Klanten met een vermogen van meer dan $ 1 miljoen zijn gouden. Immers, een groter vermogenssaldo betekent meer vermogen onder beheer (AUM) en bijgevolg hogere vergoedingen. Maar adviseurs die op zoek zijn naar de vermogende klant (HNW), mogen enige concurrentie verwachten.

Hier volgen enkele creatieve tips voor het winnen van HNW-klanten en het ontwikkelen van een succesvolle langetermijnpraktijk. (Zie voor meer: ​​ 5 blogs die moeten worden gelezen voor financieel adviseurs. )

Zoek een manier om waarde toe te voegen

Voordat u een HNW-acquisitieplan implementeert, moet u ervoor zorgen dat uw bedrijf is ingesteld om de complexiteit van de vermogende klant aan te pakken. Wat je niet wilt is om de rijke klant te krijgen en vervolgens niet te houden hem of haar.

Ga naar beneden en leer meer over het type client dat u wilt ondertekenen. Segmenteer de client waarnaar u op zoek bent. Realiseer je dat rijke mensen niet allemaal hetzelfde zijn. Enkele vragen die u zich misschien afvraagt:

• Richt je je op rijke vrouwen?
• Is uw nadruk geschikt voor managers van bedrijven, eenmanszaken, de set van countryclubs of sterk gecompenseerde artsen?
• Heb je een talent met welgestelde millennials?

Zoek uit wat de persoon zoekt nadat u uw gewenste klant hebt getarget. Denk aan zijn of haar situatie en hoe je het gemakkelijker kunt maken. Door informatie in vele indelingen aan te bieden en te reageren op vragen van klanten voordat ze erom vragen, wordt u belangrijk voor hen. (Zie voor meer informatie: Welke hoge waarde en behoefte aan netten met een waarde van )

Onderscheid uzelf door te luisteren, te begrijpen en een gerichte oplossing aan uw klanten aan te bieden. Ontdek wat belangrijk is voor de klant. Zijn ze toegewijd aan sociale oorzaken? Als dit het geval is, neemt u enkele sociaal verantwoorde investeringen op in hun plan.

Overweeg vervolgens wat u aanbiedt dat zijn of haar leven gemakkelijker kan maken. Concentreer u op hoe u het leven van de klant kunt verbeteren. Wees niet bang om uw niche te verkleinen en richt een bepaald segment van de HNW-clientèle. Zorg er bij het werken met jonge rijke gezinnen voor dat je een expert wordt in het financieren en plannen van colleges.

Iedereen kan geld beheren, maar er is een speciaal soort persoon nodig om te luisteren en de behoeften van de klant op te lossen, soms zelfs voordat ze zichzelf realiseren wat ze willen.

De klant, de erfgenamen behouden

Kijk naar elke vermogende klant niet als een individu of een gezin, maar als een centrum van hun vrienden en familieleden. Erken dat elke klant de mogelijkheid heeft om u door te verwijzen naar zijn vrienden, kennissen en hun kinderen. Verwijzingen zijn een van de beste manieren om HNW-klanten te werven. Wees niet terughoudend om een ​​diepe professionele relatie met bestaande HNW-klanten te ontwikkelen. (Zie voor meer informatie: Een beknopte handleiding voor vermogensplanning met een hoog vermogen. )

Hier leest u hoe u kunt profiteren van de relatie.Leer de klant van binnen en van buiten kennen, wat hem of haar tikt. Ontmoet ze het graag via videochat of persoonlijk? Wat zijn haar sporten en favoriete vrijetijdsactiviteiten? Bouw vertrouwen en een verbinding.

Ontmoet de kinderen van de klant. Beantwoord hun financiële vragen en zorgen. Het houden van het gezin tot uw dienst gedurende de generaties is een naadloze manier om uw rijke klantenbestand te laten groeien.

organiseer een evenement, een evenement dat verder gaat dan de "gratis maaltijd en presentatie" om de klanten via hun eigen interessegebieden te bereiken. Denk na over wat uw klanten leuk vinden - u kunt een taxateur inhuren om de kunst van sommige objecten te evalueren. Misschien een wijn- of whiskyproeverij houden, met een professionele sommelier om enkele van de rijken in uw omgeving te lokken.

verwelkom nieuwkomers en vraag je bestaande klanten om hun vrienden mee te nemen. Dit is een geweldige manier om uw klanten informeel te laten groeien. (Zie voor meer: ​​ Waarom adviseurs zich moeten concentreren op rijke werknemers. )

Wees creatief. Bouw eerst een relatie en vertrouwen. Bedrijf zal volgen. Geef tijdens het evenement een korte presentatie (10-15 minuten) en / of informatieve pakketten.

Lure These Millennials

Generation Y heeft de zeven-cijferige groep met nettowaarde misschien nog niet geraakt, maar zijn verdienpotentieel niet af te schaffen. Opgeleide en succesvolle 30-plussers is een enorme onaangesproken markt voor financiële adviseurs. Denk aan alle artsen, ingenieurs en zakenmensen in dit segment die op weg zijn naar rijkdom.

Bereid je voor op millennials met verdienpotentieel nu, bedien hun huidige behoeften, focus op retentie en je hebt een pad naar verwijzingen en HNW-klanten.

De bottom line

Het opbouwen van een vermomde praktijk, zoals elke zinvolle onderneming, vereist een plan en consistente inspanning. Met een gerichte aanpak kunnen een paar rijke klanten zich vermenigvuldigen en uitgroeien tot een bloeiende, bloeiende praktijk. (Zie voor verwante literatuur: Hoe Millennials en Baby Boomers Investing Alike. )