Financiële adviseurs zijn branche-experts die klanten helpen bij het plannen van hun leven, het leven van hun familie en het helpen bereiken van persoonlijke doelen. Elke succesvolle financieel adviseur weet echter dat marktkennis en planningsexpertise slechts een deel van het werk zijn. Het andere deel is relatiebeheer.

Aan het einde van de dag, ongeacht hoe goed een financieel adviseur is, vertrekken klanten als ze zich niet gewaardeerd voelen, zelfs als ze geld verdienen aan hun investeringen. Er zijn honderdduizenden financiële adviseurs die er zijn. Neem even de tijd om na te denken over waar uw kantoor zich bevindt. Zijn er andere financiële planningsbedrijven in het gebouw, op straat of in de buurt? Het antwoord is waarschijnlijk ja. De waarheid is dat klanten opties hebben en de vraag die financiële adviseurs zichzelf moeten stellen is, waarom zou een klant ervoor kiezen om zaken met mij te doen via de volgende adviseur ? Het antwoord is omdat ze je leuk vinden.

AD:

Cliënten willen het gevoel hebben dat zij uw enige klant zijn en dat kan een moeilijke taak zijn waarbij er telefoongesprekken zijn om terug te keren, e-mails die moeten worden beantwoord en transacties die moeten worden uitgevoerd voor andere klanten. Het is absoluut een evenwichtsoefening - een die me enkele jaren kostte om mijn eigen financiële planningspraktijk onder de knie te krijgen - maar als je een succesvol financieel adviseur wilt zijn, is het belangrijk om het hele pakket van relaties plus portfolio management te bieden.

AD:

Ik heb in de loop der jaren geleerd dat er slechts enkele dingen zijn die je niet tegen klanten moet zeggen. Zelfs als ze waar zijn, willen klanten ze niet horen omdat ze geen excuses willen, maar gewoon taken willen laten doen. In het belang van een goed relatiebeheer (en uw bottom line), vermijd deze zinsneden bij het communiceren met klanten. (Voor gerelateerde informatie, zie: Zijn uw klanten financieel geletterd? Waarschijnlijk niet. )

AD:

"Ik heb een andere klant."

Of u nu belt, een e-mail of een andere afspraak maakt, het kan cliënten niets schelen. Ze betalen voor persoonlijk advies en dat is wat ze willen krijgen. Hoewel het onredelijk is voor klanten om te denken dat een financieel adviseur kan leven van de inkomsten van één klant, is de realiteit soms sleets. In plaats van een klant te vertellen dat je volgende afspraak in de wachtkamer is, sluit je het gesprek beleefd af met een samenvatting en een lijst met vervolgacties. Schud dan hun hand en begeleid hen vriendelijk het kantoor uit. Het is de professionele manier om de klant te laten weten dat hun tijd voorbij is.

'U bent op mijn lijst met dingen om te doen.'

Laten we eerlijk zijn, we hebben allemaal een dagelijkse lijst met dingen te doen en sommige van die taken worden waarschijnlijk overgedragen naar de volgende dag, maar klanten geven niet Ik wil dat horen. Prioritering van taken is de sleutel tot efficiëntie in uw drukke dag.Hoewel beleggingstransacties voor een bepaalde tijd moeten worden geplaatst, moeten klanten de prioriteit hebben, vooral als er een situatie is die moet worden opgelost.

Contact opnemen met klanten moet overdag een prioriteit zijn, omdat we allemaal weten dat problemen wanneer ze onbeheerd achterblijven, kunnen escaleren en niemand dat wil. Als een clientoproep onbeantwoord blijft, kan dit leiden tot meerdere oproepen en kan iedereen meer vijandig worden. Zet geen klanten op uw lijst met dingen om te doen - neem gewoon eerst contact met hen op. (Zie voor verwante literatuur: 4 Toptips voor online marketing voor adviseurs. )

"Ik weet het niet, maar ik zal het antwoord vinden."

Dit is een rode vlag voor elke klant en mogelijk een reden om een ​​overdrachtsformulier te verzenden. Als u geen informatie hebt die door een klant is aangevraagd, vertel hem dan niet dat u het antwoord niet weet - u bent de expert. Klanten betalen je om het te weten. Als u de informatie niet bij de hand hebt, vertel uw klanten dan dat u eraan werkt en u krijgt ze aan het einde van de dag (of een ander redelijk tijdsbestek). Wat je ook doet, vertel cliënten niet dat je het antwoord niet weet, omdat je er onprofessioneel uitziet.

De bottom line

Klanten behouden en hun klantenkring gestaag uitbreiden, kan tegenwoordig moeilijk zijn, gezien de concurrentie en de veranderende demografische trend. Weten hoe u effectief met klanten kunt communiceren, wat inhoudt dat u moet weten wat niet te zeggen heeft, moet een van uw topprioriteiten zijn. (Voor gerelateerde informatie, zie: Een opt-in-box gebruiken om uw e-maillijst te vergroten. )