De financiële adviesindustrie begon met de verkoop van producten aan bevoorrechte beleggers en verdiende commissies in het proces. In de jaren '70 begonnen adviseurs financiële plancommissies in rekening te brengen om commissies aan te vullen en kleinere klanten te bedienen. Assets under management (AUM) vergoedingen en alleen-honorariummodellen arriveerden een paar decennia later als alternatief voor commissies.

De adviseurs van vandaag werken aan een duizelingwekkende combinatie van deze bedrijfsmodellen, wat vaak verwarrend kan zijn voor klanten.

In dit artikel zullen we een nieuw model bekijken dat de komende jaren populair zou kunnen worden naarmate klanten meer kostenbewust worden en adviseurs op zoek zijn naar commoditization. (Voor gerelateerde informatie, zie: Fee-Only financiële adviseurs: wat u moet weten. )

Wat is er mis met de status-quo?

De meeste financieel adviseurs opereren onder een 'assets under management'-model of een alleen-vergoedingsmodel. Hoewel deze twee modellen voor het in rekening brengen van vergoedingen niet per se slecht zijn, zijn er veel tekortkomingen die op de weg naar een aantal alternatieve servicemodellen zouden kunnen rechtvaardigen. Toezichthouders en klanten zijn steeds kritischer geworden over vergoedingen voor beleggingsproducten, die een belangrijke katalysator kunnen worden achter deze veranderingen en eerder vroeg dan laat actie kunnen ondernemen.

De problemen met het AUM-model zijn breed: minder dan 13% van de Amerikaanse huishoudens heeft een nettovermogen van meer dan $ 500.000, een toenemende concurrentie is de winstgevendheid van de portefeuille negatief en de marktprestaties kunnen de opbrengst moeilijk maken om te projecteren . Aan de andere kant kunnen veel adviseurs die alleen kosten betalen, net zoveel verdienen als ze per uur het aantal cliënten in rekening brengen dat ze aanbieden, wat het moeilijk maakt om een ​​adviespraktijk in de tijd te schalen.

De nieuwe fiduciaire regel zou ook de zaken voor dit soort vergoedingen kunnen bemoeilijken. AUM-vergoedingen zijn bijvoorbeeld niet noodzakelijkerwijs afgestemd op de services die de adviseur uitvoert en de uurtarieven zijn gekoppeld aan inspanning in plaats van aan effectiviteit. De honoraria die de Commissie hanteert, kunnen nog strenger worden bekeken, omdat ze zowel niet-objectief als duur zijn voor klanten. Volgend jaar kunnen sommige adviseurs die deze strategieën gebruiken, vereist zijn om de beste rentecontracten met hun klanten uit te voeren. (Voor gerelateerde informatie, zie: Fiduciaire regel: een nalevingschecklist voor adviseurs. )

Het retainer-model

Een nieuwere trend in adviesstructuren, het retainermodel is een vaste vergoeding die wordt bepaald aan het begin van de opdracht en verandert niet gedurende de looptijd van de overeenkomst. Financiële adviseurs zijn niet gebonden aan het aantal uren dat ze werken, en de vaste vergoeding zorgt voor zeer voorspelbare inkomsten die niet gebonden zijn aan de marktprestaties. Bovendien zorgt het model ervoor dat de vergoedingen goed worden afgestemd op de diensten en het verlengbare karakter van het contract betekent dat adviseurs goed moeten presteren.

Het is belangrijk om op te merken dat de term retainer een regeling is waarbij een adviseur wordt betaald ongeacht of de services voor de klant worden uitgevoerd, in tegenstelling tot de retainer van een advocaat waarbij kosten in mindering worden gebracht op een vooruitbetaling. Sommige regelgevers hebben de term afgekeurd en de industrie kan het model hernoemen voordat het mainstream wordt. Adviseurs die deze modellen gebruiken, moeten de verschillen zorgvuldig uitleggen aan klanten.

Adviseurs kunnen het retainermodel ook combineren met het AUM-model om zo het menumodel te creëren. Dit model omvat het in rekening brengen van variabele beheerkosten op basis van AUM plus een provisietarief, zoals beheerskosten van 25 basispunten plus $ 3, 000 per jaar provisie. Omdat er een AUM-vergoeding geldt, kunnen adviseurs minder in rekening brengen voor de retainer en zich richten op kleinere klanten die aarzelen om een ​​hoge voorafbetaling te betalen voor het alleen-retainermodel.

The Bottom Line

Financiële adviseurs zijn de afgelopen eeuw getuige geweest van een significante evolutie in servicemodellen, omdat veel praktijken van commissies naar op vergoedingen gebaseerde regelingen zijn overgestapt. Maar de evolutie in servicemodellen is misschien nog niet voorbij. Veel experts zijn van mening dat er volgens de nieuwe fiduciaire regels vasthouders kunnen ontstaan ​​als een gangbaar model, terwijl menumodellen een populaire hybride kunnen worden van het alomtegenwoordige AUM-model en de retainermodellen. Financieel adviseurs willen misschien eerder vroeg dan laat kennismaken met deze nieuwe servicemodellen om proactief tegemoet te komen aan de marktvraag. (Zie voor gerelateerde informatie: Shrinking Management Fees: hoe adviseurs deze kunnen beschermen. )