Het kan u verbazen dat niet alle financiële adviseurs gelijk worden geschapen. Terwijl velen hun niche hebben, is de gemeenschappelijke noemer service. Hoe goed dient u uw huidige klanten? Hoe kun je het beste voldoen aan de behoeften van een potentiële klant? Relaties komen niet alleen uit de lucht in de vergaderruimte. Laten we enkele belangrijke vragen bespreken die u, de FA, zullen helpen bij het onthullen van de motieven van uw potentiële klant en mogelijk de onderneming voor u winnen.

Enthousiasme is geweldig, maar niet genoeg

Al vroeg in mijn carrière was ik een externe verkoper voor een industrieel chemisch bedrijf in Jackson, Michigan. Fris van de universiteit was ik een energieke, nat-achter-de-oren bal van energie. Het toonde in elke vergadering. Ik was buitengewoon deskundig en beschikte over een voldoende vocabulaire om elke vergaderruimte met producteigenschappen naar het plafond te laten vloeien en mezelf effectief terug naar de parkeerplaats te drijven. Verzonken en teleurgesteld, had ik gefaald om een ​​belangrijke levensbehoudende, relationele hoeksteen te bemachtigen: vertrouwen opbouwen. Pas later in mijn carrière heb ik de bruikbare techniek toegevoegd om naar mijn repertoire te luisteren, zodat ik begon te begrijpen dat ik dit ding niet op de juiste manier had benaderd. Ik veranderde snel mijn "pitch" in "catch". Dienen vergt begrip. (Zie voor gerelateerde informatie: Veelvoorkomende fouten Adviseurs maken met clients .)

Alleen talent zal geen klanten werven

Een potentiële klant zal waarschijnlijk in de eerste vijf minuten beslissen of u een kandidaat bent om hen te helpen bij hun financiële reis. Als dat waar is, en naar mijn beste weten is dat zo, heeft het weinig te maken met wat u weet over uw branche. Het heeft zeker veel te maken met je vermogen om je potentiële klant te leren kennen en begrijpen. Hier zijn zeven effectieve vragen waarmee je zelfs de meest gekwetste, gesloten, geposte potentiële klant kunt smelten en mogelijk de onderneming kunt winnen. Begin met # 1 en dan is er echt geen bepaalde volgorde. Je moet het recht verdienen om deze en enkele van de moeilijkere vragen te stellen. Verplaats niet van nummer 1 totdat je voelt dat het passend is om dit te doen. (Zie voor meer informatie: 5 Vital Questions Advisors Should Ask New Clients .)

1) "Wie bent u?" Zeker, je zou het niet zo botweg vragen, maar dit is de vraag die hun hoede laat vallen en de cliënt toestaat om vrijuit te spreken. Herformuleerd en gepaster, je zou kunnen zeggen: "Vertel eens wat over jezelf." Inleidingen zijn zo belangrijk. Wacht op je beurt. Geef de klant een kans om te praten. Dit is een gelegenheid om te vragen naar carrière, kinderen, werkgeschiedenis, vrijetijdsactiviteiten, enzovoort. Als er sprake is van overeenstemming, leidt dit tot een ander algemeen gesprek.En dat is goed. Iemand leren kennen moet leuk voor je zijn, je bent tenslotte in de mensenbusiness. Anderen leren kennen is opwindend en lonend. Wees oprecht of het zal heel duidelijk zijn dat je dat niet bent. Als je geen oprechte interesse hebt om anderen te leren kennen en begrijpen, zou ik een carrièreverandering willen voorstellen. (Zie voor meer: ​​ Adviseurs: vermijd deze veelvoorkomende fouten .)

2) "Hoe komt het dat u wilt dat ik help?" Ze zijn in de kamer tegen je aan het praten, dus neem aan dat ze denken dat ze hulp nodig hebben of dat ze het beter kunnen doen. Wat is de motivatie om daar te zijn? Er achter komen. Als je niet duidelijk hebt uitgelegd wat je doet en hoe je het doet, is dit het juiste moment. Leg uit hoe uw diensten verschillen van de andere adviseurs in uw regio. (Zie voor verwante literatuur: Moeilijkste vragen Clients Ask Advisors .)

