Er is een trend ontstaan ​​in de wereld van financieel advies: adviseurs brengen meer tijd door aan hun rijkste klanten. Dit heeft geleid tot een aanzienlijke afslanking van klantroosters in het hele land. De verschuiving stelt adviseurs in staat om productiever te zijn en meer persoonlijke aandacht te geven aan elk van hun klanten. Is het een verandering die elke financiële planner zou moeten overwegen? Als u een vergoeding in rekening brengt op basis van het beheerde vermogen (AUM), is het hoogstwaarschijnlijk in uw beste belang u te richten op klanten die het meeste geld hebben om te beleggen.

De rijke aantrekken

Hoe trekt u in de eerste plaats rijke klanten aan? Zal Lipovsky van First Quarter Finance van mening zijn dat adviseurs die rijke klanten willen hebben waar die klanten al zijn. Je kunt niet van mensen verwachten dat ze naar je toekomen als er andere opties zijn die dichter bij hen staan. "Financiële adviseurs zouden in gemeenschappen moeten leven die overvol zijn met geld," zegt Lipovsky, "als je de rijken wilt dienen, ga dan naar de rijken. "(Zie voor meer informatie: High-Net Worth Cliënttips voor financieel adviseurs.)

Probeer uw zoekopdracht te verfijnen om u echt te concentreren op het soort klant dat u het beste kunt aantrekken. Als je een verleden hebt waarin je goed samenwerkt met ondernemers, financiële managers of advocaten, gebruik dan die specifieke ervaring om dat soort mensen aan te trekken.

Gecertificeerde financiële planner (CFP) Natalie Bacon, van NatalieBacon. com, stelt voor dat als u momenteel provisie in rekening brengt voor elk product dat aan uw klant wordt verkocht, u overweegt om een ​​planner met alleen kosten te worden. "Rijke klanten zoeken planners die een vergoeding vragen op basis van beheerd vermogen, niet op basis van commissies," zei ze. Er zijn voordelen voor zowel adviseurs als klanten in het alleen-kostenmodel en de publieke perceptie is dat planners alleen meer bieden tegen een betere prijs. (Zie voor meer informatie: Klanten met een hoge netto-waardwaardigheid vinden en behouden.)

Keeping the Wealthy

Als u eenmaal uw rijke klanten heeft, moet u ze behouden. Hoewel de omzet van adviseurs over het algemeen laag is, wilt u niet zelfgenoegzaam worden. Ga door met het behandelen van hen alsof je in het hofmakerijproces zat, omdat ze op een gegeven moment door een andere adviseur konden worden voorgewend.

Rijke mensen krijgen die kant op door slimme, slimme financiële beslissingen te nemen. Dit zijn het soort mensen dat je in een oogwenk laat vallen als ze vinden dat je diensten het cijfer niet halen. Respecteer die toewijding tot financiële groei en daag jezelf uit om je klanten voortdurend tevreden te stellen en indruk te maken. (Zie voor meer informatie: Een blik op hoe de zeer vermogende belegging.)

De rijkdom creëren

Het vermogen van u om welvaart te creëren en de balans van uw klantenportefeuille te verbeteren, is uiterst belangrijk. Als u rijke klanten wilt aantrekken en vasthouden wat u al heeft, richt u dan op het bedenken van strategieën voor het creëren van welvaart."Een goed afgestemde beleggingsfilosofie omvat een driedimensionale portefeuille die drie doelstellingen nastreeft: vermogensbehoud, liquiditeit en het creëren van welvaart", aldus Bill Militello, CEO van Militello Capital. "De meeste adviseurs voldoen slechts aan twee van deze doelstellingen - vermogensbehoud en liquiditeit - omdat ze in het algemeen het debat over activaspreiding beperken tot alleen aandelen en obligaties. "

Als u genuanceerde strategieën kunt bieden voor het creëren van welvaart, zullen huidige en toekomstige klanten zien hoe waardevol u bent of zou kunnen zijn voor hun portefeuille. Dit maakt je op te vallen voor rijkere klanten, die open staan ​​voor nieuwe en unieke ideeën over hoe hun geld te laten groeien. De meeste adviseurs kunnen hun ideeën geven over het behoud van hun vermogen en over hoe ze hun portefeuille kunnen structureren, maar volgens Militello is een adviseur die ideeën kan aandragen over het creëren van rijkdom, van onschatbare waarde. (Zie voor meer informatie: Adviseurs: do not overlook you-yet-rich millennials.)

The Bottom Line

Er is een flinke oogst van rijke beleggers die er zijn, en bijna net zoveel financiële adviseurs die graag willen toevoegen ze naar hun rooster. U moet uitzoeken welke unieke diensten u deze potentiële klanten kunt bieden en aantonen dat uw ideeën in de praktijk werken. Wat zal je onderscheiden? (Zie voor meer informatie: Global Wealth is up en blijft stijgen.)