De meeste klanten selecteren geen financieel adviseur op basis van hun lijst met services, maar eerder hoe de adviseur hen kan helpen aan hun behoeften te voldoen. Hoewel die uitspraak voor de hand liggend lijkt, richten veel financiële adviseurs zich nog steeds op het verkopen van klantenservices zoals 'portfoliobeheer' of 'estate planning' in plaats van algemene vragen en zorgen te behandelen zoals 'zal ik genoeg hebben om met pensioen te gaan?' "En" hoeveel moet ik sparen voor mijn kinderuniversiteit? “

In dit artikel zullen we bekijken waarom het opleiden van prospects de beste manier is om nieuwe klanten te verdienen en een aantal strategieën te verkennen die financiële adviseurs kunnen gebruiken om hun marketinginspanningen op te voeren. (Zie voor meer informatie: Groeistrategieën voor financieel adviseurs .)

Educatief bewijs

Er is een hoog niveau van vertrouwen vereist tussen financiële adviseurs en hun klanten en het kan moeilijk zijn om dat op te bouwen vertrouw op een enkele pitch.

De educatieve benadering van prospectie is gunstig omdat het helpt het vertrouwen op te bouwen door de adviseur als autoriteit neer te zetten en tegelijkertijd de weg opent voor een langetermijnverkoopcyclus die vaak nodig is om deals te sluiten. Er vindt immers slechts ongeveer 2% van de omzet plaats tijdens een eerste vergadering en het kan maximaal vijf follow-upinspanningen duren voordat veel potentiële klanten klanten worden. De ongelukkige realiteit is dat slechts 20% van de verkoopaangelegenheden ooit worden opgevolgd na de eerste toonhoogte.

Het goede nieuws is dat internet het gemakkelijk maakt om leads te volgen zonder veel tijd te besteden aan marketing en prospectie. Tegelijkertijd zijn er veel inspanningen die financiële adviseurs kunnen doen om inkomende leads te genereren die helemaal geen follow-up vereisen. (Zie voor meer informatie: Worden financieel adviseurs dinosaurussen? )

Thought Leadership

De meest populaire manier om prospects te onderwijzen is om een ​​thought leader te worden door te spreken op evenementen, inhoud te publiceren of vast te houden educatieve seminars. Naast het opleiden van prospects over financiële planningsonderwerpen, kunnen deze activiteiten een adviseur helpen als een intelligente leider in de branche en niet alleen als een adviseur. De inspanningen kunnen ook het aantal inkomende leads dramatisch verhogen van klanten die geïnteresseerd zijn in het werken met een adviseur die zij volgen op evenementen of online. (Zie voor meer informatie: 6 Essentiële marketingtips voor financieel adviseurs .) Er zijn veel verschillende strategieën om een ​​thought leader te worden:

Word een bijdrager

• - Financiële adviseurs willen misschien overweeg bij te dragen aan door de industrie erkende financiële publicaties om hun waarde te vergroten. Vaak zullen deze publicaties het voor adviseurs mogelijk maken om een ​​kleine bio aan het einde van het stuk te plaatsen. Evenementen & Seminars
• - Financiële adviseurs kunnen op brancheconferenties spreken of educatieve seminars houden om potentiële klanten hoofdbegrippen te helpen begrijpen. In sommige gevallen kunnen deze prospects klanten worden. Inhoud maken
• - Financiële adviseurs kunnen online inhoud, inclusief geschreven en video-inhoud, maken om een ​​online-volgsysteem te ontwikkelen. Door te werken in tools voor leadgeneratoren kunnen deze content worden gebruikt om een ​​continue bron van prospects te genereren. Marketing trechter

Het internet staat vol met gratis aanbiedingen en weggeefacties in ruil voor een e-mailadres, maar consumenten hebben zich aangepast om 99% van die inhoud te negeren als nutteloos. Door doordachte inhoud te bieden die lezers echt willen lezen of bekijken, kunnen financiële adviseurs deze obstakels omzeilen en leads voor hun bedrijf genereren. Het doel is om contactgegevens te verzamelen die kunnen worden gebruikt om deze klanten in de loop van de tijd te bereiken in plaats van in een enkele pitch.

Enkele populaire strategieën voor het maken van een marketingtrechter zijn:

Videotheek

• - Financiële adviseurs kunnen video's maken over onderwerpen als pensioenplanning of budgettering. Op hun website kunnen ze aanbieden om bezoekers toegang te geven tot de videotheek in ruil voor hun e-mailadres of contactinformatie. Waardevol e-boek
• - Financiële adviseurs die populaire blogs bijhouden, willen misschien overwegen hun populairste berichten samen te voegen in een e-boek en vervolgens een aanbieding voor het e-book op hun website te maken in ruil voor een e-book Mail adres. Nieuwsbrief
• - Financiële adviseurs kunnen een wekelijkse of maandelijkse nieuwsbrief publiceren met een overzicht van de financiële markten. Of, de nieuwsbrief kan zelfs interessant financieel nieuws van overal op het internet samenvoegen op één plek. De bottom line

De meeste klanten selecteren een financieel adviseur op basis van vertrouwen en onderwijs in plaats van functies en voordelen, wat betekent dat een op onderwijs gerichte aanpak van prospecteren het beste werkt. Financiële adviseurs kunnen dit soort aanpak implementeren door zichzelf te positioneren als een thought leader in de branche en een effectieve marketingtrechter te bouwen om de follow-up te waarborgen. (Zie voor meer informatie:

Hoe financiële adviseurs gebruikmaken van sociale media .)