Of u nu voor een bedrijf of voor uzelf werkt, het vermogen om klantrelaties te onderhouden, is een van de belangrijkste professionele vaardigheden. In goede tijden stroomt het bedrijfsleven gemakkelijk omdat de vraag naar diensten vaak groter is dan het aantal mensen dat die dienst kan leveren. In moeilijke tijden schrompelt de vraag echter en worden klanten veel selectiever over naar wie ze hun bedrijf nemen. Dit proces elimineert alle zwakkere providers. In dit artikel bekijken we enkele eenvoudige manieren om klanten tevreden te houden in goede of slechte tijden.

ZIE: Becoming A Financial Analyst

On Time or Early, Never Late
Consistentie bovenaan het verlanglijstje voor klanten in bijna elke branche. Of ze zelf punctueel zijn of niet, klanten haten het wachten op een vergadering. Helaas verschuift de consistentie met bestaande klanten vaak wanneer er nieuwe zaken binnenkomen. Advies over het vinden van een balans tussen het toevoegen van nieuwe bedrijven aan de pijplijn en het behouden van gevestigde klanten met blijvende volumes in de boekhandel. Clientbeheersoftware en vele andere innovaties hebben traditionele processen geautomatiseerd, maar de essenties zijn niet echt veranderd.

Een nieuwsbrief maken
In de dagen voor internet stuurden adviseurs en beleggingsprofessionals gepersonaliseerde updates naar voorkeursklanten. Dit waren geen stocktips als zodanig, maar een commentaar op de markt en de economische situatie, die nu voor al uw klanten kan worden gedaan met slechts een paar e-mails. Voordat u massaal e-mailt met clients, moet u echter beginnen met een gedrukte nieuwsbrief. Mensen lezen nog steeds vaker een afgedrukt document dat per post naar hen is verzonden dan een ongevraagde e-mail.

Er zijn meerdere lay-out templates om uit te kiezen, dus de focus ligt meer op het produceren van content. De meeste nieuwsbrieven bevatten een mix van commentaar op actuele gebeurtenissen, specifieke updates en praktisch advies. Zo heeft een accountant in 2008 bijvoorbeeld geschreven dat het ontbreken van een goede risicoanalyse leidde tot scheve balansen voor banken, en vervolgens overgeschakeld naar een eenvoudige fooi zoals het nummeren van bonnetjes per kalendermaand om trackinguitgaven - en mogelijke afschrijvingen - te maken gemakkelijker. Elke nieuwsbrief moet echter een indicatie bevatten van uw persoonlijke benadering van uw beroep - een "dit is wat ik doe en wat ik denk, kijk of u akkoord gaat", soort van schrijven. Op deze manier wordt uw nieuwsbrief ook een hulpmiddel om potentiële klanten aan te trekken en te filteren, zodat u een hoger percentage klanten krijgt die bij uw stijl passen.

Ga digitaal
Door klanten aan te moedigen om zich bij elk e-mailprobleem aan te melden voor de e-mail / online-editie van uw nieuwsbrief, wordt de overgang naar digitale kopieën minder opdringerig dan het verzenden van berichten die als 'spam' kunnen worden beschouwd."Je kunt ook kijken naar geavanceerdere manieren om contact te houden, zoals Twitter of podcasts.

