Voor die financiële adviseurs die het geluk hebben om het klantenboek van een aftredende adviseur te erven, lijkt het vaak een meevaller. In feite is er waarschijnlijk geen gemakkelijkere manier voor een adviseur om hun bedrijf te vergroten. Maar dat betekent niet dat het tijd is om een ​​feestelijke vakantie te boeken. In feite is er veel werk dat gaat over het overnemen van het klantenboek van een andere adviseur. Het vereist geduld, onderzoek, leren over nieuwe producten en strategieën en tijd om je nieuwe klanten persoonlijk te leren kennen. Hier zijn een paar tips voor die adviseurs die het kostbare, maar vaak tijdrovende geschenk van de rekeningen van een andere adviseur hebben overhandigd.

AD:

Neem de tijd om met nieuwe klanten te praten

Alleen al omdat een adviseur u zijn of haar klantenboek heeft overhandigd, betekent nog niet dat het vanaf nu gemakkelijk zal gaan. Sterker nog, veel van uw nieuwe klanten kunnen beslissen om van schip te veranderen en helemaal opnieuw te beginnen met een nieuwe adviseur. Daarom is het belangrijk om voldoende tijd te besteden aan de introductie van nieuwe klanten en hen op een heel persoonlijk niveau te leren kennen. Deze nieuwe klanten van jou zullen het gevoel krijgen dat ze je volledige zorg en aandacht krijgen. (Zie voor meer informatie: 5 Vital Questions Advisors Should Ask New Clients .)

AD:

Het kan ook een goed idee zijn om de adviseur die weggaat, u persoonlijk aan zijn of haar klanten voor te stellen. Op deze manier laat u het rooster van klanten weten dat hun vorige adviseur u vertrouwt en dat hij of zij de tijd neemt om ervoor te zorgen dat ze in goede handen worden achtergelaten. Als de oorspronkelijke adviseur niet in staat of niet bereid is om persoonlijk met u en alle klanten op de lijst te ontmoeten, moet u dit zelf zo snel mogelijk doen. Een persoonlijk gesprek met de nieuwe klanten is altijd beter dan een telefoongesprek of e-mailintroductie. Mensen willen de persoon zien die hun financiële toekomst zal vervullen en zij willen een persoonlijke relatie met die persoon vormen. Ze willen ook het gevoel hebben dat je ernaar uitkijkt om met hen samen te werken.

AD:

Het duurt langer dan u denkt

Het nieuwe klantenboek dat u ervaart, kan in feite enkele onverwachte verrassingen opleveren. Er kunnen verzekeringsproducten of -agenten zijn waar u niet mee hebt gewerkt of investeringen en beleggingsstrategieën waarmee u niet vertrouwd bent. Dus, vooraf wetende dat u wat vet in de elleboog en enkele uren in de koelkast zult steken, is een gegeven. Je zult een overvloed aan informatie over je nieuwe accounts moeten leren, inclusief uitzoeken waarom de vorige adviseur en klant de investeringskeuzes die ze deden, hoe hun portfolio is ontworpen en hoe ze verder willen gaan, gaan doen. (Zie voor meer informatie: Tips om het ijs te breken met nieuwe klanten .)

Hoewel veel beleggingsstijlen hetzelfde kunnen lijken, zal elk account enigszins variëren en weten hoe elk specifiek account en de behoeften van elke klant te navigeren zal u helpen uw nieuwe klanten te behouden en hun vertrouwen en goedkeuring te krijgen.Tegelijkertijd wilt u uw huidige klanten niet laten lijden, dus wees voorbereid op het verbeteren van uw spel. Het verdubbelen van het aantal clients dat u serveert, kost wat moeite.

Succession Planning Agreements herzien

Bij het overhandigen van een klantenboek zijn er vaak successieplanningovereenkomsten met betrekking tot de makelaars waarmee de adviseur van de klant heeft gewerkt. Deze overeenkomsten kunnen clausules bevatten die het moeilijker maken om klanten van het ene makelaarskantoor naar het andere te verplaatsen, gedurende vele jaren. (Zie voor meer informatie: FA's moeten klanten in successieplannen beïnvloeden.)

Er is ook de kwestie dat cliënten niet onder het protocol voor bemiddeling van tussenhandelaren vallen, wat een overeenkomst is tussen bedrijven om toe te staan makelaars om informatie over klanten te bemachtigen. In feite zijn er veel intra-industriële geschillen ontstaan ​​rond erfovereenkomsten, dus het is verstandig om al deze documenten zo snel mogelijk te herzien wanneer u de cliënten van een ander overneemt. ( Zie voor meer: ​​Ethische kwesties voor financieel adviseurs .)

De bottom line

Klanten van andere adviseurs overnemen kan een grote zegen voor uw bedrijf zijn, maar laat u niet misleiden door te denken dat je ervaart ook niet veel werk en een paar verrassingen onderweg. Adviseurs moeten de tijd nemen om met elke nieuwe klant te praten en successieplanningovereenkomsten zorgvuldig te bekijken. (Zie voor meer informatie: Strategieën voor het winnen van adviesactiviteiten in 2015 .)