Minder dan een derde van de financiële adviseurs is actief op zoek naar cliënten jonger dan 40 jaar, volgens een recente enquête van Corporate Insight bij 500 adviseurs. Die individuen geboren na 1975 en hun millennial tegenhangers zijn een opkomend rijke cohort, en financiële adviseurs missen. Veel adviseurs zijn ten onrechte van mening dat de oudere leeftijdsgroepen hun wervingsinspanningen het meest waard zijn. Het adviesbedrijf heeft leeftijdsproblemen. Dit is de reden waarom deze financieel adviseurs mogelijk onjuist zijn in het negeren van jongere klanten: (Zie voor meer: ​​ De veranderende welvaartsdemografie - en hoe deze te gebruiken .)

• Er is een substantieel cohort van hoogverdieners in de leeftijdscategorie van 25 tot 40 jaar.
• Veel van de millennials of Gen Y hebben investeringsbegeleiding en hulp nodig en zijn bereid hiervoor te betalen.
• Deze groep jongere beleggers zal grote sommen geld van hun baby-boomerouders erven.
• Nu rijkere babyboomers hun pensioen gaan besteden, kunnen ze minder lucratieve klanten zijn voor de financieel adviseur.

Dit kortzichtige gezichtspunt van de financiële adviesgemeenschap kan ervoor zorgen dat zij de gelegenheid missen om deze huidige en toekomstige rijke groep te adviseren en te beheren. (Zie voor meer informatie: Financiële adviseurs moeten deze groep NU zoeken .)

Who's Courting Younger Clients

De nieuwere robo-adviseurs, Wealthfront, Betterment, Jemstep en anderen waarderen de jongere beleggers en begrijp dat deze groep, als ze ze betrekken terwijl ze jonger zijn, waarschijnlijk bij het platform blijft terwijl hun vermogen groeit. Veel investeringshuizen passen ook het geautomatiseerde investeringsplatform toe, waardoor gebruikers verder worden verwijderd van de traditionele financiële adviseur. Vanguard, Fidelity Investments, Charles Schwab Corp. (SCHW SCHWCharles Schwab Corp44. 46-0. 80% Created with Highstock 4. 2. 6 ) en andere discountmakelaars hebben ofwel hun eigen geautomatiseerde technologie verbeterd platform of werken samen met een robo-adviseur om klanten die op zoek zijn naar dat type beleggingsoplossing beter van dienst te zijn. (Zie voor meer informatie: Schwab's nieuwe Robo-Advisor-service verklaard .)

Dan zijn er ook de bedrijven, zoals Jemstep, die partnerschappen zoeken met traditionele financiële advieskantoren om een ​​solide basis te bieden voor geautomatiseerd vermogensbeheer. Een financieel adviseur die een technologieondersteunend investeringsplatform aanbiedt, is opgericht om de jongere belegger waar hij of zij woont, online te benaderen. (Zie voor meer informatie: Hoe financiële adviseurs zich kunnen aanpassen aan Robo-adviseurs .)

Het leeftijdsprobleem van huidige financiële adviseurs draait om verschillende fouten:

• Vermijd marketing en het cultiveren van jongere klanten.
• Beperking van het gebruik van de huidige financiële technologie-oplossingen die een jongere klant aanspreken.
• Geloven dat hun huidige, oudere klantenbestand hun inkomsten op de lange termijn zal laten groeien.

In de eerder genoemde enquête van Corporate Insights werd vastgesteld dat aan het einde van 2014 ongeveer 11 robo-adviseurs ongeveer $ 19 miljard aan activa hadden beheerd. Dat komt neer op een toename van 65% van het beheerd vermogen (AUM) van april tot december 2014. Als de platforms voor geautomatiseerde adviseurs blijven bloeien en de gevestigde financiële adviseurs blijven bij hun huidige aanpak, zijn de AUM van de gevestigde bedrijven gebonden aan afwijzen. (Zie voor meer informatie: Een gids voor financieel adviseurs voor millennial clients .)

Hoe adviseurs leeftijdsbias kunnen corrigeren

Zoals bij elk probleem, is de eerste stap het herkennen van een probleem. Vervolgens begrijpt het de aard van het probleem. De derde stap is het vinden van een oplossing voor het probleem. Zonder een stal van 30 tot 40 jaar oude klanten, wanneer de oudere klanten doorgeven, zal er geen rij van jongere klanten zijn om hun plaats in te nemen. Hieronder volgen oplossingen voor het leeftijdsprobleem voor de financieel adviseur. (Zie voor meer informatie: Money Habits of the Millennials. )

Overweeg een consultatiedienst per uur aan te bieden. Een minder welgestelde klant kan bereid zijn om honderden tot duizend dollar te betalen voor gericht en specifiek advies. Door deze relatie te bouwen, wanneer het individu later meer diepgaande hulp en diensten nodig heeft, hebt u al een rapport gemaakt.

Zoek de kinderen van bestaande klanten. Het is vrij waarschijnlijk dat ze de rijkdom van hun ouders erven en als je hen geen up-to-date diensten biedt, vluchten ze mogelijk naar meer moderne, door technologie ondersteunde financiële adviesplatforms. (Zie voor meer informatie: Hoe topadviseurs innoveren om vooruit te blijven. )

Nodig jongere klanten uit voor een evenement om te laten zien dat u hun bedrijf wilt waarderen en waarderen. Gebruik jongere adviseurs in uw bedrijf om hun collega's en relaties op te zoeken. Door een jongere doelgroep te bereiken, kunt u uw klantenportfolio verfijnen om deze vitale groep te omvatten. (Zie voor meer informatie: Hoe adviseurs klanten kunnen helpen om een ​​nalatenschap achter te laten. )

De bottom line

De traditionele financiële adviseurs hebben een leeftijdsprobleem en een kortzichtig inzicht in hun organisaties. Om hun bedrijf op te richten voor een lang leven, moeten ze hun aandacht richten op de oudere rijken en hun aandacht richten op jongere klanten. (Zie voor meer informatie: manieren waarop adviseurs zouden moeten evolueren in 2015 en verder .)