Wees voorzichtig
Als markten brullend zijn en zaken aan het groeien zijn, is er geen tekort aan professionals die bereid zijn om persoonlijk krediet te nemen voor Het is merkwaardig dat de economische omstandigheden meestal de schuld krijgen als de markten bearish worden. "De schuld verschuiven en zwakke excuses maken is de specialiteit van pro-atleten die worden betrapt op doping, en de infiltratie van deze houding in financiële diensten is verontrustend. De verantwoordelijkheid voor hun fouten - of deze nu echt door een Black Swan-evenement of een persoonlijke fout worden veroorzaakt - kan leiden tot een aanvankelijke terugslag van de klant, maar de meeste mensen zullen de eerlijkheid waarderen. "De andere mogelijkheid om fouten in het verleden glad te strijken, moet al uw klanten bedriegen. fouten om tegen elke prijs resultaten te produceren, hebben Bernie Madoff ertoe aangezet om te doen wat hij deed. <> Warren Buffett biedt twee geweldige voorbeelden van integriteit in het licht van moeilijkheden. het eerste fonds dat hij beheerde toen het nog steeds succesvol was, simpelweg omdat hij vond dat hij niet langer een markt kon achtervolgen die hij niet begreep. Meer recentelijk gebruikte hij de brief van de aandeelhouders van Berkshire om toe te geven dat zijn vertraging bij het sluiten van de handelsafdeling van Gen Re honderden miljoenen aan verliezen heeft gekost. Er was geen paniekverkoop van Berkshire.

ZIE:

Think Like Warren Buffett Be Organized

Het lijkt contra-intuïtief, maar een persoon moet zijn of haar benadering van klantenonderhoud standaardiseren om persoonlijke service te verlenen. Als u zich goed organiseert, hoeft u geen tijd meer te besteden aan het afstemmen van uw services op de behoeften van elke klant. Elk beroep heeft een natuurlijke cyclus. Accountants, zoals tandartsen, zien klanten over het algemeen eenmaal per jaar, terwijl een financieel adviseur of makelaar mogelijk op kwartaal-, maand- of zelfs dagbasis met klanten te maken heeft. Het is belangrijk om binnen elke cyclus een regelmatige hoeveelheid gezichts- / telefoontijd aan elke klant te geven en notities te maken voor de vergadering. Het bijhouden van een clientbestand met notities van eerdere vergaderingen is een waardevolle manier om bij te houden hoe de zorgen van uw klant in de loop van de tijd veranderen. Dit helpt je om je aanpak aan te passen en patronen te herkennen voordat ze grotere problemen worden. Er hoeft niet altijd een doel voor een follow-up te zijn. Gewoon controleren hoe uw klant het doet, een gelukkige verjaardag / vakantie wensen of vragen stellen over een kwestie die eerder is besproken, kan slechts een gesprek van vijf minuten zijn, maar het heeft een cumulatief effect in de loop van de tijd. Door een standaard in te stellen die u voor elke klant onderhoudt - een bepaalde hoeveelheid follow-up, tijdsbesteding, enz. - kunt u bepalen hoeveel zaken u moet afhandelen. Veel zaken doen is alleen goed zolang je het allemaal kunt verwerken. Als je onder de voet gelopen bent en een sub-par baan hebt om bij te blijven, lijden je klanten, oud en nieuw, eraan.

ZIE:

Organiseren met een analyseformulier voor investeringen Een natuurlijk netwerk maken

Zelfs professionals die het overleven door middel van verwijzingen gebruiken vaak hun persoonlijke netwerk.Weten met welke bedrijven uw klanten zijn en met welk type klanten zij werken, kan u helpen bij het opbouwen van een verwijzingsnetwerk. Ondanks enorme sprongen in de technologie, worden veel klanten nog steeds door mond-aan-mond reclame verkregen. Mensen vragen hun vrienden en relaties meestal om advies over een goede advocaat, verzekeringsmakelaar, makelaar, enzovoort. Door een hoge mate van organisatie en contact met uw klanten te onderhouden, bent u een natuurlijke keuze wanneer een van hun vrienden op zoek is naar een verwijzing. Als je op een dag de gunst kunt teruggeven, zal dit de relatie tussen jou en je klanten versterken. De onderste regel

Het geheim van het houden van klanten is om consistent te zijn. Je kunt altijd dingen doen zoals het verhogen van je diensten of het aanbieden van kortingen, om meer zaken te trekken in moeilijke tijden, maar je moet een minimumnorm instellen die nooit wankelt - zelfs wanneer de instroom van nieuwe klanten je verleidt om gevestigde te veranderen . Uiteindelijk betekent professionele integriteit consistent zijn in alle economische omstandigheden.