Beleggingsprofessionals houden ervan om aannames te doen als het gaat om de geschiktheid van beleggingen voor individuele klanten. Immers, vanaf een schone lei is een hoog klantcontact vereist, waardoor het moeilijk is om een ​​financieel adviesbedrijf te schalen. Veel financiële innovaties, zoals pensioenfondsen met een richtdatum, lijken een 'one-size-fits-all'-mentaliteit aan te moedigen als het gaat om het matchen van klanten en investeringen.

AD:

In werkelijkheid geven financiële adviseurs die niet de tijd nemen om de risicokenmerken van een klant te beoordelen - in plaats daarvan afhankelijk van leeftijd, geslacht of een andere brede statistiek - de neiging om matte resultaten en lage scores voor klanttevredenheid te produceren. Onderzoek van Riskalyze suggereert dat 26% tot 53% van de klanten buiten hun stereotype leeftijdscategorieën met risicotolerantie vallen, wat een goede risicobeoordeling noodzakelijk maakt voor elke adviseur.

AD:

In dit artikel zullen we kijken naar de wetenschap versus psychologie als het gaat om asset-allocatie, enkele verrassende realisaties over klantrisicovoorkeuren, en hoe de ideale hoeveelheid risico voor een klantportfolio. (Zie voor meer informatie: 5 Vital Questions Advisors Should Ask New Clients .)

Science vs. Psychology

De principes van portefeuilleverdeling zijn ondersteund door tientallen jaren van onderzoek en miljoenen individuele datapunten . In deze modellen genereren jongere klanten die in een vroeg stadium grotere risico's nemen een hoger rendement dan degenen die risicomijdend zijn in de loop van hun levensduur. Oudere klanten lopen veel meer risico gezien hun behoefte op korte termijn aan kapitaal, waardoor een verhuizing naar minder risicovolle beleggingen de beste optie is. (Zie voor gerelateerde informatie: 5 Services om nieuwe klanten in te schakelen .)

AD:

De algemene regel die al decennia wordt gehanteerd, is dat iemands leeftijd min 100 is het percentage van een portefeuille dat in risicovollere aandelen moet worden aangehouden en de rest in veiliger obligaties. Bij langere levensduur suggereren sommigen dat het aantal hoger moet worden gezet naar 110 of 120. Veel financieel adviseurs houden ook rekening met risicotolerantie en flexibiliteit bij het maken van de berekening.

Helaas vertaalt de wetenschap achter portefeuilleallocatie zich niet altijd zo goed in de echte wereld. Veel klanten vinden het moeilijk om hun portefeuilles te laten vallen in moeilijke tijden en komen in de verleiding om de markt te timen door te verkopen, terwijl anderen denken dat de wereld permanent verandert en vragen om een ​​permanente omschakeling naar minder risicovolle strategieën om hun nesteieren te beschermen. (Voor gerelateerde informatie, zie: Strategieën voor het winnen van advies Zakelijk .)

U kunt zich laten verrassen <99> Millennial-klanten zijn meestal de meest verassende zaken voor financiële adviseurs.Hoewel generalisaties op basis van leeftijd een hoog risiconiveau aanbevelen, omdat er een lange tijdshorizon is om eventuele kortetermijnvolatiliteit te verminderen, hebben deze klanten twee recessies doorgemaakt en een aanzienlijke turbulentie waardoor ze een beetje verlegen zijn geworden als het erom gaat alles aan te pakken -gelijkheidsportefeuille die in staat is tot extreme volatiliteit. (Zie voor meer informatie:

Een gids voor financieel adviseurs voor millennial clients .) In sommige gevallen ontbreekt het de millenniumklanten ook aan de ervaring van langdurige weersomstandigheden. Ze kunnen aandringen op verkopen onderaan, blijven liever enkele jaren uit de markt en missen het daaropvolgende herstel van aandelen die normaal gesproken het probleem zouden corrigeren. Natuurlijk is het mogelijk dat deze dynamiek moeilijk te vermijden is wanneer de cliënt zeer aandringend wordt.

Financiële adviseurs - gewapend met een grondige kennis van de markten - zijn ook vaak veel risicotoleranter dan hun klanten. Hoewel adviseurs mogelijk weten dat de markt de neiging heeft om te herstellen, zijn klanten mogelijk minder geneigd om historische gegevens te omarmen en houden ze zich in plaats daarvan aan het advies van mediamensen en andere invloeden. Deze vooroordelen sluipen vaak in de portefeuilles van klanten en kunnen op de weg tot grote problemen leiden. (Voor gerelateerde informatie, zie:

Financiële adviseurs moeten NU deze groep benaderen .) Met het gesprek

Financiële adviseurs kunnen deze problemen vermijden door gesprekken met hun klanten te voeren over de juiste activatoewijzing om hun doelstellingen aan te passen. Tijdens deze gesprekken is het belangrijk om te wijzen op de voordelen van risico versus veiligheid, maar ook om ervoor te zorgen dat de psychologische tendensen van de klant worden verantwoord in de toewijzingen die uiteindelijk worden bepaald en geïmplementeerd. (Zie voor meer informatie:

Tips voor het beoordelen van de risicotolerantie van een klant .) In plaats van kwalitatieve vragenlijsten in te vullen, zouden financiële adviseurs moeten proberen om harde cijfers te tonen om te bepalen in hoeverre de portefeuille van een klant kan vallen binnen een bepaalde periode voordat hij of zij capituleert en slechte investeringsbeslissingen neemt. De strategie heeft het bijkomende voordeel om relatieve rendementen versus risico's te laten zien bij het nemen van beslissingen, om de juiste verwachtingen voor klanten te bepalen.

Sommige tools zoals Riskalyze vereenvoudigen het proces door de berekeningen te automatiseren en een nette presentatie te maken, maar financiële adviseurs kunnen dezelfde nummers ook zelf uitvoeren of modellen maken in programma's als Microsoft Excel om de potentiële dollars te laten zien verloren tijdens een marktdaling. (Zie voor meer informatie:

Hoe adviseurs klanten kunnen helpen maagvolatiliteit .) De bottom line

Financiële adviseurs moeten voorkomen dat de risicotolerantie van een cliënt wordt gegeneraliseerd op basis van hun leeftijd of andere demografische gegevens. Hoewel wiskunde ideale portefeuilletoewijzingen laat zien, speelt psychologie een belangrijke rol in de reactie van klanten op de recessie in de markt. Adviseurs moeten zich in plaats daarvan richten op het bepalen van hoe ver een portfolio kan vallen voordat een klant capituleert en slechte beslissingen neemt. (Zie voor meer informatie:

Tijd voor een risico-controle voor de eind van het jaar .)