Financiële adviseurs zijn altijd op zoek naar verwijzingen, maar deze kunnen vaak moeilijker blijken te zijn dan veel adviseurs zich eerst hebben voorgesteld. Het kan enige tijd duren, doorzettingsvermogen en uitzoeken hoe mensen kunnen worden geïnspireerd om uit eigen beweging over je te praten. Toch zijn ze de moeite waard om na te gaan. Een enquête uit 2014, vrijgegeven door Small Business Trends en Verizon, toonde aan dat 85% van de kleine bedrijven zegt dat mond-tot-mondreclame de nummer één is voor nieuwe klanten.

Dat gezegd hebbende, dit soort verwijzingen zijn niet altijd even gemakkelijk te vinden. Dat komt omdat, terwijl 83% van de consumenten bereid zijn om een ​​vriend te verwijzen na een positieve ervaring, slechts 29% daadwerkelijk de tijd neemt om dit te doen , volgens een onderzoek van Texas Tech. Dus wat zijn enkele van de stappen die adviseurs kunnen nemen om hun klantreferentietarief te verhogen in plaats van deze kansen te laten voorbijgaan? (Zie voor meer informatie: Tips voor adviseurs die hun praktijk willen laten groeien .)

Uw omgeving maakt een verschil

Het is belangrijk om een ​​schone en comfortabele ruimte te bieden om uw klanten te ontmoeten. Begin met de wachtruimte. Zorg ervoor dat de stoelen comfortabel zijn, de kamer goed verlicht is en er op het onderwerp leesmateriaal aanwezig is. U kunt ook overwegen een scherm aan de muur te installeren waar u inhoud kunt afspelen die van belang kan zijn voor uw klanten, zoals video's over financiële adviesdiensten en legacy- en estate-planning. U moet ook brochures over uw bedrijf verstrekken zodat mensen deze kunnen ophalen in de wachtruimte en uw kaart beschikbaar kunnen maken voor mensen die ze onderweg ophalen. De ervaring die u uw klanten op kantoor biedt, kan een grote indruk op hen maken en invloed hebben op hoe zij over u praten met anderen.

Een licht schijnen op uw prestaties

Hoewel uw kantoorruimte een belangrijk onderdeel van uw bedrijf uitmaakt, zullen de services die u uw klanten biedt altijd de schijn smaken. Het is dus belangrijk om de voortgang van de portfolio's van uw klanten duidelijk te definiëren en in kaart te brengen. U moet uw klanten gemakkelijk kunnen laten zien op welke manieren uw vermogensbeheer en estate planning services hun activa en passiva positief hebben beïnvloed. Als uw klanten tevreden zijn met de vooruitgang die zij met u hebben geboekt, zullen ze eerder geneigd zijn om uw diensten naar een vriend of familielid te verwijzen, zonder dat zij hierom worden gevraagd. (Zie voor meer informatie: Hoe verwijzingen te krijgen .)

Zorg er ook voor dat u op de meest kostenefficiënte investeringsmogelijkheden wijst waar u uw klant op heeft gewezen, leningen met lage rentetarieven en eventuele efficiënte beleggingsideeën die u hen heeft verstrekt. Wees niet verlegen om je ideeën te gebruiken als ze goed werken. Klanten waarderen het om te zien hoe hun portfolio's zijn gegroeid en hebben het 'waarom' voor hen op een rijtje gezet.

Vind een niche

Werken veel van uw klanten in hetzelfde beroep of sector? Adviseer je een groot aantal vrouwen of gepensioneerden? Als dat zo is, wil je misschien jezelf promoten als een expert in dat specifieke gebied of niche. Het creëren van een niche voor jezelf zal je niet alleen helpen opvallen, maar zal klanten aanmoedigen om je door te verwijzen naar anderen die in dezelfde of een vergelijkbare categorie vallen. Misschien wil je zelfs proberen een blog, een white paper of een nieuwsbrief te schrijven over je kennis en ervaring met het werken met klanten in dit specifieke gebied. U kunt ook overwegen klanten een prikkel te geven om u door te verwijzen naar hun collega's, of het nu gaat om een ​​korting, een geldelijke vergoeding of een geschenk. (Zie voor meer informatie: Een blik op adviseurs die nicheklanten bedienen .)

Zorg voor uw relaties

Zorg ervoor dat uw klanten zich speciaal en verzorgd voelen. Soms zijn het de kleine dingen die je voor hen doet die er het meest toe doen. Als uw klanten het gevoel hebben dat hun behoeften worden behandeld, zullen zij een positieve en dierbare herinnering aan u en uw diensten behouden en zullen zij waarschijnlijk uw bedrijf naar voren brengen wanneer zij met anderen praten die misschien een financieel adviseur zoeken. Zorg ervoor dat u de tijd neemt om dat extra telefoontje te plegen of een extra e-mail te sturen om erachter te komen hoe uw klanten het doen, en of ze tevreden zijn met de services die u levert en de relatie die u met hen hebt opgebouwd.

Houd het hele jaar door contact met uw klanten, in plaats van alleen wanneer zij een afspraak met u hebben. Dit zal je ook fris houden en hen eraan herinneren dat je iemand bent die geeft en bereid is om een ​​extra stap te zetten. Doorlopende communicatie is de sleutel tot elke relatie. Zwijgen kan daarentegen dodelijk zijn, vooral als u hoopt op een paar verwijzingen. Je hebt de tijd genomen om een ​​niveau van vertrouwen op te bouwen met je klanten, dus verkwist het niet door erop te verdwijnen. (Zie voor meer informatie: Tips voor hoe financiële adviseurs met klanten kunnen praten .)

De bottom line

Als u wilt dat uw klanten uw services naar anderen doorverwijzen, zonder dat zij dat vragen , de bewijslast ligt op jou. Je moet je reputatie verdienen en deze gebruiken om meer aanbevelingen te krijgen. Zorg ervoor dat u een omgeving biedt waar uw klanten zich prettig in voelen, geef uw diensten een passende vermelding en voeg een extra niveau van persoonlijke aandacht toe aan uw klantinteracties. Deze stappen zullen een lange weg afleggen in de richting van jou toestaan ​​om op te vallen als iemand die een verwijzing verdient. (Zie voor meer informatie: Pro-tips voor meer verwijzingen .)