Dus u wilt rijke klanten adviseren, of wel? Meer geld betekent meestal meer complexiteit, en het is belangrijk om in gedachten te houden dat de behoeften van vermogende particulieren verschillend en vaak gecompliceerder zijn dan die van andere klanten. Alvorens te proberen deze doelgroep te bereiken, moeten financiële adviseurs stappen ondernemen om ervoor te zorgen dat hun diensten aantrekkelijk zijn voor potentiële klanten en dat ze bereid zijn om hun financiële situatie aan te pakken. (Zie voor meer informatie: Klanttips met hoge nettolonen voor financieel adviseurs .)

Wat te verwachten

Vermogende particulieren hebben mogelijk een of meer bedrijven, en zij hebben waarschijnlijk te maken met juridische en fiscale problemen die andere klanten niet hebben. Naast hulp bij standaard financiële planning en beleggen, kunnen ze van u verwachten dat u helpt met estate- en taxplanning, het opzetten van trusts en andere gebieden. Om deze redenen zullen vermogende klanten waarschijnlijk verwachten dat hun financieel adviseur in staat zal zijn om een ​​stal van professionals (waaronder advocaten, accountants en verzekeringsdeskundigen) te voorzien van alle facetten van financiële planning. De one-man shops zullen moeite hebben om na te streven en dan tegemoet te komen aan de behoeften van rijke klanten. (Zie voor meer informatie: Grootste belastingkwesties tegenover individuen met een hoge waarde .)

Potentiële klanten kunnen ook jonger zijn dan je verwacht - onder de 40, en in sommige delen van het land, zelfs onder de 30 - en soms zijn ze vreemd. Het is belangrijk om op de hoogte te zijn van culturen en gewoonten van over de hele wereld, zodat alle klanten zich op hun gemak voelen in de omgang met u. (Zie voor meer informatie: De veranderende welvaartsdemografie (en hoe u hiervan gebruik kunt maken) .)

Uw services verkopen

Als je eenmaal de demografische gegevens begrijpt, ben je klaar om rijke individuen te gaan boeien. Het belangrijkste om te onthouden is dat je de niche moet definiëren die je nastreeft, aangezien het proberen van alle soorten klanten je merk zal verwateren. (Zie voor meer informatie: 6 Essentiële marketingtips voor financieel adviseurs .)

Dit is een rijke markt (op meer dan één manier). Zo'n 98% van de mensen die welvaart erven, schakelen adviseurs in, volgens Rudin, april-topman van de vermogensmarketingfirma The Rudin Group. "Om aantrekkelijk te zijn voor het nieuwe gezicht van vermogende vermogens, met name de jonge rijken, moeten adviseurs nichemarkering en marketing omarmen. De eerste stap is om precies te bepalen welke groep vermogende klanten u wilt bedienen en om die niche zo nauw mogelijk te definiëren, "zei Rudin in een stuk voor vermogensbeheer. nl . (Zie voor meer informatie: Vind uw niche-markt .)

Misschien wilt u een deskundige marketeer inhuren om uw markt te helpen definiëren en te bepalen waar u de personen kunt vinden die u wilt targeten.Nadat u uw analyse hebt uitgevoerd, uw markt hebt gedefinieerd en uw merk heeft gemaakt, bent u klaar om te gaan. In de huidige markt is internet de eerste verdedigingslinie en hebt u een bijgewerkte en responsieve website nodig met toegang tot tablets en smartphones. (Zie voor meer informatie: Hoe financiële adviseurs gebruikmaken van sociale media .)

Ontdek welke websites uw potentiële klanten bezoeken en welke soorten media zij gebruiken. Er is ook de ouderwetse strategie om bepaalde postcodes met direct mail te targeten. Het aanbieden van een gratis diner en een seminar over een financieel planningsonderwerp kan potentiële klanten verleiden. (Zie voor meer: ​​ De 10 beste steden voor financieel adviseurs .)

De bottom line

Als u hebt besloten om rijke klanten te targeten, maak dan eerst uw huiswerk. Beschikken over de middelen die vermogende klanten nodig hebben en ontwerp een strategische website en marketingplan. Implementeer ten slotte de marketingstrategie voor klantenacquisitie om de gewenste personen in uw bedrijf te brengen. (Zie voor meer: ​​ Top 10 tips voor het winnen van vermogende klanten .)