Cognitieve vooroordelen zijn geen onbekende voor financiële adviseurs. Sommige klanten vragen zich misschien af ​​waarom hun portefeuille niet elk jaar 20% terugkeert (regressieve vooringenomenheid), terwijl anderen misschien het gevoel hebben dat hun aandelen steeds lager zijn bij het inchecken (recency bias). Wanneer ze op de lange termijn worden blootgesteld aan bewijzen van prestaties boven de markt, kunnen ze nog steeds het gevoel hebben dat ze het niet zo goed doen als ze zouden kunnen met een andere adviseur aan het roer (conservatisme-vooroordeel). Financiële adviseurs moeten leren om deze cognitieve vooroordelen in hun praktijken te overwinnen en cliënten te helpen het grotere geheel te zien.

Risico's beoordelen

De eerste stap bij het maken van een portfolio voor een klant is het beoordelen van de risicotolerantie. Omdat klanten hun bereidheid om risico's te nemen vaak overschatten, willen financiële adviseurs mogelijk stappen ondernemen die verder gaan dan alleen het laten invullen van een vragenlijst door klanten. Robosteadviseurs, zoals Betterment, helpen klanten hun risico's te visualiseren door geschatte rendementen voor bepaalde assetallocaties weer te geven. Een obligatie-zware portefeuille zou bijvoorbeeld een lager geschat rendement hebben en een aandelen-zware portefeuille zou een hoger geschat rendement hebben. Deze geschatte rendementen worden verder onderverdeeld in schattingen van de beste, de meest waarschijnlijke en de slechtste zaak en de klanten laten de gemiddelde marktprestaties en de slechte marktprestaties in enig perspectief zien. (Zie voor meer: ​​ Robo-Advisors: Threat or Opportunity? )

Riskalyze heeft deze inzichten zelfs tot een belangrijk verkoopargument voor financiële adviseurs gemaakt, ontworpen om in de loop van de tijd leads te genereren. Met behulp van een Nobelprijswinnend kader biedt het bedrijf tools waarmee adviesbureaus een risiconummer aan hun klanten kunnen toewijzen dat hun ware risicotolerantie vertegenwoordigt. Portfolio's kunnen vervolgens worden aangepast aan de individuele voorkeuren van elke klant en aan hun verwachtingen voldoen met een wiskundig vertrouwen van 95%.

Een juiste beoordeling van de risicotolerantie met behulp van dergelijke hulpmiddelen kan helpen om verwachtingen in te stellen en cliënten te helpen het grote geheel te zien zonder zich bezig te houden met kortdurende golfbewegingen. De sleutel is ervoor te zorgen dat deze draaiingen binnen hun aanvaardbare niveaus blijven. (Zie voor meer informatie: Evalueren van de capaciteit van uw cliënten voor risico .)

Verwachtingen vroeg instellen

Financiële adviseurs moeten proberen de verwachtingen van klanten vroeg in te stellen en hen zo veel mogelijk informeren over hoe een langetermijnhorizon het beste is, vooral omdat de financiële media hen dagelijks bombarderen met angstvretende en kortetermijnadviezen. Adviseurs moeten beginnen door klanten een realistisch perspectief te bieden op basis van historische marktprestaties, rekening houden met het risiconiveau dat de klant bereid is te nemen en vervolgens de geschatte prestaties aanpassen op basis van dat risico.Daarnaast is het vaak handig om de prestaties ten opzichte van een benchmark te vergelijken om een ​​bepaald perspectief te bieden en vervolgens eventuele verschillen met de benchmark te verklaren vanwege assetallocatie en risicoprofielen.

Er zijn veel verschillende tools die financiële adviseurs kunnen gebruiken om verwachtingen te helpen bepalen, maar modelportfolio's met geschatte rendementen zijn een geweldige oplossing. Naast deze programma's bieden bedrijven zoals Advisor Software op doelen gebaseerde voorsteloplossingen die klanten ervan verzekeren dat hun doelen altijd in het achterhoofd liggen en ze op de hoogte houden van de voortgang. De software zorgt zelfs voor zaken als sociale zekerheid en liquiditeitsbeperkingen voor klanten. (Zie voor meer informatie: Top 5 softwareprogramma's die worden gebruikt door financieel adviseurs .)

Van begin af aan de juiste verwachtingen instellen met behulp van dit soort hulpprogramma's, kan klanten helpen het grotere geheel te zien in plaats van zich te concentreren op kortetermijnvisie. prestatie.

