Financiële adviseurs besteden veel tijd aan het geven van advies aan hun klanten over het beleggen van hun geld. Maar wat ze vaak vergeten te doen, is luisteren.

Elke individuele klant heeft verschillende behoeften en zorgen die moeten worden aangepakt. Maar zonder zorgvuldig naar deze zorgen te luisteren, missen adviseurs vaak belangrijke informatie die hen kan helpen hun klanten het best van dienst te zijn en de financiële toekomst van hun klanten te beschermen.

Daarom is het belangrijk dat financiële adviseurs leren hoe ze meer naar hun klanten kunnen luisteren en meer vragen kunnen stellen voordat ze advies beginnen te geven. Ze moeten zich richten op het inspelen op de persoonlijke behoeften van hun klanten, in plaats van alleen maar hun energie te richten op de verkoop van hun klanten aan producten of beleggingsstrategieën, zelfs als ze denken dat die strategieën op de lange termijn nuttig kunnen zijn. (Voor gerelateerde informatie, zie: Hoe financieel adviseurs zich kunnen aanpassen aan Robo-Advisors .)

Een dialoog starten

Alvorens een potentiële of gevestigde klant te ontmoeten, moeten adviseurs een agenda opstellen die ze tijdens hun klantbijeenkomsten moeten volgen - en zich eraan houden. Dit zal helpen om de verwachtingen van hun klanten beter te beheren en ervoor te zorgen dat de vergadering gericht en op schema blijft. Adviseurs zouden hun cliënt ook een paar dagen voor de vergadering een kopie van de agenda moeten sturen, zodat de cliënt tijd heeft om zijn eigen onderwerpen of onderwerpen aan de agenda toe te voegen die hij tijdens de discussie wil bespreken. (Voor gerelateerde informatie, zie: Money Habits of the Millennials. )

Het is een goed idee voor adviseurs om een ​​vergadering te starten door hun klanten open vragen te stellen. Ze moeten de cliënt dan de tijd gunnen die hij of zij nodig heeft om hun eigen unieke financiële situatie te beoordelen en te kijken naar wat een deel van hun toekomstige financiële behoeften zou kunnen zijn. Adviseurs moeten er zeker van zijn dat ze nauwgezette opmerkingen maken wanneer hun cliënt antwoordt, zodat ze deze kunnen controleren en ervoor zorgen dat ze de zorgen van hun klant echt begrijpen. De adviseur moet dan een brief schrijven aan zijn cliënt, die zowel de vragen en problemen bevat die de cliënt tijdens de vergadering heeft gesteld, als enkele nuttige aanbevelingen voor oplossingen voor de zorgen van de klant.

Hoewel open vragen voor sommige cliënten aanvankelijk niet comfortabel zijn om te beantwoorden, beginnen de meeste mensen zich meer vertrouwd te voelen met deze lijn van vragen, terwijl ze eraan wennen, en uiteindelijk waarderen ze de interesse die de adviseur in hun huidige situatie en hun toekomst. Sommige van de gestelde vragen kunnen gaan over de gezinssituatie van de cliënt, carrièredoelen en zijn of haar basisplannen voor financiële onafhankelijkheid in de toekomst. (Zie voor gerelateerde informatie: Klanten willen imponeren?Toon je due diligence .)

Adviseurs moeten ook letten op de lichaamstaal van hun cliënt bij het beantwoorden van deze vragen. Als de cliënt ongeïnteresseerd lijkt of zich niet op zijn gemak voelt met de reeks vragen die aan hen wordt gesteld, moet de adviseur van tactiek veranderen.

In de meeste gevallen staan ​​cliënten echter open voor het praten over zichzelf en hun doelen en waarderen ze de interesse van de adviseur voor hun situatie. Ze kunnen hun adviseur ook inzicht geven in hoe ze hen beter van dienst kunnen zijn of in de juiste richting kunnen wijzen, in termen van het bereiken van hun financiële doelen. (Zie voor gerelateerde informatie: 7 Financial Advisor Red Flags .)

Leer pensioendoelen

Adviseurs moeten hun klanten zeker vragen hoe zij met pensioen gaan. De adviseur moet zijn klanten vragen waar ze zichzelf en hun financiële situatie in de komende vijf jaar, de komende tien jaar enzovoort zien. Ze moeten er ook achter komen of de klant bepaalde doelen heeft om zijn vermogen in de toekomst te beheren. Op deze manier kunnen cliënten beginnen met het beoordelen van de waarschijnlijkheid dat ze hun pensioendoelen kunnen bereiken wanneer ze de leeftijd bereiken waarop ze hopen met pensioen te gaan. (Zie voor gerelateerde informatie: Wat vrouwen willen van een financieel adviseur .)

Ook van belang voor een adviseur moet zijn of zijn cliënt andere financiële professionals heeft ingehuurd om met hen te werken, zoals accountants en verzekeringsdeskundigen. Ze moeten nagaan of hun klant tevreden is met de diensten die zij van deze professionals ontvangen en zo niet, een aantal alternatieven bieden. Deze informatie zal de adviseur ook helpen inzicht te krijgen in de beleggingsstrategieën en -doelstellingen van zijn klant. Nogmaals, het begint allemaal met het luisteren naar de zorgen van een klant, voordat er wordt gepraat of oplossingen worden aangeboden.

Ask First, Sell Later

Hoewel een adviseur in de verleiding kan komen om aan te bieden of te suggereren dat zijn klant investeert in bepaalde producten en oplossingen die ook uiteindelijk lucratief voor de adviseur zullen zijn, is het belangrijk dat de adviseur de klanten duidelijk beoordeelt eigen specifieke behoeften en biedt hen alleen die producten die zijn afgestemd op die specifieke behoeften.

In feite moet een adviseur elke vergadering van een klant behandelen alsof het de eerste keer is dat hij of zij deze klant ontmoet. Door de vergadering te beginnen met een reeks vragen, kan de adviseur nieuwe informatie vinden die hem of haar zal leiden naar meer waardevolle informatie over de klant. De adviseur krijgt een nieuw perspectief op wat de klant zoekt en kan vervolgens nieuwe beleggingsproducten en -diensten beter aanbieden, wat de klant van pas zal komen bij het bereiken van zijn financiële doelstellingen. (Zie voor meer informatie: Hoe een top financieel adviseur te zijn .)

De bottom line

Adviseurs moeten hun klanten open vragen stellen en blijk geven van een duidelijke interesse in de specifieke klant situaties. Op deze manier kunnen ze hun advies afstemmen op de specifieke behoeften, risicotolerantie en de manier waarop de klant ziet dat zijn financiële toekomst eruit ziet.(Zie voor gerelateerde informatie: Waarom klanten financiële adviseurs ontslaan .)