Wanneer financiële adviseurs met succes relaties smeden met vermogensadvocaten, ontvangen hun vermogende cliënten expertise op het gebied van belastingbesparing, terwijl de cliënten van de advocaat op hun beurt weer genieten van pensioenplanningshulp en getalenteerde bekwaamheid - een win- win scenario voor alle betrokkenen. Maar het initiëren en onderhouden van zinvolle relaties met vastgoedadvocaten kan een baan op zich zijn. Hier zijn een paar ideeën die financiële adviseurs kunnen helpen bij het creëren en onderhouden van die potentieel rijke en lonende zakelijke relaties. (Zie voor meer informatie: Geavanceerde estate planning: een inleiding .)

• Doe mee met de specifieke doelen van de advocaat: elke vastgoedadvocaat heeft een unieke praktijk, dus wanneer u probeert relaties met hen te onderhouden, hoeft u niet zomaar een verkooppunt voor boilerplaten uit te zetten. Spreek meer en luister minder, om te ontdekken wie de cliënten van de advocaat zijn, wat de typische assets van hun klanten zijn en welke diensten zij meestal nodig hebben. En let speciaal op die mensen die zojuist een soort liquiditeitsgebeurtenis hebben meegemaakt, zoals ontvangen en erven of verkopen van een bedrijf. (Voor gerelateerde informatie, zie: Een estate planning must: update uw begunstigden. )
• Probeer ook de macro-groeistrategie van het advocatenkantoor zelf op te lossen. Het uitvoeren van robuuste due diligence versterkt uw positie en geeft aan dat u evenveel aandacht zult hebben voor het leven van hun klanten.
• Ken uw niche en pas uw netwerkinspanningen hierop aan: als uw brood en boter voornamelijk uit ondernemers bestaan, kunt u contact opnemen met advocaten die zich op deze groep richten. Maar als u zich vooral meer concentreert op rijke gezinnen, richt u dan op advocaten die op dergelijke klanten roemen. Zorg ervoor dat u de Martindale-Hubbel-directory raadpleegt - een ideale tool voor het zoeken naar advocaten volgens specialiteit.
• Wees volhardend: uw netwerkinspanningen met een vastgoedadvocaat eindigen niet na een plichtmatige vergadering. Vervolgcorrespondentie is essentieel - en niet alleen tussen u en de kandidaat-advocaat. Zie ook of de advocaat de mogelijkheid zal indenken om u bij zijn klanten te introduceren tijdens een power-lunch of ander groepsevenement. (Voor gerelateerde informatie, zie: Tips voor het plannen van uw ouderen en geslaagde cliënten .)
• Praat over het verdienvermogen dat u naar de tafel brengt: het is niet schandalig dat potentiële advocaat-connecties worden geprikkeld met het geld dat zij verdienen mochten hun relatie met jou inpakken. Als het vermogenssaldo van uw typische klanten in tientallen miljoenen dollars ligt, betekent dit dat successierechten kunnen oplopen tot een flink bedrag aan juridische kosten. Het is logisch dat een advocaat een stukje van die actie wil. Benadruk hoe essentieel je bent, voor deze vergelijking. (Zie voor verwante literatuur: Wijzigingen in de wetgevingswetgeving die u moet kennen .)
• Hulp bij HNW-marketing voor zwaar werk: zorg ervoor dat uw relaties met vastgoedadvocaten echt gedijen, en geef hen een helpende hand als het op marketing aankomt. Het creëren van educatieve workshops die zowel zijn als uw klanten gezamenlijk kunnen bijwonen. Dit zal niet alleen de financieel planner / vastgoedadvocaat dynamisch geolied houden, het zal ook het soort cliënten in uw selectie benadrukken dat de advocaat ook aan zijn selectie wil toevoegen. (Voor gerelateerde informatie, zie: Estate Planning: estate taxation. )

De onderste regel

Al met al een piepend wiel. Passiviteit is de belangrijkste reden dat financiële adviseurs geen verwijzingen krijgen van vermogensadvocaten. Dus wacht niet op advocaten om de eerste inleidende zet te doen. Zelfs als je denkt dat een advocaat zijn financiële adviseurspartnerships al heeft, is dat geen excuus om aan de zijlijn te blijven. Als u een degelijk businessplan kunt presenteren dat een betere manier belooft om dingen te doen, kan een advocaat geneigd zijn om zijn klanten uitsluitend naar u te sturen op basis van uw krachtige bereik. Heel eenvoudig: het loont om durf te zijn. (Voor gerelateerde informatie, zie: Tips voor estate planning voor financieel adviseurs en Klantentips met hoge nettowaarde voor financieel adviseurs .)