Veel mensen geloven dat onderhandelingen 'alles of niets' zijn en dat er één winnaar en één verliezer moet zijn. Niets is minder waar. Hoewel het doel van onderhandeling zeer zeker is om te krijgen wat je wilt, is het een feit dat de beste deals (die vasthouden) termen en ideeën van beide partijen bevatten.

In dit artikel geven we enkele tactieken en tips die goede onderhandelaars gebruiken om te krijgen wat ze willen. Deze suggesties kunnen in vrijwel elk onderhandelingsproces worden gebruikt.

Vóór de onderhandeling Voordat een formele onderhandeling wordt gestart, is het belangrijk dat een persoon nadenkt over wat hij of zij uit het proces wil bereiken. Daartoe is het zinvol om specifieke doelen of gewenste resultaten op papier te zetten. Optimistisch zijn. Stel jezelf de vraag wat een 'thuisvlucht' in je deal zou zijn? Dit kan net zo eenvoudig zijn als de andere partij die volledig aan uw wensen voldoet. Vervolgens moeten individuen verschillende fall-back-posities identificeren waar ze zich comfortabel bij voelen, waardoor de deal nog steeds wordt gedaan. Het idee is om zoveel mogelijk scenario's te bedenken.

AD:

De volgende taak zou moeten zijn om mogelijke zwakke punten in de positie van de wederpartij te identificeren (of proberen te identificeren). Bijvoorbeeld, als een partij in een onroerendgoedtransactie weet dat de andere partij een bepaald goed moet verkopen of een liquiditeitscrisis moet aangaan, dan is dit waardevolle informatie die kan worden gebruikt bij de onderhandelingen. Het identificeren van zwakke punten is belangrijk omdat het de partij die zijn huiswerk heeft gedaan in staat stelt om te profiteren van de zwakheden van de andere partij en de onderhandelingen in zijn voordeel te laten verlopen, of op zijn minst beide partijen te helpen een gebied van middenweg beter te identificeren.

AD:

Een andere pre-negotiationoefening, en het is iets dat de meeste mensen niet doen, maar zou moeten, is om een ​​lijst met redenen te bedenken waarom hun voorstel ook voordelig zou zijn voor de tegenpartij. De logica is om vervolgens de belangrijkste punten van deze lijst naar voren te brengen in de feitelijke onderhandelingen met de tegenpartij in de hoop dat de punten de oorzaak zullen bevorderen en / of helpen om een ​​aantal gemeenschappelijke punten te identificeren. Nogmaals, bij het gebruik van onroerend goed als voorbeeld, kan misschien één partij - in dit geval een bedrijf - beweren dat haar bod voor een bepaald onroerend goed gunstiger is dan andere (hoewel het lager is in termen van dollars) omdat het een volledig contante betaling is aanbod, in tegenstelling tot een riskantere financiering of een ruil van aandelen. Door specifiek de voordelen voor beide partijen te benadrukken, verhoogt de onderhandelaar de kans dat de deal wordt gedaan.

AD:

De onderhandeling In persoon In het ideale geval moet elke partij zijn doelstellingen en doelstellingen aanvankelijk identificeren. Hierdoor kan elke deelnemer aan de onderhandelingen weten waar de ander staat. Het vormt ook de basis voor een 'geef-en-neem'-gesprek. Op dit punt kan elke partij vervolgens zijn uitwijkvoorstellen en tegenvoorstellen aanbieden om een ​​deal te sluiten.

Dat gezegd hebbende, zijn er naast het aanvankelijke salvo van voorstellen ook nog andere dingen die onderhandelaars kunnen doen om hun kansen te vergroten om de deal in hun voordeel om te zetten. Laten we de lichaamstaalanalyse als een voorbeeld gebruiken.

Is uw voorstel goed ontvangen? Positieve tekenen zijn knikken van het hoofd en direct oogcontact. Negatieve tekenen zijn het vouwen van de armen (over de borst), afkeer van de ogen of een subtiele kop schudden alsof om te zeggen "nee". Let op de volgende keer dat je iemand een vraag stelt. Je zult zien dat de lichaamstaal van een persoon vaak veel informatie kan opleveren over zijn of haar onderliggende gevoelens.

Per telefoon Als een onderhandeling telefonisch wordt gedaan, kan lichaamstaal niet worden bepaald. Dit betekent dat de onderhandelaar zijn best moet doen om de stem van zijn tegenpartij te analyseren. Als algemene regel geldt dat verlengde pauzes meestal betekenen dat de wederpartij aarzelend is of nadenkt over het aanbod. Echter, plotselinge uitroepen of een ongewoon snelle reactie (op een prettige toon) kunnen erop wijzen dat de tegenpartij heel gunstig staat tegenover het voorstel en slechts een kleine duwtje nodig heeft om de deal te bezegelen.

Per post Onderhandelingen via de post (zoals transacties in onroerend goed voor woningen) zijn een geheel ander dier.

Hier zijn enkele tips:

• woorden of zinsdelen die onduidelijkheid achterlaten, kunnen een signaal zijn dat een partij open staat voor een bepaald voorstel. Let specifiek op woorden als "kan", "mogelijk", "misschien", "misschien" of "acceptabel". Ook als de partij een zin gebruikt zoals "angstig op uw antwoord wachten" of "er naar uitkijken", kan dit een signaal zijn dat de partij enthousiast en / of optimistisch is dat er snel een overeenkomst bereikt kan worden.
• Wanneer de wederpartij een eerste voorstel doet of een tegenvoorstel, kijk dan of je sommige van die ideeën met die van jezelf kunt opnemen en dan meteen een deal kunt inwisselen. Als een compromis over een bepaald onderwerp niet mogelijk is, stel dan andere alternatieven voor waarvan u denkt dat die voor beide partijen gunstig zijn.
• Tot slot, terwijl alle overeenkomsten met een handbeweging moeten worden afgesloten, is een formeler contract ter herdenking van de onderhandelingen een must. Laat een advocaat daarom een ​​formeel contract opstellen vlak nadat het onderhandelingsproces is voltooid en zorg ervoor dat het tijdig door alle partijen wordt ondertekend.

Geen overeenkomst? Geen zorgen Als een overeenkomst niet in één vergadering of één telefoongesprek kan worden bereikt, laat dan de deur open voor toekomstige onderhandelingen. Plan indien mogelijk verdere vergaderingen. Maak je geen zorgen - als je het op de juiste manier formatteert, verschijnt je verzoek niet overdreven angstig. Integendeel, het zal overkomen alsof je oprecht gelooft dat een deal kan worden uitgewerkt en dat je bereid bent om te werken om dat mogelijk te maken.

Probeer tijdens de onderhandelingen mentaal te bekijken wat er tijdens de eerste vergadering is gebeurd. Heeft de wederpartij enige zwakheden aan het licht gebracht? Heeft hij of zij geïmpliceerd dat andere factoren van invloed kunnen zijn op de deal? Nadenken over deze vragen voorafgaand aan de volgende vergadering kan de onderhandelaar een voorsprong geven op zijn of haar tegenhanger.

Tot slot, als een overeenkomst simpelweg niet kan worden bereikt, ga dan akkoord met deel als vrienden. Nooit, in geen geval, je bruggen verbranden.

Als u denkt dat u beschikt over wat er nodig is om te gedijen in de zakenwereld, ga dan naar Is een loopbaan in financiële planning in uw toekomst? en Carrière: kom naar de bestuurdersstoel .