Evalueer regelmatig de prestaties

Financiële adviseurs zijn enthousiast over het beoordelen van de prestaties wanneer de markt het goed doet, omdat ze er in de ogen van klanten goed uitzien. Het is een ander verhaal wanneer de markt zich in de correctiemodus bevindt, maar ironisch genoeg is dit het moment waarop communicatie het meest nodig is. Financiële adviseurs moeten minstens eenmaal per kwartaal contact houden met klanten in de vorm van een snel telefoontje of e-mail. Naast het communiceren van de prestaties, kunnen adviseurs ervoor zorgen dat de risicotolerantieniveaus van de klant niet zijn veranderd en de nodige aanpassingen aanbrengen als ze in de loop van de tijd zijn veranderd. Deze inspanningen kunnen ertoe bijdragen dat de juiste verwachtingen worden gesteld en dat de behoeften van de klanten in de loop van de jaren consequent worden vervuld.

In sommige gevallen willen financiële adviseurs mogelijk ook overwegen om een ​​geautomatiseerd platform te bieden waar klanten realtime updates over hun portfolio kunnen ontvangen. De mogelijkheid om de prestaties regelmatig te controleren, zorgt ervoor dat klanten niet verrast worden door grote en plotselinge bewegingen die te zien zijn wanneer ze na een aantal maanden naar een portfolio kijken. Bedrijven zoals Broadridge bieden white-label oplossingen voor adviseurs die deze functionaliteit willen opnemen. (Zie voor meer informatie: Hoe topadviseurs innoveren om vooruit te blijven .)

Door een plan op te stellen om regelmatig contact te houden met klanten, kunnen ze gerustgesteld worden dat hun portfolio's belangrijk zijn en ze behouden de-weten te allen tijde. Met behulp van geautomatiseerde software kunnen adviseurs klanten zelfs in staat stellen om hun prestaties op elk gewenst moment te controleren.

Alles systematiseren

De beste manier om aan beleggen te denken, is het volgen van een systeem van regels waaraan een klant begint wanneer hij of zij begint. Als de klant klaagt, kunnen financiële adviseurs bieden om de regels van het systeem te herzien in plaats van te investeren in individuele aandelen of fondsen. Bij de eerste verkoop van klanten aan het idee van een systeem, kunnen financiële adviseurs erop wijzen dat beleggers gemiddeld 2. 5% per jaar offeren wanneer ze proberen de markt te timen. Onderzoek suggereert ook dat mensen de neiging hebben om fouten te maken wanneer ze nieuwe beleggingskansen op zich nemen in plaats van als onderdeel van een totale portfolio.Deze dynamieken geven aan dat een systematische manier van beleggen de beste manier kan zijn om een ​​solide rendement te genereren. (Zie voor meer informatie: Hoe technologie financiële adviseurs helpt .)

Bedrijven zoals Betterment Institutional stellen financiële adviseurs in staat om portfolio management letterlijk te delegeren aan een systeem en hun inspanningen te richten op het omgaan met klantcommunicatie en high-impactbeslissingen maken als het gaat om andere aspecten van het financiële leven van een klant. Cliënten kunnen er dan zeker van zijn dat ze zich hebben aangemeld voor een geoptimaliseerd systeem in plaats van zich zorgen te maken over gemiste kansen met betrekking tot individuele aandelen of sectoren.

De voordelen van systematisering zijn van invloed op zowel financiële adviseurs als hun klanten en kunnen helpen de emotie uit het proces voor beide partijen weg te nemen. Adviseurs kunnen zich richten op assetallocaties in plaats van individuele besluitvorming, terwijl klanten gedwongen kunnen worden om een ​​grotere kijk op het beeld te krijgen. (Zie voor meer informatie: Hoe adviseurs Big Tech Missteps kunnen voorkomen. )

The Bottom Line

Financiële adviseurs kunnen het moeilijk hebben klanten te verkopen op het grotere geheel, vooral wanneer de markt volatiel is op een negatieve manier. Door risico's goed te beoordelen, verwachtingen aan het begin te stellen, regelmatig te communiceren en alles te systematiseren, kunnen adviseurs veel van deze problemen vermijden en klanten tevreden houden. De bonus is dat verwijzingen hierdoor ook kunnen toenemen, omdat blije klanten de neiging hebben hun gevoelens met vrienden en familie te communiceren. (Zie voor meer informatie: Hoe adviseurs klanten kunnen helpen maagvolatiliteit .)