Er zijn veel mensen die denken dat topverkopers altijd bruisend, energiek en extravert en extravert zijn. AssetMark, een onafhankelijke consultant voor financiële adviseurs, heeft onlangs de resultaten bekendgemaakt van een jaar durende studie waarin de persoonlijkheden van een groep topadviseurs en de manier waarop zij samenwerkten, werden geanalyseerd. Het doel van deze studie was om te ontdekken welke persoonlijkheidskenmerken de leiders in het bedrijf onderscheiden van die in de lagere niveaus.

De bevindingen zijn enigszins verrassend gezien de mensgerichte aard van het bedrijf. Lees verder voor meer inzicht in de samenstelling van de industrie - en hoe u denkt dat u erin past. (Zie voor gerelateerde literatuur: Hoe betaal je met klanten. )

Acties, gedrag dat succes definieert

De AssetMark-studie concentreerde zich op bedrijven met een hoge groeicurve waarbij de leiders van de bedrijven hebben op regelmatige basis contact met elkaar om de best mogelijke manier van actie te bepalen om groei te bevorderen. Het uiteindelijke doel van de studie was om te proberen vast te stellen of er een specifieke groep of categorie acties of gedragingen was die tot succes leidde. De hoofden van 41 financiële planningsgroepen in het hele land namen deel aan het onderzoek, waarbij elke groep een groeipercentage van minstens 20% genoot en ten minste $ 25 miljoen aan beheerd vermogen had.

In de studie werden verschillende gedragstools gebruikt, waaronder DISC (dominantie, invloed, stabiliteit, compliance) en de gedragsstijlen van TTI Insights, die voortbouwen op het DISC-platform om acht verschillende persoonlijkheidstypen te creëren: conductor , promotor, implementator, ondersteuner, overtuiger, makelaar, coördinator en analysator. Misschien verrassend genoeg concludeerde de studie dat geen enkele persoonlijkheid de groep domineerde. Matt Matrisian, senior vice-president praktijkbeheer en strategische initiatieven bij AssetMark, merkte op dat "er geen consistentie was in [persoonlijkheid] -profielen. Persoonlijkheid dicteerde [succes] niet. "(Voor gerelateerde informatie, zie: Waarom in-persoonsbijeenkomsten beter zijn voor klanten en Hoe menselijke adviseurs kunnen concurreren met Robo-Advisors. )

Deze vaststelling brengt een diskrediet weg van wat een natuurlijk vermoeden kan zijn dat alle succesvolle adviseurs in misschien een of twee categorieën zouden vallen in plaats van een bereik. De studie concludeerde ook dat bedrijven het DISC-model konden gebruiken om mensen met complementaire persoonlijkheidstypen te helpen met elkaar te werken om harmonie, efficiëntie en productie te maximaliseren. In feite plaatsten de werknemers van een van de bedrijven in het onderzoek hun DISC-aanduidingen op hun bureau, zodat andere mensen zouden weten hoe ze het beste met hen kunnen communiceren.Alle bedrijven in de studie waren het er ook over eens dat ze DISC konden gaan gebruiken om beter met hun klanten te communiceren en potentiële klanten te screenen om te zien welke het beste bij hen passen. Er is veel meer consensus bereikt over het onderzoek naar de beste bedrijfspraktijken voor adviseurs die groei zullen bevorderen, inclusief het gebruik van bedrijfsdiagnostiek voor het bouwen en maximaliseren van effectief personeel, het meten van succes en het effectief inzetten van alle platformpartners. Strategische planning kreeg prioriteit met regelmatige periodieke vergaderingen waar doelstellingen op korte, middellange en lange termijn worden vastgelegd en gecontroleerd.

Er is ook een interessante kanttekening bij de resultaten van deze studie. De bedrijven en adviseurs die deelnamen aan het onderzoek, ondervonden een toename in productiviteit en efficiëntie. Tegen het einde van 2015 was het beheerd vermogen van de deelnemende bedrijven met meer dan 20% gestegen, hun honoraria met 13% en hun winstmarges met 7% ten opzichte van de controlegroep.

De bottom line

De AssetMark-studie leverde enkele opmerkelijke resultaten op als het ging om de typen persoonlijkheden die de adviseurengroep vormden. In plaats van dat alle adviseurs extraverte mensen waren - personen die vlot konden praten - en iedereen in een uitverkoop bracht, omvatte de groep analyses, supporters, makelaars en coördinatoren. Deze bevinding zou bemoedigend moeten zijn voor potentiële adviseurs die bang zijn om in de business te stappen omdat ze niet denken dat ze de juiste persoonlijkheid hebben. (Zie voor verwante literatuur: Een marketingkalender maken )