitale hulpmiddelen aan te bieden die adviseurs en klanten willen en gebruiken. De correlatie tussen digitale volwassenheid en de verwerving / retentie van klantactiva zal de komende jaren alleen maar toenemen. (Zie voor meer informatie: Hoe u uw technologie kunt voorbereiden op naleving van de fiduciaire regel. )