Het winnen van een nieuwe onderneming kan voor financiële adviseurs moeilijk genoeg zijn. Het landschap is moeilijk en potentiële klanten hebben veel mogelijkheden om financieel advies in te winnen. De opkomst van online financiële adviseurs (a. K. Een 'robo-adviseurs') voegt nog een extra dimensie toe aan deze vergelijking.

Het tevreden en betrokken houden van nieuwe klanten is een uitdaging voor financiële adviseurs en eerlijk gezegd voor elke aanbieder van professionele services. Klanten zijn op zoek naar degelijke begeleiding en advies van hun financieel adviseur. Maar het opbouwen van een relatie van wederzijds vertrouwen vergt ook wat vaardigheden voor mensen. Aan het einde van de dag zullen klanten eerder een andere financieel adviseur zoeken op basis van kwesties die niets te maken hebben met hun beleggingsresultaten. Hier zijn een paar tips voor financiële adviseurs over het praten met nieuwe klanten en prospects - over het breken van het ijs, om zo te zeggen.

Wat staat er op uw bucketlijst?

Sommige financieel adviseurs willen prospects vragen wat hun top vijf "bucketlist" -doelen zijn. Dit is niet alleen een luchtig gesprek, het helpt de cliënt om hun dromen en ambities voor de toekomst te formuleren. Hoewel sommige van de genoemde items misschien gewoon leuk zijn, zal veel van wat de adviseurs horen vaak wortelen in de visies van de klant voor hun toekomst. Een gesprek als dit kan de cliënt helpen open te staan ​​voor wat zijn hoop en dromen zijn en wat belangrijk voor hen is. (Zie voor meer informatie: 5 Vital Questions Advisors Should Ask New Clients .)

Wat wilt u met dit geld voor u doen?

Dit is de ultieme vraag die financiële adviseurs altijd aan klanten moeten stellen. Dit is een geweldige manier om het ijs te breken wanneer de relatie nieuw is en het is een vraag die steeds opnieuw moet worden gesteld gedurende de hele duur van uw relatie met uw klant. (Zie voor meer informatie: De handleiding voor financieel adviseurs .)

De meeste klanten geven er echt niet om of small-caps ondergewaardeerd zijn of dat u denkt dat aandelen uit opkomende markten klaar zijn voor winst. Ze willen waarschijnlijk niet de details achter uw suggesties voor activumstorting weten, hoewel ze zich wel op hun gemak voelen dat u ze begrijpt.

Klanten willen hun financiële en levensdoelstellingen halen. Vragen naar wat klanten willen dat hun geld voor hen en hun gezinnen doet en dan echt naar de antwoorden luisteren, is de ultieme ijsbreker in die zin dat het de klant laat zien dat hun behoeften en verlangens de relatie besturen. (Voor gerelateerde informatie, zie: Six Things Bad Financial Advisors Do .)

Ik weet niet of deze relatie een goede oplossing zal zijn

Dit is een geweldige ijsbreker in vergaderingen met potentiële klanten clients. En als u een succesvol financieel adviseur bent, zou dit een oprechte verklaring moeten zijn. Een klantrelatie moet in beide richtingen passen.Als u dit aan een potentiële klant uitlegt, bouwt u onmiddellijk vertrouwen en vertrouwen op dat u betrokken bent bij het helpen van mensen die u als klant aanneemt. (Zie voor gerelateerde informatie: 5 Services om nieuwe klanten in te schakelen .)

Iets interessants in uw kantoor hebben

Als u een bepaald belang of zelfs een soort speelgoed of gadget in uw kantoor kan dit een gespreksaanzet zijn. Eén adviseur heeft een Lego-rekenmachine die altijd een gespreksaanzet is. Een interessante poster of muur opknoping, sport memorabilia of andere dergelijke dingen kunnen de interesse van klanten en prospects wekken en werken als ijsbrekers om het gesprek op gang te krijgen. (Zie voor meer informatie: Tips voor hoe financiële adviseurs met klanten kunnen praten .)

Doe onderzoek naar de toekomst

In de online wereld van vandaag kunnen financiële adviseurs gemakkelijk een Google-zoekopdracht uitvoeren vanuit een perspectief klant of zoek hun LinkedIn-profiel op als ze op het sociale netwerk zijn. Het gaat er niet om nieuwsgierig te zijn, maar eerder om iets over een prospect te weten alvorens ze te ontmoeten. Uw online vragen kunnen mensen bekend maken die u gemeenschappelijk kent, scholen of werkgevers die u gemeenschappelijk deelt en zeker andere informatie om u te helpen een gevoel te krijgen voor wie de klant is. (Zie voor verwante literatuur: Strategieën voor het winnen van adviesactiviteiten in 2015 .)

Zeker, de meeste potentiële klanten controleren u ook online. Online aangeleerde informatie kan een goede ijsbreker zijn tijdens een vergadering, zolang je het niet als eng of stalker tegenkomt. In feite zou ik denken dat een prospect onder de indruk zou zijn dat je de tijd hebt genomen om er meer over te leren. (Zie voor meer informatie: Hoe financiële adviseurs gebruikmaken van sociale media .)

Vertel hen waarom u dit doet

prospects laten zien dat u een passie hebt om klanten te helpen door uw eigen verhaal te vertellen, kan een krachtige ijsbreker. Hoewel het altijd beter is om een ​​minimale hoeveelheid te praten en u erop te concentreren de klant het meeste te laten praten, zal het delen van uw verhaal met klanten hen erbij betrekken en waarschijnlijk werken aan uw doel om ze voor u open te stellen en hun te delen hoop, dromen en angsten met betrekking tot hun geld met jou. (Zie voor meer informatie: Welk type persoon heeft een financieel adviseur nodig? )

De bottom line

Of het nu een nieuwe klant aanspreekt of een relatie begint met iemand die heeft besloten klant te worden , financiële adviseurs moeten manieren vinden om het ijs te breken en een verstandhouding op te bouwen. Dit is echt niet anders dan elke vorm van zakelijke of persoonlijke relatie in die zin. Wat een beetje anders is, is dat financiële adviseurs hun klanten vragen hen te vertrouwen om hen te adviseren over cruciale financiële kwesties die uiteindelijk van invloed zijn op hun kwaliteit van leven. Mensen hebben de neiging om zaken te doen met mensen die ze leuk vinden en het is OK om klanten te laten zien wie je bent. IJsbrekers kunnen dienen om gesprekken op een lichtere, meer comfortabele toon te starten, waardoor het gemakkelijker wordt om over te schakelen naar de meer serieuze kwesties van het helpen van klanten bij het nemen van cruciale financiële beslissingen die hun leven beïnvloeden.(Zie voor meer informatie: Toptips voor het winnen van nieuwe klanten en 5 beste manieren om nieuwe adviseurs te helpen bij het landen van klanten .)