Marketing is geen exacte wetenschap, maar het wordt steeds beter. De grootste vragen die bedrijven hebben over hun marketingcampagnes, is het rendement op investering (ROI) dat ze krijgen voor het geld dat ze uitgeven. In dit artikel bekijken we enkele manieren waarop deze vraag wordt beantwoord.

Eenvoudige ROI

De eenvoudigste manier om de ROI van een marketingcampagne te berekenen, is deze te integreren in de algehele berekening van de bedrijfslijn. U neemt de omzetgroei uit die bedrijfs- of productlijn, trekt de marketingkosten van u af en deelt u vervolgens als volgt door de marketingkosten:

AD:

(omzetgroei - marketingkosten) / marketingkosten = ROI

Dus als de omzet met $ 1, 000 groeide en de marketingcampagne $ 100 kostte, dan is de eenvoudige ROI 900% (($ 1000- $ 100) / $ 100). Dat is een behoorlijk geweldige ROI, maar er is meer gekozen voor ronde getallen dan voor realisme. (Zie voor meer informatie Great Expectations: Forecasting Sales Growth .)

ROI voor campagne-toewijsbaar

De eenvoudige ROI is gemakkelijk te doen, maar er zit een vrij grote veronderstelling in. De veronderstelling is dat de totale groei van de verkopen op maandbasis direct kan worden toegeschreven aan de marketingcampagne. Om ervoor te zorgen dat de marketing-ROI echt van betekenis is, is het essentieel om vergelijkingen te maken. Maandelijkse vergelijkingen, met name de verkopen van de bedrijfslijn in de maanden voorafgaand aan de lancering van de campagne, kunnen helpen de impact duidelijker te laten zien.

AD:

Om echt bij de impact te komen, kun je echter wat kritischer worden. Met een lead-up van 12 maanden kunt u de bestaande verkooptrend berekenen. Als de omzet in de afgelopen 12 maanden een organische groei van gemiddeld 4% per maand vertoont, moet uw ROI-berekening voor de marketingcampagne 4% afwijken van de omzetgroei. Het wordt dus:

(omzetgroei - marketingkosten) / marketingkosten - gemiddelde organische omzetgroei = ROI

AD:

Laten we dus zeggen dat we een bedrijf hebben met een gemiddelde organische omzetgroei van 4% en dat ze een maand lang een campagne van $ 10.000 voeren. De omzetgroei voor die maand is $ 15.000. De berekening is:

($ 15.000 - $ 10.000) / $ 10.000 = 50%

En dan halen we de 4% voor een stellaire 46 % ROI. In het echte leven brengen de meeste campagnes echter veel bescheidener resultaten, dus het wegnemen van de organische groei kan een groot verschil maken.

Aan de andere kant moeten bedrijven met een negatieve omzetgroei de vertraging van de trend als een succes waarderen. Als de omzet bijvoorbeeld $ 1, 000 gemiddeld per maand voor de afgelopen periode van twaalf maanden en een marketingcampagne van $ 500 is, resulteert dat in een omzetdaling van slechts $ 200 in die maand, dan is uw berekening gericht op de $ 800 ($ 1, 000 - $ 200) je vermeed te verliezen ondanks de gevestigde trend. Dus hoewel de omzet is gedaald, heeft uw campagne een ROI van 60% (($ 800 - $ 500) / $ 500), een geweldig rendement in de eerste maand van een campagne, waardoor u uw verkopen kunt verdedigen voordat u ze laat groeien.(Zie voor meer 7 Small Business Marketing Techniques .)

Uitdagingen met ROI voor marketing

Zodra u een redelijk nauwkeurige berekening hebt gemaakt, is de resterende uitdaging de tijdsperiode. Marketing is een langdurig, meervoudig aanraakproces dat leidt tot omzetgroei in de loop van de tijd. De maand-op-maand verandering die we gebruikten omwille van de eenvoud, is waarschijnlijker verspreid over meerdere maanden of zelfs een jaar. De ROI van de eerste maanden van de serie kan laag of gelijk zijn aan het moment waarop de campagne de doelmarkt binnendringt. Naarmate de tijd verstrijkt, moet de omzetgroei volgen en zal de cumulatieve ROI van de campagne er beter uitzien.

Een andere uitdaging is dat veel marketingcampagnes zijn ontworpen rond meer dan alleen het genereren van verkoop. Marketingbureaus weten dat klanten resultaatgericht zijn, dus halen ze zwakke ROI-cijfers weg door meer softstatistieken toe te voegen die de verkoop in de toekomst wel of niet kunnen stimuleren. Dit kunnen zaken zijn als merkbekendheid via vermeldingen in de media, likes op social media en zelfs de output van de content voor de campagne. Merkbekendheid is het overwegen waard, maar niet als de campagne zelf er niet in slaagt de omzetgroei in de loop van de tijd te stimuleren. Deze spin-offvoordelen zouden niet de kern van een campagne moeten zijn, omdat ze niet nauwkeurig in dollars en centen kunnen worden gemeten. (Voor meer informatie, kijk op Een kijkje in de digitale reclame-industrie .)

Andere scenario's

We hebben ons ook gericht op omzetgroei, terwijl veel campagnes gericht zijn op het vergroten van leads met de verkoopmedewerkers van bedrijven die verantwoordelijk zijn voor conversie. In dit geval moet u de dollarwaarde van de leads schatten door de groei in leads te vermenigvuldigen met uw historische conversieratio (welk percentage daadwerkelijk koopt). Er zijn ook hybride campagnes waarbij de marketeer leads via een kwalificatiefilter brengt om een ​​niet-verkoopconversie te krijgen; bijvoorbeeld, zoiets als een persoon die zich aanmeldt voor maandelijkse rapporten over vastgoedanalyses, waardoor de verkoper een e-mail krijgt om door te geven aan de hypotheekmakelaarscliënt. De ROI voor een dergelijke campagne moet nog worden gemeten aan de hand van het aantal e-mailleads dat u in de loop van de tijd daadwerkelijk omzet in betaalde goederen of services.

De bottom line

Om duidelijk te zijn, marketing is een essentieel onderdeel van de meeste bedrijven en kan vele malen betalen over wat het kost. Om het maximale uit uw marketinguitgaven te halen, moet u echter weten hoe u de resultaten kunt meten. Marketingbedrijven proberen u soms af te leiden met zachtere statistieken, maar ROI is degene die voor de meeste bedrijven van belang is. De ROI van een marketingcampagne komt uiteindelijk in de vorm van een hogere omzet. Het is een goed idee om uw berekening uit te voeren met behulp van de omzetgroei minus de gemiddelde organische groei op een regelmatige basis gedurende elke campagne, omdat de resultaten wel enige tijd in beslag nemen om te bouwen. Dat gezegd hebbende, als de ROI er na een paar maanden nog niet is, is het wellicht de verkeerde campagne voor uw doelmarkt.