3) "Wat doe je nu?" Ga niet verder met deze vraag totdat u ervan overtuigd bent dat de potentiële klant klaar is om wat zaken te bespreken; open houding, lachend, boeiend. Dit zou een discussie moeten bevorderen over wie, wanneer, wat en waar van het financiële plaatje van de potentiële klant. Het volgende ding dat je weet, uitspraken komen en je bent in een volledige, gedetailleerde discussie. Dat is goed, maar laat je niet op een zijspoor brengen. Verplaats er een. (Zie voor gerelateerde informatie: Waarom klanten financiële adviseurs ontslaan .)

4) "Wat probeert u te bereiken?" Ze doen iets met een reden. Als ze niets doen, doen ze dat ook met een reden. Wat zijn de doelen, dromen en ambities van de klant? Als je een ontmoeting hebt met echtgenoten (en ik stel voor dat je elkaar nooit zonder elkaar ontmoet), laat ze dan praten. Doelen kunnen verschillen tussen echtgenoten. Een gespannen discussie in uw vergaderruimte tussen man en vrouw is een goede zaak. Als ze het echt niet weten, leg ze dan vast aan het helpen van hen een plan te structureren gericht op het definiëren van hun doelen, dromen en ambities. (Zie voor meer informatie: Tips voor stellen met verschillende risicobereidheden .)

5) "Wat betreft uw investering / financiën / pensioen, wat vindt u het meest?" Nu ga je naar het vlees en de aardappelen van de intenties van de investeerder en het "waarom" van wat ze doen. U hebt ook net een vraag gesteld die hun huidige adviseur waarschijnlijk nooit heeft gesteld. (Zie voor meer informatie: Tips voor hoe financiële adviseurs met klanten kunnen praten .)

6) "Heb je het gevoel dat je momenteel je doelen bereikt?" Neem de temperatuur. Echtgenoten zijn het daar misschien niet mee eens. Nogmaals, dat is goed. Als het antwoord "ja" is, vraag je "waarom voel je dat?" Misschien krijg je een blanco blik en krijg je misschien een lang antwoord. Dit zou vertrouwen in hun plan of gebrek daaraan moeten onthullen. Als het "nee" is, legt u gewoon uit: "Ik kan helpen." Vat in een paar beknopte zinnen samen dat u hun huidige situatie begrijpt en waarom u de adviseur bent voor de taak. Bijvoorbeeld: "Ik begrijp dat u een portefeuille hebt die drastisch achterblijft bij de benchmark. Uw grootste zorg is dat u niet voorbereid bent op uw pensioen omdat u niet genoeg hebt bespaard of het rendement op uw beleggingen hebt gerealiseerd.Ik kan je helpen door … "(geef een hypothetisch voorbeeld). (Zie gerelateerde informatie: Klanten willen imponeren? Toon je due diligence .)

7)" Wat zou je willen van de volgende stap? te zijn? "Ongeacht het antwoord, je gaat hier iets voorstellen." Ik zou willen voorstellen om elkaar opnieuw te ontmoeten en wat details door te nemen "is een goed begin. Stel meteen een extra afspraak in. Ga terug naar het stellen van vragen. Als je eenmaal de goedkeuring voor de extra vergadering hebt, geef dan een hand, knuffel, doe wat je doet en laat ze hun dag goedmaken. (Zie voor meer: ​​ Tips van de financieel adviseur: met iemand praten Clients .)

The Bottom Line

Je bent een vreemdeling, alleen vertrouwen zal dat overwinnen. In mijn kantoor heb ik een zes voet schilderij van de Brooklyn Bridge, het is een herinnering aan mij dat vertrouwen - en alleen vertrouwen - de kloof tussen jou en je toekomstige cliënt zal overbruggen.Je doet dat niet met een handdruk en een glimlach.Dit werkt niet alleen zakelijk werkt in persoonlijke r elationships ook. Als je het hart van een dienaar hebt, ondersteund door oprechtheid en integriteit, zul je succesvol zijn in welke carrière je ook kiest. (Zie voor meer informatie: Hoe financiële adviseurs klanten verliezen .)